南の島の2人の靴セールスマンの物語

あなたは、こんな話を聞いたことがありますか?

靴のセールスマンが2人、南洋の孤島を訪れた。

島の人たちを見ると、皆が裸足である。

そこでひとりのセールスマンは、本社に次のような手紙を出した。

「えらいところへ来ました。我々にはまったく用のないところです。誰も靴をはいていないんですから」

ところが、もうひとりのセールスマンは、興奮しながら、本社にこんな電報を打ったという。

「すばらしいところです。まだ誰も靴をはいていませんから、いくらでも靴が売れます」

引用元:
ビジネス寓話50選 物語で読み解く、企業と仕事のこれから<ビジネス寓話50選 物語で読み解く、企業と仕事のこれから> 博報堂ブランドデザイン (著, 編集)出版社:KADOKAWA / アスキー・メディアワークス (2012/8/10)

もし、あなたがこのセールス担当者だったら、どうしますか?

 

確かに、ひとり目のセールスマンが本社に手紙を出したように、誰も靴のことを知らないのに、

 

「靴はいりませんか?」

 

と彼らに言っても、売れる可能性は低いかもしれません。そもそも、靴というものの価値を知らないんですから。

 

でも、例えば、

 

「裸足だと、森の中を歩く時、石や木が足の裏に当たって痛くないですか?」

「裸足で歩くと、足が傷ついてしまいますよね?」

「痛い思いをしないで、もっと長く、快適に歩きたいと思いませんか?」

 

と彼らにいくつか質問をしてから、

 

「そんな悩みを解決する素晴らしいものがあります。それは、靴というものです」

 

と言ってみたらどうでしょうか?

 

靴が売れる可能性は断然、高まりますよね?

 

このように商品・サービスを売るということは、「いかにして需要を生み出すか」ということにあります。

 

今も昔も例えば、メーカーであれば設計・製造部門が商品を作って、営業部が売るというように「作ること」と「売ること」が分かれていることが一般的です。

 

でも、これからは「売れるように創って」「作って」「売る」ということが必要です。そうすれば、「せっかく作ったのに売れない」というリスクが回避できますよね。

 

これをすることが、マーケティングをするということです。マーケティングとは常に「需要に対して、供給を少なくすること」です。

 

つまり、マーケティングとは見込み客の「それ欲しい!」という欲求を生み出し、刺激し、それを満たす手段として、自分たちの商品・サービスを売り続ける活動なのです。

 

いきなり「マーケティング」と聞くと思考停止してしまいますが、「売れるように創って」「作って」「売る」、又は「需要に対して、供給を少なくすること」と理解すれば、自分は今、何をするべきかが分かってくるんじゃないでしょうか。

 

例えば、リスクの少ない商品・サービス開発法としては、こんなことができます。

  1. まず、セールスレターを書く
  2. セールスレターの反応があったら無料レポートを書く
  3. 無料レポートの反応が良かったらセミナーを開く
  4. セミナーの反応が良かったら商品・サービスを作る
  5. 商品・サービスを販売する
  6. 商品・サービスを使ったお客さんの声をもらいながら、改善する

このステップをお客さんと一緒にやることができれば、「作って売れない」というリスクを回避できるばかりでなく、より売れる商品・サービスを開発することができます。

 

これを、よく考えずに「我が社にもマーケティング部をつくるぞ!」と組織だけ作ってしまうと大変です。大抵、現場は「マーケティングって何するの?」、「営業と何が違うの?」と混乱してしまいますから。まさに、「仏を作って魂入れず」の状況です。

 

重要なことはマーケティング部を作ることではなく、マーケティング機能を導入することです。組織をいじくれば、解決するものではありません。

 

マーケティング機能を本当に導入しようと思えば、まずは『「売れるように創る機能」を誰が担うのか?』ということを決め、彼らの責任と権限を明確にしなければなりません。そして、その後はしっかりと実務を実行し、検証し、改善し続けることが必要です。

 

マーケティングの重要性に気づいた多くの会社は例えば、最初は設計部、製造部、営業部から人を出してプロジェクトチームを組んで、実際に実務を回してみながら、マーケティング部としての仕事を段階的に創っていくことが一般的です。

 

営業担当者は売ってなんぼです。でも、ひと昔前の「営業は契約を獲ってこなければ、存在価値はない!」みたいな体育会系なノリとマインドだけでは、「売れるように創って」「作って」「売る」という、会社にとって本質的な「価値を創り、顧客を創造する」という活動から、どんどん離れていってしまうことを僕は心配しています。

 

あなたの仕事はマーケティングすることです。他にも色々と仕事はありますが、マーケティングをすることこそが、売上を伸ばし、業務を効率化することに直結するのです。

 

追伸

 

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