「問題に対する読み手の意識レベルの4段階」とは?

コピーライティング

今回は、

「問題に対する読み手の意識レベルの4段階」

についてお話します。

 

さて、ここで、あなたに質問です。

 

「長いセールスコピー」と「短いセールスコピー」では、どちらの方が成約率が高くなるでしょうか?

 

正解は、「問題に対する読み手の意識レベルによる」です。

 

「問題に対する相手の意識レベル」は、以下の4段階に分かれます。

(1) 問題に対して無知な状態

例1)お金がない。でも、気にしないでカードを使って次々と買い物をしている状態
例2)太っている。でも、本人は全く気にしないで、お菓子を食べ続けている状態

相手がこの意識レベルにいる時はセールスレターを読むことによって「自分自身の問題」に気づいてもらう必要があります。従って、この段階では、一般的にセールスレターは長いものが有効になります。

(2) 問題に対して無関心な状態

例1)お金がないのは分かってはいるけど、カードを使って、次々と買い物をしている状態

例2)太っていることに気づいてはいるけど、気にせずにお菓子を食べ続けている状態

相手がこの意識レベルにいる時は、セールスコピーを読むことによって「問題を解決しようとする意欲」を持ってもらう必要があります。従って、この場合は一般的に、セールスコピーは長いものが有効になります。

(3) 問題を解決しようと考えている状態

例1)お金がなくて家計が苦しいので、何か稼ぐ術を探している状態

例2)太っていることに気づいているので、ダイエットをしようと考えている状態

相手がこの意識レベルにいる時は、相手は自分の問題をなんとか解決しようと真剣に考えています。従って、この場合では、短いセールスコピーでも、相手を具体的な行動に向かわせることが可能となります。

(4) 問題に対して苦痛を感じている状態

例)お金がない。今すぐにでもお金が欲しい状態

例)太っている。今すぐに痩せる方法が知りたいと感じている状態

相手がこの意識レベルにいる時は、相手は「今すぐにでも問題を解決したい!」という気持ちで、いてもたってもいられない状態にあります。

従って、この場合には短いセールスコピーでも、すぐに読み手を具体的な行動に向かわせることが可能となります。
以上のことから、相手が、

(1)問題に対して無知な状態

にいる時は、相手をセールスコピーで説得するのが最も難しく、相手が、

(4)問題に対して苦痛を感じている状態

にいる時は、相手をセールスコピーで説得することが最も簡単になります。

もし、あなたがターゲットとしている相手が下記、

(1)問題に対して無知な状態
(2)問題に対して無関心な状態
(3)問題を解決しようと考えている状態
(4)問題に対して苦痛を感じている状態

「どの段階」にいるのかが、どうしても絞りきれない時は、大は小を兼ねるので、長いセールスコピーを書くことをお勧めいたします。

セールスコピーを書くときは常に「相手が今、どの段階の意識レベルにあるか」に気を配って書くと、読み手の状況にフィットしたセールスコピーを書くことができるようになります。

 

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