「マズローの欲求5段階説」をセールスライティングに活かす

コピーライティング

今回は、

「マズローの欲求5段階説をコピーライティングに活かす」

についてお話します。

あなたは、マズローの欲求5段階説を知っていますか?

マズローの欲求5段階説

マズローの欲求5段階説とは上の図にあるように、人間の欲求には5段階あって、

1、生理的欲求・・・生存・生活などに関する欲求
2、安全欲求・・・雇用安定・賃金などに関する欲求
3、社会的欲求・・・人間関係などに関する欲求
4、尊厳欲求・・・賞賛、承認、評価などに欲求
5、自己実現欲求・・・使命感などによる欲求

人間は1~5の順に欲求を満たしていくという説です。

この理論は経営心理学の世界では、すでに使い古されたものですが、セールスライティングの視点から見ると、とても有益な知見が得られるものです。

それでは、ひとつひとつの欲求について解説します。

1、生理的欲求

「生理的欲求」とは、人が生きるために必要な最低限の欲求のことをいいます。

食欲や睡眠欲など、人の命を維持し、生死にも関わる欲求のことです。

例えば、砂漠で水を売ることができれば、ほぼ100%の確率で売れる可能性がありますよね。しかし、現在の物質的に恵まれた日本では、衣食住に飢えた人は少ないですが、この「生理的欲求」は時と場合によっては知っておくと役に立つ知識です。

例えば、海水浴場なんかに遊びに行くと、飲食物が割高になっていることがありますよね。割高な値付けができる理由は単純で、海水浴場に来た人は事前に飲食物を自分で用意していない限り、その場所でしか飲食物を調達できないからです。多少、高くても喉は乾くし、お腹はすくので「まあいいか」と思って、買ってしまいますよね。


2、安全欲求

「生理的欲求」がある程度満たされて、衣食住に不自由しなくなったとしても、その次は安全で快適な場所を見つけたり、自分の生活を豊かにしたいという欲求が出てくることは、人間としてごく自然なことです。

例えば、もし、あなたが経済的に不安定な状態にあるとすれば、経済的自由を手にするなんらかの方法には、少なからず興味を示すことでしょう。

なぜなら、自分の生活を豊かにしたいという欲求、つまり「安全欲求」が働くからです。


3、社会的欲求(外的欲求)

さて、「安全欲求」が満たされたとしても、人は孤独を感じたり、誰かと一緒にいたり、仲間や恋人、配偶者が欲しいと思うものです。

人はずっと1人で生きていけるような強い生き物ではありません。

歴史的を振り返ってみても、人は家族やコミュニティをつくり、子孫を反映させてきました。

人は孤独を感じれば、同じ目的意識を持つグループに属したいと思います。そのように思うのは、この「社会的欲求」があるからなのです。

さて、ここまでの「生理的欲求」、「安全欲求」、「社会的欲求」は「外的欲求」と呼ばれるもので、外部の環境によって満たされる欲求です。


4、尊厳欲求(内的欲求)

ここからは、「内的欲求」と呼ばれ、他人や社会から認められたいという欲求になります。

つまり、仲間の中でも特別視されたい、個人として認められたいという欲求になります。

「尊厳欲求」とは例えば、良い大学に入りたい、良い会社に入りたい、会社の中で昇進したい、高級車や高級マンションに住みたいという欲求になります。


5、自己実現欲求(内的欲求)

「自己実現欲求」とは、一般的に最上位に位置付けられている欲求です。

自己実現とは、「人間の人格」を成長・発展させるものをいいます。

この次元の欲求を満たす商品は例えば、社会貢献プログラム、チャリティー講座など、社会的な成功を収めた人が、自分がどこまで出来るのかを試してみたい、世の中に貢献したい、自分の限界に挑戦してみたいなどと考える欲求です。

これらの欲求は、人によってばらばらで、他の欲求に比べて、相対的で個人差があることが特徴です。

例えば、人が「物的な豊かさ」よりも「精神的な豊かさ」を求める場合もこの欲求から来ています。

さて、この「マズローの欲求5段階説」を使う上で、一般的にいえることは、低次元の欲求であればあるほど「汎用的な商品(コモディティ商品)」で満たされ、高次元の欲求であればあるほど、個人差が出てきて「個別具体的な商品(オーダーメード商品)」によって、満たされるということです。

 

セールスライターにとって一番大事なことは「今、自分の売っている商品・サービスが相手のどの段階の欲求を満たすことができるのか?」を意識することにあります。これを意識的に行うことにより、相手の欲求にストレートに届くようなセールスコピーが書けるようになります。

 

例えば、自己啓発系の商品を販売する際、「安全欲求」が強い人に対するコピーは、

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あなたがこのスキルを身につければ、一切、
リストラの恐怖に怯えなくても済むようになります。
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となるのに対し、自己実現欲求が強い人に対するコピーは、

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あなたがこのスキルを身につければ、あなたの能力は飛躍的に高まり、
もっと世界の人々を救えるようになるのです。
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となり「商品の訴求ポイント」は相手によって、全く違ったものになります。

 

本質的に人は「情報(Information)」を求めるのではなく「変化(Transformation)」を求めます。つまり、自分の欲求を満たし、「理想の自分に変化するため」にお金を払って、商品・サービスを購入するのです。

 

相手は、その変化に見合うコストを直感的に計算して「安い」と判断すればお金を払いますが、「高い」と判断すればお金を払いません。

 

セールスライティングでは常に、相手の欲求の段階を見極めて、相手の「変化(Transformation)」をサポートするような気持ちで書いていくと、自然と反応が取れるセールスコピーを書くことができます。

 

これは「ほんのわずかな差」ですが、これを意識するか、しないかでセールスコピーの反応率は大きく変わってくるのでぜひ、意識するようにしましょう。

 

追伸

 

あなたは部下や後輩に、もっといい仕事ができると思ってあれこれとアドバイスをしたところ、意見に耳を貸さないどころか、反発されて口論になってしまったなんて経験はありませんか?

実はこうした議論というのは建設的な話し合いの場に見えますが、容易に対立を生んでしまう場でもあります。

というのも、人間は誰しも「自分のやっている事は正しい。」と考えています。

ですので、話し合いの中で相手と見解の食い違いがあると自分のやっていることが正しく、したがって相手のほうが間違っていると思ってしまうのです。

それなのに、正しい自分を間違っていると指摘してくる相手を本能的に「敵」だと感じてしまいます。

では、こうした議論をせずに部下や後輩を動かして仕事の成果を出すためにはどうすればいいのでしょうか?

この本「リアル・インフルエンス」によると、、、
↓↓↓
リアル・インフルエンス(著者: マーク・ゴールストン/ジョン・ウルマン)

相手の心さえ分かれば、人を動かすために高度な心理技術を学ぶ必要もなければ、「説得」や「交渉」、「接待」といった駆け引きに頼る必要もなく、人は向こうから進んで動いてくれるようになります。

さらに人が動かせるということは、もっともっと大きな仕事ができるようになる。ということです。そして大きな仕事ができるということは、ビジネスマンとしての成長はもちろんのこと経済的にも大きな結果を得ることができるということです。

と言っています。

では、具体的にはどうすれば良いのでしょうか?
↓↓↓
リアル・インフルエンス(著者: マーク・ゴールストン/ジョン・ウルマン)

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