ウェブ・セールスコピーの法則:「特徴」と「メリット」の違いとは?

ウェブ・セールスコピーの法則

こんにちは。ヒロです。

今回は、

『「特徴」と「メリット」の違い』

についてお話します。

どんな商品・サービスにも「特徴」がありますよね。

例えば、スーパーマーケットで見かけるカレールウの特徴を見てみると、

・一流ホテルの味…
・一晩寝かせた熟成カレー…
・とろけるカレー…

色々ありますが、売るために一番大事なことは、その特徴のおかげでお客さんは、

・何が手に入るのか…
・何が可能になるのか…
・何になれるのか…

という「メリット」を具体的な言葉にして、伝えることにあります。

それでは、「特徴」と「メリット」の違いは何でしょうか?

ウェブ・セールスコピーの具体的な書き方が解説されているウェブ・セールスコピーの法則(著者:マリア・ヴェローソ 監訳:寺本隆裕)では「特徴」と「メリット」の違いをこのように解説しています。

ウェブ・セールスコピーの法則(著者:マリア・ヴェローソ 監訳:寺本隆裕)P.85~P.86より
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特徴とは、商品やサービスの特色、持ち味、個性のことです。一方でメリットとは、その特徴のおかげで何が可能になるか、何が手に入るか、何になれるかということです。消費者はメリットを目当てに商品を買いますー彼らの目当ては特徴ではないのです。

これは、コピーライティングを学ぶ上でもっとも重要なレッスンと言えます。スペックがすばらしいからという理由で、電気ドリルを買う人はいません。むしろ、そのドリルが開ける穴を目当てに買うのです。

ですから、何かを売るためにコピーを書くときは、そのメリットから目をそらさないでください。特徴とメリットを区別するには、次のような演習をやってみてくださいー最初に特徴を述べます。それから空欄にメリットを入れて、「これは顧客にとって・・・ということだ」とか「つまり顧客は・・・ができる」という文を完成させるのです。

特徴:”ウィンドウズ・モバイル”端末は、マイクロソフト・オフィスのモバイル版である。

メリット:つまり顧客は、旅行中でもワードやエクセルのドキュメントを開いて編集することも、パワーポイントのドキュメントを閲覧することができるということだ。

特徴:”ウィンドウズ・モバイル”端末には、Outlookのモバイル版がついている。

メリット:つまり顧客は、移動中でもパソコンでおなじみのOutlookの機能を使って、電子メールをチェックしたり、カレンダーを管理したり、連絡先を更新したりできるということだ。
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以上が「特徴」と「メリット」の違いです。

ついつい売り手は、商品・サービスの「特徴」にばかりに目が行ってしまいがちですが、売るために必要なことは、その「特徴」がお客さんにもたらす「メリット」です。

「特徴」と「メリット」は一緒に考えるようにしましょう。

「ウェブ・セールスコピーの法則」には
この他にも、、、

・ネットで売る基本-ウェブ・コピーライティングは錬金術
・設計図を描く-5つのステップで売れるウェブ・コピーを作る
・コピー制作-人を引き付けるカギ
・メールを武器にする-オンライン・マーケティングの最強ツール
・心理戦略-見込み客を顧客に替える
・感情を動かす秘策-信頼を生む「3連単式情動・神経の法則」
・巻き込む仕掛け-売り上げアップの切り札
・オンラインのコミュニケーション-見込み客へのフォローアップ
・ウェブ3.0時代のマーケティング-ウェブ・コピーライティングの近未来像
・ソリューション-最後に成功するための4段階のプロセス
・ウェブ・コピーで稼ぐ道

などなど、売れるウェブコピーを作り、具体的に稼ぐための方法が分かりやすく解説されています。

ぜひ、チェックしてみてください。
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ウェブ・セールスコピーの法則(著者:マリア・ヴェローソ 監訳:寺本隆裕)

P.S

ウェブ・セールスコピーの法則(著者:マリア・ヴェローソ 監訳:寺本隆裕)の書評はこちら