インターネットマーケティングの成功方程式とは?

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インターネットマーケティングとは何か?

インターネットマーケティングとは何か?

インターネットマーケティングとは何でしょうか?

インターネットマーケティングとは、インターネットというメディア(媒体)を通して、見込み客や顧客との関係性を築くことです。

インターネットマーケティングと聞くと難しい技術の話のようなイメージがありますが、その目的がビジネスを行うことである以上、そこには心を持った人と人との関係性を築く血の通った営みがあります。

人と人との関係性を築くことは、大昔から変わらずに続く商売の本質ですが、インターネットが発達した今、その関係づくりは主に、インターネットを通じて行われるようになりました。

インターネットマーケティングとは科学や技術の話ではなく、その本質はインターネットを使って、「いかにあなたの見込み客や顧客と関係性を築くか」ということにあるのです。

インターネットで売上をアップさせるための公式

インターネットで売上をアップさせるための公式

あなたのホームページの売上や成果は、このようなシンプルな公式で表すことができます。

売上=ホームページへのアクセス数×成約率(コンバージョン率)×客単価

<例>

例えば、あなたが客単価3,000円の本を売っているとします。ホームページへのアクセス数が1日に1,000アクセスあったとしてホームページの成約率が3%の場合、あなた1日の売上は、

1,000アクセス×0,03×3,000円=90,000円になります。

また、もし、あなたのビジネスがインターネットを通して直接的に商品・サービスを販売するのではなく、見込み客を集めることが目的であれば、あなたのホームページの売上や成果はこのように、もっとシンプルな公式で表すことができます。

売上=ホームページへのアクセス数×成約率(コンバージョン率)

<例>

例えば、あなたが10万円の教育講座を売っているとします。ホームページへのアクセス数が1日に1,000アクセスあったとしてホームページの成約率が3%の場合、あなた1日の見込み客獲得数は、

1,000アクセス×0,03=30人になります。

そして、その30人のうち1/3があなたの10万円の教育講座を買ってくれたとすれば、あなたの1日の売上は10万円になります。

ホームページへのアクセス数はどうやって増やすのか?

ホームページへのアクセス数はどうやって増やすのか?

では、そもそも、あなたのホームページへのアクセス数はどうやって増やせばいいのでしょうか?

あなたのホームページがどんなに素晴らしいものであったとしても、そもそもアクセス数がゼロかほとんどない状況では当然、成果は上がりません。

見込み客や顧客に、あなたのホームページを見つけてもらう必要があります。

あなたのホームページへのアクセス数を測る指標は「表示数」と「クリック率」に影響されます。

つまり、

アクセス数=表示数×クリック率

という公式が、アクセス数を増やすための公式です。

例えば、10,000の表示数があり、そのクリック率が1%であれば、あなたのホームページへのアクセス数は100になります。

では、ホームページへのアクセス数を増やすためには具体的に、何をどうすればいいのでしょうか?

ホームページへのアクセス数を増やす方法は、大きく分けて3通りあります。

1.アクセスを買う方法

アクセスを買う方法

1つ目の方法はアクセスを買う方法です。

アクセスを買う方法で代表的なものには、リスティング広告があります。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果ページに、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を有料で表示するサービスのことです。ユーザーの検索結果に連動した形で広告が表示されるため「キーワード連動型広告」または「検索連動型広告」とも呼ばれています。

リスティング広告

リスティング広告の最大の特徴は、従来のユーザーの関心事とは無関係に表示される広告ではなく、ユーザーの興味・関心に合わせて広告を配信できることにあります。

従来のインターネット広告の課金のされ方の問題はインプレション(表示回数)は保証されますが、効果や成果に関係なく多額の費用が発生してしまうことにありました。リスティング広告は、ユーザーにクリックされてはじめて、費用が発生するクリック課金型の広告になります。

このように、リスティング広告はクリックされるごとに課金される仕組みになっているので「Pay Per Click(PPC)広告」とも呼ばれています。

Googleが無料で提供するアドワーズ広告の管理画面の中にあるキーワードプランナーで調べてみると例えば、「コピーライティング」というキーワードであれば、検索ボリュームが月に5,400ぐらいが見込まれ、入札単価は200円から入札できることが分かります。

キーワードプランナー

検索順位によって、表示された広告のクリック率が変わってきますが参考値として、1位表示させることができた場合のクリック率は約1%ぐらいだとすれば、5400×0.1で月間540クリックされることが見込まれます。

この条件で入札単価が200円だとすれば、200円×540クリックで、月間10万8千円のコストがかかる計算になります。

当然、検索結果の順位は入札単価に左右されるので、その時のキーワードの人気度によって入札単価が上がることもあれば、下がることもあります。

リスティング広告は表示回数とは関係なく、ユーザーにリンクをクリックされることではじめて費用が発生する仕組みなっているので、無駄な広告費がかかりません。そのため、今では多くの企業がリスティング広告を活用するようになっています。

リスティング広告を日・週・月・年単位で、仮説・実践・検証をしっかりと回しながら改善していけば、少ないコストで多くのアクセスを呼び込むことが可能となります。

もし、リスティング広告を自分で運用する時間も労力もなければ、リスティング広告の運用を広告代理店に頼む方法もあります。その場合、リスティング広告にかかった費用に20%の手数料をプラスして、広告代理店に支払う必要があります。例えば、月に10万円の広告費を使ったとすれば、広告費とは別に2万円を広告代理店に支払う必要があります。

2.アクセスを借りる方法

アクセスを借りる方法

2つ目の方法はアクセスを借りる方法です。

この方法は簡単に言えば、販売手数料を支払う代わりに、他の人の見込み客・顧客リストからのアクセスを借りる方法です。

この方法はよくジョイントベンチャー、業務提携と呼ばれていて例えば、10000人のメルマガを発行している人がいて、そこにあなたの10万円の教育講座を紹介してもらう代わりに、あなたは売上の10%をメルマガ発行人に支払うといった方法です。この場合、あなたは10000人のリストへの紹介をしてもらう代わりに、10%の成果報酬を相手に与える取引をしているのです。

3.アクセスを作る方法

アクセスを作る方法

3つ目の方法は自分でアクセスを作る方法です。

この方法はSEO対策(検索エンジン対策)と言われていて、あなたの見込み客・顧客が求めるようなコンテンツを作ることによって、GoogleやYahoo!の検察結果で上位表示を狙う方法です。

検索結果で上位表示させる方法は様々ありますが、本質的にはあなたの見込み客・顧客が本当に求めているコンテンツを作成していくことが王道となります。

なぜなら、GoogleやYahoo!が提供する検索エンジンでは、検索エンジンのユーザーが求める検索結果の質が悪ければ、ユーザーが離れていってしまうため、GoogleやYahoo!はユーザーにとって良質なコンテンツを見極めて、検索結果で上位表示させるように日々、努力しているからです。

昔はGoogleやYahoo!を欺いて、一時的に上位表示させる知識や技術が横行しましたが最終的には、GoogleやYahoo!からペナルティを受けて、大きく検索順位を下げられる結果となってしまいます。

コンテンツ内容を判断する検索エンジンのテクノロジーは日々進化していますので、GoogleやYahoo!の裏をかこうとするのではなく、ユーザーにとって本当に価値あるコンテンツを作っていくことこそが検索エンジンの検索結果で上位表示させるための本質的な方法となります。

成約率(コンバージョン率)はどうやってアップさせるのか?

成約率(コンバージョン率)はどうやってアップさせるのか?

では、成約率(コンバージョン率)の方はどうやってアップさせればいいのでしょうか?

成約率(コンバージョン率)をアップさせるには、セールスライティングの知識・技術を使う必要があります。

セールスライティングとは何か?

セールスライティングとは「プリントされた営業担当者」です。英語で表現すれば、

「Salesmanship in printing」

となります。

つまり、成約率(コンバージョン率)をアップさせるウェブページを作ることは、ウェブサイト上に優秀なセールス担当者を作ることと同じことなのです。

ウェブサイト上のセールス担当者は、実際にお客さんと会ってセールスすることができませんので、実際のセールス担当者のように相手の表情や仕草を感じ取りながら、話す内容を臨機応変に変えることはできません。

しかし、その代わりに24時間・365日、休み続けることなくセールスをすることができますし、インターネット上でセールスをするので場所や時間は関係ありません。一瞬にして日本中、世界中にメッセージを届けることができます。

したがって、成約率(コンバージョン率)をアップさせるためには、優秀な営業担当者が話す内容、順番を漏らすことなく、セールスページに落とし込めばいいのです。

セールスページの作り方

では、優秀な営業担当者のようなセールスページはどうやって作ればいいのでしょうか?

優秀な営業担当者のようなセールスページを作ることは、優秀な営業担当者を育てるよりも簡単です。

なぜなら、世の中には同じような環境下で、過去にすでにうまくいった効果実証済のセールスレターがたくさん存在するからです。

例えば、この

 

「私がピアノの前に座ると、みんな笑った…でも弾きはじめるとみんな黙った」

ピアノコピー

というコピーは、1925年にジョン・ケープルズというコピーライターが、連邦音楽学校の通信講座を販売するために書いたものです。このコピーは当時、爆発的な大ヒットを飛ばしました。そして、今でもセールスレターのアイディアの素として使われ続け、大きな反応率を叩き出し続けています。

成約率(コンバージョン率)が高いセールスページを書くために、あなたがやるべきことは効果実証済のセールスレターを手に入れて、そのアイディアをあなたの商品・サービスに応用することです。

セールスライティングの世界では「貧困な創造性よりも優れた模倣」が成果に直結します。下手にオリジナリティを発揮しようとすると逆に、失敗する確率が高まってしまいます。

また、セールスレターは下記のように様々な要素に分解することができます。あなたがやるべきことは、全体のアイディアや訴求ポイントの一貫性を壊さないように各構成要素をテストして、改善を繰り返すことにあります。
セールスレターの基本構成

客単価を上げる方法

客単価を上げる方法

客単価を上げる方法は3つあります。

1.値下げ競争をしないこと

1つ目は当たり前のことですが、値下げ競争をしないと決めることです。

値下げをしないことは「言うは易し、行うは難し」ですが、一時的に値下げをすれば、それ以上の利益が得られる場合を除いて、絶対にしてはいけません。

なぜなら、値下げ競争には終わりがないからです。

何の見通しも戦略もなく、売上が苦しいからといって値下げする行為は忙しくて儲からない商品・事業・会社を作る愚かな行為です。どうせ潰れるんだったら、値下げをしないで暇な状態で潰れた方がまだマシですよね?

2.価値を上げること

2つ目も当たり前のことですが、価値を上げることが必要です。

Appleの商品のように、見込み客や顧客のニーズを満たすだけでなく、感動を与えられるまで価値を高めることができれば値下げをしなくて済むだけでなく、値上げをしても売れるようになります。

3.価値を伝えること

3つ目は、価値を伝えることが必要です。

Apple商品が商品の開発以上に、広告宣伝に力を入れるように、良い商品を作るだけでは商品を売ることはできません。

商品の価値を伝えるためには、見込み客・顧客のことを深く理解しなければなりません。

また、「ドリルを売るな。穴を売れ」と言われるように商品の特徴ではなく、その特徴がもたらす見込み客・顧客のメリットを明確にして、確実に伝える必要があります。

まとめ

インターネットで売上をアップさせるための公式は、

売上=ホームページへのアクセス数×成約率(コンバージョン率)×客単価

です。

とてもシンプルですよね?

つまり、あなたがやるべきことは、このインターネットマーケティングの成功方程式に当てはめて、

「ホームページのアクセス数」、「成約率(コンバージョン率)」、「客単価」

の3つの数字を増やすことための行動に集中することなのです。

行動しなければ何の結果も出ませんので是非、あなたも実践するようにしてくださいね!