市場の成長段階によって打ち手を変えよう

どんな市場にも4つの成長段階があります。

それは導入期、成長期、成熟期、衰退期です。

導入期

はじめは導入期です。

導入期の特徴としては、商品・サービスの認知度が低いということがあります。

例えば、今は当たり前のようにあるデジタルカメラも初めて市場に出た時は誰も知らないので、広告を打つなりして、商品を知ってもらうための努力をしなければなりません。

ただ、セールスコピーのメッセージは誰もライバルがいないのでシンプルに、

「このカメラはフィルムが不要です。撮った写真はデータとしてパソコンに保存することができます」

で通用します。

導入期は四季でいえば、春に例えられ、新芽が芽吹き始める時期になります。この時期は、情報感度が高いお客さんがポツポツ集まってくる傾向にあります。

成長期

次は成長期です。

成長期の特徴は次々とライバルが市場に参入してくることです。

ライバルが増えれば、これまでのように、

「このカメラはフィルムが不要です。撮った写真はデータとしてパソコンに保存することができます」

ではライバルとの違いを打ち出すことが出来ません。

だから、例えば、

「このデジタルカメラは女性向けのスタイリッシュなデザインです」

というように、ベネフィット(便益)を加えていかなければ、ライバルの中に埋もれてしまいます。

成長期は四季でいえば夏に例えられ、市場が過熱する時期です。この時期は急激にお客さんが集まり出す時期です。

成熟期

その次は成熟期です。

成熟期の特徴は、たくさんのライバルが凌ぎを削っている状況です。

成長期の市場では、自分のビジネスをより専門化、差別化する必要があります。

例えば、

「防水のデジタルカメラです」

というように特徴を出したり、

「女性のための可愛くて軽いデジタルカメラです」

というようにターゲットをより明確にすることが求められます。

今、ほとんどのビジネスは成熟期にあり、多くの会社が独自の特徴を打ち出そうと必死になっている状況です。

成熟期は四季に例えれば、秋に当たります。誰もが実った果実(顧客)を収穫することに必死な状況です。

衰退期

最後は衰退期です。

衰退期の特徴は、市場が縮小する中でライバルが市場から撤退したり、倒産したりすることです。

衰退期の市場では根本的に自分のビジネスを見直し、変化していくことが求められます。

例えば、

デジタルカメラ登場前、カメラでは写真フィルムが使われていました。

この写真フィルム業界で長年、圧倒的な巨人として君臨していたのが米国コダック社です。富士フィルムはコダックに挑戦し続けて2000年頃、ついに写真フィルム市場で世界の頂点に立ちました。

しかし、何とこのタイミングで、急速に普及し始めたデジタル写真によって、この写真フィルム市場の9割以上が消滅することがわかったのです。つまり、市場が急速に衰退してしまうことが決定的になったのです。

当時の富士フィルムは、写真フィルムだけの売り上げでなんと6割、利益の3分の2を稼いでいました。まさに会社の屋台骨となっているこの市場が、わずか数年のうちに消滅する運命にあることが分かったのです。

そこで富士フィルムが行ったことは写真フィルムを捨てて、富士フィルムの技術を棚卸しして、新規事業を創造することでした。

その結果、富士フィルムは化粧品市場に活路を見出し、見事に危機を脱出することに成功しました。

 

いかがでしょうか?

 

導入期、成長期、成熟期、衰退期というように時期に応じて、マーケティングやセールスコピーの打ち手は全く変わってくるのです。

日々の仕事に忙しくするだけでなく一歩引いてみて、自分が今どの立ち位置にいるのかを考え、具体的な行動を起こすことこそが、ビジネスの成長につながります。

ぜひ、あなたも実践してみてください。

 

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