こんにちは。コピーライターのHIROです。
今回は、
「確実に売るための営業哲学」
についてお話します。
僕のメルマガを読んで下さっている何人かの方々から、
ご質問をいただきましたので、この場で、お答えさせて
いただきたいと思います。
ご質問いただいた内容なんですが、
僕がまだコピーライターとして何の実績もない頃、 業績向上系の
セミナーに狙いを絞って参加して、10人の社長・個人事業主にセールスレターを
書かせてもらう提案をした結果、2人と契約することが出来たのですが、
「なぜ、そんなことが出来たのか？」
ということです。
この質問に単刀直入に答えるとすれば、
「自分自身のエゴ（自我）を捨てた」
ということに尽きます。
あなたも、これを常に意識して実践することができれば、
見込み客や顧客に対して、一切のテクニックや
駆け引きをする必要がなくなると思います。
少なからず、僕たちは、セールスの場面においては、
自分の実績や能力を相手に一生懸命にアピールして、
相手を説得しようとしてしまいますが、実はこのような行為を
すればするほど逆に、相手の心は離れ、売れなくなってしまう
と僕は思っています。
なぜなら、あなたの見込み客は、あなたのその行為の裏に、
あなたのエゴ（自我）を敏感に感じ取ってしまうからです。
見込み客は、心のどこか奥底で、
・失敗したくない
・騙されたくない
・損したくない
と常に考えていて、少しでもあなたのエゴ（自我）を感じると、
すぐに警戒をして、心を閉ざしてしまいます。
あなたの見込み客が本当に必要としているのは、
凄い実績を残したスーパーマンではありません。
あなたの見込み客が本当に欲しているのは、
自分の気持ちを理解してくれて、自分のために
一生懸命になってくれる「信頼できるパートナー」です。
つまり、見込み客はいつでも、能力があって凄い人ではなく、
自分のために、一生懸命になってくれる人を好むのです。
（もちろん、一生懸命な上に、能力があるに越したことはありませんが）
当時の僕は当然、能力は今ほどありませんでしたが、
「一生懸命さ」に関しては、今と変わらずに持っていたと
思います。
振り返れば、当時の僕にできたことは、 相手のことを一生懸命に
理解しようと努め、相手の役に立つような提案をし続けたこと
だけだったように思います。
相手は100戦練磨の社長や個人事業主です。
今、考えてみれば、当時の僕の未熟さなど、
彼らは瞬時に見抜いていただろうと思います。
それでも、僕と一緒に仕事をしてくれる気になってくれた2人は、
成果を出せるかどうかは分からないけど、懲りずに提案し続ける僕の姿を見て、
僕と一緒に仕事をしてもいいと思ってくれたんだと思います。
ちなみに、有り難いことに、僕のレポートを読んだくれた方々で、
「10人中2人と契約できたなんて凄い」
と言ってくれる人が多いのですが、
実は、そんなに簡単に物事が進んだ訳ではありません。
一番最初は当然、10人中10人に断られました。
でも、勝負はそこからなんです。
僕はあきらめずに、
「どのような提案であれば、僕と契約してくれるか」
と粘り強く、彼らと対話を続けました。
その結果、全くの初心者の僕でしたが、2人と契約することができました。
今であれば、10人中2人という数字は、決して高い成約率とは言えませんが、
僕が大事にしたいと思うのは、結果よりも「成約に至るプロセス」です。
今、思い返してみれば、僕は必死さゆえに、意識せずに、
セールスライター、マーケッターにとって最も重要な姿勢である
「見込み客、顧客と対話を繰り返すこと」
をやっていたんだと思います。
確実に売るための最大の秘訣は、見込み客や顧客のことを知り尽くし、
彼らの求めているものを提供することです。
どんなに優秀なコピーライター、マッケッターであろうと、
見込み客や顧客との対話を抜きにして、売れるセールスレターを
書くことはできません。
少し精神論的になってしまいましたが、
コピーライター、マーケッターにとって最も
重要なものは一見、華やかに見える「枝葉末節のテクニック」ではなく、
一見、地味に見える「根っこにあるビジネスに取り組む姿勢と考え方」
だというのが、今の僕の正直な実感です。
では、どうすれば「根っこにあるビジネスに取り組む姿勢と考え方」
が身に着けられるかといえば、経験によるところも大きい
と思いますが、一番は「良質な情報源」を持つことだと僕は思います。
ちなみに、僕の情報源はこれです。
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僕はビジネス書を比較的、たくさん読む方だと思いますが、
このマーケティングレターには、ビジネス書特有の「綺麗ごと」や
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