セールスライティングの基礎知識

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どんなビジネスでも、絶対に必要なこととは?

 

お客さんに商品・サービスを売ること

お客さんに商品・サービスを売ること

どんなビジネスでも絶対に必要なことは何でしょうか?

それは、「お客さんに商品・サービスを売ること」です。

ビジネスの世界は一見、複雑に見えますが、実はビジネスが成り立つ条件はたった2つしかありません。

それは「商品・サービス」、それから、それを「購入してくれるお客さん」です。

したがって、「商品・サービスの販売を通して、お客さんとどのように関係を作っていくのか」ということがビジネスの本質です。

企画、営業、販売、製造、人事、総務、経理という会社の機能は単なる仕事の役割です。それらの仕事は「商品・サービス」、それから、「購入してくれるお客さん」がいなくなってしまえば、まったく意味のないものになってしまいます。

では、具体的に「お客さんに商品・サービスを売るための知識・スキル」は、どうすれば身につけることができるのでしょうか?

その答えは、セールスライティングを学ぶことです。

セールスライティングとは簡単に言うと「商品・サービスを売るための文章を書く方法」のことです。

セールスライティングを身につけることができれば、あなたは「売ること」のプロになることができます。

しかも、あなたは1対1の対面販売だけでなく、商品・サービスを売るための文章を書くことができるようになるので、例えば、ホームページ上に販売のための文章をアップすれば24時間365日、そのページがあなたに代わって商品・サービスを売り続けてくれるようになります。

あなたが寝ている時でも、遊んでいる時でも、売ること以外の仕事をしている時でも、あなたが書いた記事ページが商品・サービスを売り続けてくれるようになるのです。

つまり、あなたはセールスライティングを身につけることによって、あなたはタダ(無料)で24時間365日、休まずに、しかも不平や不満も言わずに働き続けてくれる営業担当者を雇っていることと一緒の状態を創り出すことができるのです。

今、商品・サービスを売ることのプロが圧倒的に不足している。

商品・サービスを売ることのプロが不足している。

世の中には、商品・サービスのプロはたくさん存在します。例えば、美容院だったら美容師さん、レストランだったら調理師さんというように、商品・サービスに関するプロはたくさん存在するのです。

しかし、その商品・サービスを「売ること」のプロはあまりたくさんいません。

一体、なぜなのでしょうか?

その理由は、多くの起業家・経営者は「良い商品・サービスを作れば、勝手に売れてくれる」と勘違いしているからです。

しかし、どんな商品・サービスでも、まずはお客さんに実際に使ってもらうことが大前提です。それがなければ、何も成り立ちません。なぜなら、実際に使ってもらわなければ本当の意味で、その商品・サービスの良し悪しは判断できないからです。

あなたやあなたの身近な人たちが使っているiPhoneやウィンドウズも常に、バージョンアップして性能が良くなっていますよね?

本当に良い商品・サービスというのは、実際に売る活動を通して、お客さんの生の声をもらいながら改善し続けることができる商品・サービスのことです。

まだ、誰も使ったことがない商品・サービスというのは、良い商品・サービスでも悪い商品・サービスでもありません。使ってみるまでは分からない未知の商品・サービスなのです。当然ですが、未知の商品・サービスが売上と収益を生み出すことはありません。

セールスライティングには大量の人を惹きつけ、信用と信頼を勝ち取り、行動させる力があります。これは、説得力のある全ての優れたセールスライティングに見られる隠れた構造であり、何百万という広告において何百万回もその有効性が歴史的に実証されてきたものです。

これを一度学び、理解し、そして自分自身のビジネスで使用することで、あなたの人生は劇的に変化するでしょう。

なぜなら、あなたが説得力のある手紙、広告、ウェブページを書くことができるようになるということは、あなたは「一生報酬を得られる、経済的に価値のあるスキル」を身に付けることに他ならないからです。

人間性は不変です。今日と紀元前 1 0 0年前のシーザー時代の人間性に 、ちっとも変わりはありません。つまり 、人間の心理や行動原理は不動不変なのです。だから 、セールスライティングの知識・スキルを一度学んだら 、後日これを学び直すような必要はありません。セールスライティングの知識・スキルは収入に直結するだけでなく、時代を超えて使えるものなのです。

また、セールスライティングでは 、ほんの少しの言葉と文章の違いが結果を大きく変えてしまうため 、セールスライティングの切れ味は日ごろから磨いておく必要があります。

実際に僕がはじめて自社商品・サービスの告知にセールスライティングの知識・スキルを使って、ダイレクトメールを書いた時は、 驚くべき反応率を叩き出し 、会社の業績をいっきに塗り替えてしまいました。

そのダイレクトメールを書いた当時 、僕は資格も 、人脈も 、お金も 全く持ち合わせてはいませんでした。しかし 、そんな凡人であった僕の人生を大きく変えてしまった知識・スキルこそ 、セールスライティングだったのです。

今のあなたの「頑張り」は本当に、あなたの「理想の道」へと続いていますか?

今のあなたの「頑張り」は本当に、あなたの「理想の道」に続いていますか?

ちょっとだけ、あなたのこれまでの会社員人生を振り返ってみてください。

毎日、会社の誰よりも遅くまで残って残業し、本当はやりたくない仕事も文句1つ言わず引き受け、土日も家族に我慢してもらって休日返上で仕事、、、。

もし、そんな風に、会社のために、給料のために、家族のために、ただガムシャラに働いてきた会社員人生だったと、そう思ったのなら、、、

少しだけ、想像してみてください。

あなたは定年の日を迎えた時に、「オレの会社員人生、こんなんで良かったのかな…」と後悔しない自信はありますか?

あなたが本当に望んでいる理想の状態、例えば、

・◯◯万円収入が欲しい・・・
・値段を見ずに買い物をしたい・・・
・高級車を買いたい・・・
・クレジットカードの締め日や給料日を気にせず買い物をしたい・・・
・年に2,3回は家族と海外旅行に行きたい・・・

などなど、人それぞれだと思いますが、あなたが今ガムシャラに進んでいるその道は、本当にその理想の状態に続いている道でしょうか?

もし、あなたが「そうではない」と感じているのなら、どうかこの先を読み進めてください。

また、「現状に満足しているが、将来に対する不安はいつもある」と感じているのならぜひ、この先を読み進めてください。

僕は本気で、セールスライティングは、すべての業界・職種で働く人が身に着けるべき知識・スキルであり、これを身に着けているか否かで「自分の属する組織(多くは会社)の業績」「個人の稼ぎ」を大きく左右するほどインパクトのあるものだと思っています。

それは、なぜなのでしょうか?

これから、その秘密をお話します。

セールスライティングとは何か?

セールスライティングとは何か?

セールスライティングとは簡単に言えば、「お金を作る知識・スキル」のことです。

そして、セールスライティングは、ビジネスを行うにあたって、最も重要な知識・スキルなのです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の世界では「Copy is King」(コピーライティング、つまりセールスライティングが王様)と言われています。

なぜ、そこまで重要なのでしょうか?

それは、「ペンは剣よりも強し」という言葉にもあるように「言葉」には世界を変える力があるからです。

1枚の絵は100の言葉に匹敵します(百聞は一見にしかずってやつです)

しかし、それ以上に、たった1つの言葉によって、読み手の頭の中に描かれたイメージは1000もの絵に匹敵し、他のどんなものよりも説得力を持つのです。

ちなみに、テッド・ニコラスというダイレクト・レスポンス・マーケティング界の伝説のマーケター・コピーライターがいるですが、彼は彼の作った広告だけで7,000億円以上を売り上げています。(彼の著作はこちら→コンサルタント起業成功法則大全 著者:テッド・ニコラス

今、この時点では、あなたはセールスライティングの威力を実感することができないかもしれませんが、たった1通のセールスレターが大金を稼ぎ出すのです。

セールスレターを書くスキル、つまり、セールスライティングを身につけるということは「お金を作るスキル」、「お金を印刷するスキル」を身につけることと「同じこと」と言っても決して、過言ではありません。

それから、あなたがセールスライティングを身につけることの最大のメリットは「レバレッジが効く」ということです。レバレッジとは、いわゆる「テコの原理」です。

例えば、¥5,000の商品を売るためにセールスレターを書いて100人が購入すれば、売上は50万円です。単純計算すると200人がセールスレターを見て商品を購入すれば売上は100万円、そして、1,000人が購入すれば、売上は500万円に拡大させることが可能になるのです。

セールスライターは「パソコンを前にした営業担当者」です。

広告(セールスレター)は「印刷された営業マン」です。

さて、セールスライティング・スキルを身につけた人のことをセールスライターといいます。

セールスライターとは「パソコンを前にした営業担当者」です。

つまり、セールスライターの仕事は売れる広告を書くことであり、その広告は、

Salesmanship In Print

つまり、セールスマンシップインプリント(印刷されたセールスマンシップ) であるべきなのです。

この「Salesmanship In Print」という3つの単語は、広告史上、最も重要な言葉として、100年も前に定義されたものですが、その定義は今でも変わっていません。

「数字を出して、証明せよ!」

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セールスライターとして犯す最大の過ちは、セールスレターなどの広告を素人と同じ目線で見て判断してしまうということです。

例えば、「ソフトバンクのお父さんの犬シリーズのCM」のように、「あのCM面白いよね!」というように、好みや印象に基づいて判断してしまうことです。

そんなことをしてしまえば、その人はセールス担当者ではなく、アーティストかエンターテイナーになってしまいます。

広告の良し悪しはすべて、数字で判断されるべきものです。

そして、広告コピーに対する様々な人の意見は、考慮する価値のないものとして排除するべきです。

なぜかというと、広告をめぐる意見を言い出してしまえば、宗教をめぐる意見と同じように、常に統一されることはないからです。

しかし、広告の場合は、医学や工学と同じように、最終的には テストをしてみて、そのテストで得た数字を見れば、統一した見解を出すことができます。

しかし、広告に関わっている関係者でも、まだまだ多くが、本来ならば、広告に関する証拠となる数字に基づいて広告投資をしなければならないのに、広告に関する根拠のない個人的な意見に、お金を費やして満足してしまっている現状があることは事実です。

例えば、もし、あなたが営業担当者を雇ったならば、その営業担当者に、満足の行くセールスを達成させ、給料を得るに値することを証明させたいと思うでしょう。そうでなければ、わざわざ雇う意味はありませんから。

そして、その営業担当者が、全く結果を出ていないのに、「営業活動は順調です。」と言い続 けるならば、あなたは、「もっと売ってこい!」と給料の支払いを拒むはずです。

要するに、どんな雇い主でも、自らの従業員に要求することは、見込み客のところに出向き、注文を取って、利益をもた らすこと。たったこれだけです。

彼は、売上をもたらすことを求めているのであり、営業担当者自らが、 自分の力で売上を上げて、雇い主に対して、毎回のセールスにより、ある一定の利益をも たらすことを求めているのです。

このことは、広告の雇い主が、自らの打つ広告に対して、要求すべきことまったく同じであり、 それはつまり、売上を確実にもたらすことであり、投資した金額の数倍の売上をもたらし、満足のいくよ うな利益をもたらすことしかありません。

結局のところ、本物の広告とは「営業担当者の仕事を活字にしたもの」を意味します。

営業担当者の仕事を活字した広告以外の広告は、本物の広告ではなく て、単なる「広報活動」の一環にすぎません。

つまり、セールスライターの本当の仕事とは、「営業担当者の仕事を活字にしたもの」を数多く生み出し、それを改善し続けることにあるのです。

広告の目的とは何か?

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広告の目的とは、何でしょうか?

広告の目的は、人に気に入ってもらうことではありません。

人を楽しませることでもありません。

人を教育させることでもありません。

そして、権威ある広告賞を受賞することでもありません。

広告のただ一つの目的は、商品・サービスを売ることです。それ以外にはありません。

まともな広告依頼主であれば、人がそれを気に入るか、面白いか、楽しいかなんてことは気にしません(人を不快にするようなものは問題外ですけど・・・)

もちろん、気に入ってもらえたり、面白かったり、楽しかったりすれば、それに越したことはありません。

しかし、広告は目標を達成させるための手段であり、広告依頼主にとってその目標とは、売上を伸ばすこと、それから、利益を増大させることにあります。

これは聞けば、いかにも常識的で当たり前の話のように聞こえます。しかし、世の中の広告のプロでも、この事実をしっかりと認識している人が少ないことが現実です。彼らは、実に凝った広告、美しいカタログ、短編ドラマ風のアーティスティックでクリエイティブな広告を創ります。

しかし、時として、その広告の目的が売り上げ増加や利益増大にあることを忘れ、自分たちの存在意義は、アーティストでもエンターテイナーでも、短編ドラマ制作者でもなく、「パソコンを前にした営業担当者」であるという事実を忘れてしまうのです。

広告を作るライターというのは、本来的にはクリエイティブな人々であるため、アーティストやエンターテイナー、短編ドラマ制作者同様に、美しい広告を好むことは自然なことです。僕もこのことについては否定するものではなく、むしろ良いことだと思っています。

しかし、広告が美しかったり、面白かったり、笑えたりするからといって、必ずしも彼らが作る広告に、その商品・サービスを購入させるだけの説得力があるとは限りません。むしろ、簡素に仕上げた何の飾り立てもないシンプルでダイレクトな広告が、目標とする売上と利益を達成することは珍しいことではありません。

いったん、広告の目的が売り上げを増加させること、利益を増大させることにあると腹落ちすれば、売れるコピーを書くことにこそ、創造的な難しさがあることがわかるでしょう。

この「売ることの難しさ」というのは、アーティスティックな難しさとはまるで違います。

コピーを書いて商品・サービスを売るためには、表面だけ飾り立てた中身のないカッコいいコピーを考えるだけでは不十分です。

実際に売るためのコピーを書くには、商品・サービスのことを深く探究し、その商品・サービスを買うことになるお客さんが、その商品・サービスを買いたいと思う理由や感情的な訴求ポイントを見つけ出して、それをコピーで訴えかけて、お客さんがその広告を読んだら具体的な行動として反応するようにしなければなリマセン。

こちらの主張に説得力があり、読み手であるお客さんがその広告の商品を買いたいと思わずにはいられなくなる。また、思うだけではなく、行動せずにはいられなくなる。セールスライターは、そんなコピーを書く必要があるのです。

この点は何度言っても、強調し過ぎることがないくらいに重要なことなので、ここでいくつか、広告業界のプロの言葉を紹介します。

広告は娯楽のために書かれるものではない 。したがって 、娯楽の基準で判断せずに 、すべからくセールスマンを基準とすべきである 。慰安的な目的で広告を読むような人は 、おそらくあなたの望んでいるものからはほど遠いだろう 。このような人を対象にすると 、ついにはセールスマンとしての本分を忘れ 、売ろうとする意欲を失って芸人化し 、拍手かっさいを求めるようになるのがオチである 。 『科学的広告法 』クロード ・ホプキンズ (誠文堂新光社 、 1 9 9 6年)

人々に行動を起こさせる広告を書くのは 、読み手の知性に変わらぬ敬意を払っていて 、売ろうとしている商品のメリットと真剣に向き合っている人である 。バトン ・バ ートン ・ダースタイン &オズボ ーン ( B B D O )社共同創設者ブル ース ・バ ートン

良い広告とは 、広告自体に注意を引きつけないで 、商品を売ることのできる広告である 。広告は 、読み手の注意を商品に集中させなければならない 。自分の技巧をうまく隠すのが 、プロの広告エ ージェントの責務である 。 『ある広告人の告白 [新訳 ] 』デイヴィッド ・オグルヴィ (海と月社 、 2 0 0 6年 )

お金を稼ぐ源泉は「マーケティング」と「セールス」にある。

お金を稼ぐ源泉は「マーケティング」と「セールス」にあります。

ある時点で、僕はこのようなセールスライティングの可能性に気づき、セールスライターになろうと決心しました。

なぜ、そう決心したのかというと、お金を稼ぐ源泉は「マーケティング」と「セールス」にあることに確信を持ったからです。

直接的にお金を稼ぐ源泉は商品・サービスにあるのではありません。それから人事や経理など、その他の間接業務を上手にこなすスキルにあるわけでもありません。

あなたは、お金持ちになる人にはある共通点があることを知っていますか?それは、本人が意識するかしないかに関わらず「マーケティング」と「セールス」が上手い人ということです。

また、セールスライティングというのは特殊能力ではなく、誰でも習得することができる知識・スキルです。

お金のように、使ったら失われるものではなく、自分の中の資産として確実に蓄積していくものなのです。極端な話、セールスライティングは「お金を生み出す知識・スキル」なので万が一、あなたが無一文になってしまっても、いくらでもやり直すことができます。全てを失っても一度、身に着けてしまった知識・スキルはなくならないのです。

全ては成功は「1通のセールスレター」から始まる。

全ては成功は「1通のセールスレター」から始まります。

全ての成功は「1通のセールスレター」から始まります。お金も設備も人脈も必要ありません。

あなたは「億万長者への道」をパソコン1台から始めることができるのです。

そして、そのために必要なものは多くありません。必要なことはセールスライティングに関する「正しい知識」と「良質な情報源」、そして「あなた自身の行動の積み重ねによる経験値」だけなのです。

セールスライティング・スキルは、誰にでも身につけることができる。

セールスライティング・スキルは、誰にでも身に着けることができます。

セールスライティング・スキルは、誰にでも身に着けることが可能です。あなたは、

・上手な文書を書く必要はありません。

・創造性を発揮する必要はありません。

・特別な才能や教養は必要ありません。

セールスライティング・スキルを身に着けるポイントは、歴史的に効果が実証されてきた原理や原則、セールスレターの構造、そして、セールスレターを書くための正しい手順を”知っているか”、”知らないか”だけにあります。

あなたもセールスライティングの知識・スキルを学び、実践することを始めてみませんか?

始める方法は簡単です。

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