「機能」を「ベネフィット」に翻訳しよう!

あなたは、どんな商品・サービスにも「機能」と「ベネフィット」があることを知っていますか?

 

「機能」とは商品・サービスの特徴です。

 

例えば、携帯電話であれば、

 

・防水仕様になっている
・画面が大きい
・バッテリーが長持ちする
・ディスプレイが高画質
・日本製

 

といったものが「機能」です。

 

一方で、「ベネフィット」とは商品・サービスが「私にとって、どのように役立つのか?」ということです。

 

先ほどの携帯電話であれば、

 

・防水仕様になっているので、間違ってお茶やジュースをこぼしてしまっても壊れない。

・画面が大きいので、文字が見やすい。

・バッテリーが長持ちするので、8時間連続で使用してもバッテリー切れにならない。

・ディスプレイが高画質なので、目が疲れない。

・日本製なので品質が信頼できる。

 

といったものが「ベネフィット」です。

 

マーケッターやセールスライター、そして営業担当者は「機能」を「ベネフィット」に翻訳する術を身につけなければなりません。

 

お客さんは商品・サービスを買うのではありません。

 

お客さんは商品・サービスがもたらしてくれる価値、解決策、心地よさを買うのです。

 

よく、会社の中で、

 

「お客さんの立場になって考えろ!」

 

と言われますが、これを具体的に言えば、自分の扱っている商品・サービスの「機能」を正解に把握して、お客さんの問題、痛み、悩みを解決するための「ベネフィット」に置き換えて考えなさいということなのです。

 

商品・サービスの機能はもちろん大事ですが、その時は必ず「この機能は、お客さんのどんな問題、悩み、痛みを解決できるのか?」ということも併せて考えていきましょう。

 

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