From：HIRO
「一体、見込み客はどこにいるんだろう・・・」
「見込み客が全然買ってくれない・・・」
・・・このような集客の悩みは、大企業であろうと中小零細企業であろうと変わりなく、ビジネスを行っていれば常に付きまとうものです。
今回は、そんなあなたの集客の悩みを解決してくれる５つの「リサーチ方法」と「リサーチシート」を紹介します。
私たちビジネスパーソンにとって、最も苦しい悩み・痛みとは実は、問題そのものではなく「問題の本質が分からず、モヤモヤしている状態」にあります。
今、あなたがどんなに苦境に立たされていたとしても、「問題の本質」と「問題を解決するためにやるべきこと」さえ明確になれば、悩みは簡単に吹き飛ばせます。
この記事を読み終えて、この記事に書かれていることを全てやった後には、あなたのその悩みは「挑戦することへの意欲」へと変化していることでしょう。
はじめに：見込み客を惹きつけるビッグアイディアの発見方法
「逃げ出したい！」
セールスレターの締切りに迫られると、僕はこのような気持ちになることがあります。
読み手にとって、魅力的なビッグアイディアを見出すことは簡単ではありません。
そんなとき、どうすれば魅力的なビッグアイディアを見つけられるのか？
そんな方法を紹介します。
この方法はアイディア発見機のような便利な道具ではありませんが、必ずアイディアが見つかる方法です。
この方法はとても地味で、人によっては面倒くさいと感じるものですが、やれば確実に「あなたが書くべきビッグアイディア」が見つかる鉄板の方法です。
それは、リサーチすることです。
僕はいつも不思議に思うのですが、セールスレターを書く前に、このリサーチをしっかりと行っている人はあまり多くありません。多くの人はすぐに、小手先のテクニックに走ってしまいがちです。
しかし、何でもそうですが、多くの人が面倒くさがってやらないことにこそ、競争優位性、つまりお宝が隠されているのです。
では、リサーチは具体的に、どのようにやればいいのでしょうか？
具体的な方法があります。それは、
1.読み手が読んでいる雑誌を定期的にチェックする。
2.読み手と直接話をする。
3.読み手と同じ体験をする。
4.読み手が使っている言葉をノートに書き留めていく。
5.自分の商品・サービスの価値をノートに書き留めていく。
という方法です。
正直、普通で地道な方法ですが、そこに価値があります。
最後に、プロのセールスライターが実際に使っているリサーチシートを付けておきましたので是非、あなたも実際に使ってみてください。
1.読み手が読んでいる雑誌を定期的にチェックする
1つ目の方法は、読み手が読んでいる雑誌を定期的にチェックすることです。
ここで注意して欲しいのが、本ではなく、雑誌をチェックするということです。なぜなら、雑誌は広告で出来ているからです。
当然ですが、雑誌はスポンサーがいなければ発行し続けることができません。雑誌を成り立たせているのは雑誌の売れ行きだけではありません。雑誌の広告主からの広告料（広告掲載費）で成り立っているのです。そして、広告主は雑誌が売れるから広告を出し続けるのです。
スポンサーは経済的メリットがあるからこそ、広告料（広告掲載費）を雑誌の発行元に支払うのです。
つまり、雑誌の中に定期的に広告が出ているということは、そこには「お金が動いている市場」があるということです。つまり、そこには消費者のニーズや欲求が存在しているのです。
雑誌を読むときは雑誌の記事だけでなく、「雑誌の中にどんな広告が出ているのか？」「なぜ、その広告が出続けているのか」を詳細に観察していきましょう。インターネット上にはこんなサイトもありますのでぜひ、活用してみてください。
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2.読み手と直接話をする
2つ目の方法は、あなたがアイディアを届けたいと思っている読み手と直接、話をしましょう。
そして、読み手は普段、どんなことを考え、何に悩み、何を恐れ、何に不安を感じ、何に希望を抱いているのかを直接感じ取りましょう。
究極、人の気持ちというものは、その人と同じ経験をしてみないことには理解することができないものです。
例えば、現場のことを理解しようとしない経営陣たちに必要なことは、顧客からの苦情電話を定期的にとらせたり、顧客に直接応対させることです。
そんなことをする目的は頭で理解するだけでなく、体験として理解することにあります。「頭で理解すること」と「体験として理解すること」には雲泥の差があります。
相手に自分の話に興味をもってもらい、自分の売りたい商品やサービスを買ってもらうには、まずはその相手のことを理解することが絶対に必要です。
そして、相手を理解できればできるほど、あなたの成功の可能性は大きくなります。
ですので、お客さんとは定期的に会って、直接話をするようにしましょう。
どんなに忙しくとも、どんなに会う必要がなくとも、意識的に時間をとってお客さんのことを理解することに時間をかけていきましょう。
なぜ、わざわざそんなことをするかというと読み手と直接話をして読み手を深く知ることこそが、表面上のデータには決して現れない読み手のリアルな姿を知ることができる方法だからです。そして、それこそが「適切なビッグアイディア」を見つけることのできる最高の方法だからです。
見込み客やクライアントのことが本当に見えていれば、「適切なビッグアイディア」は自然と見つかるものなのです。
そして、メッセージを書くときは、頭の中で自分が書いたビッグアイディアを相手が受け取って、それを読んでいる姿を思い浮かべましょう。
「その時、読み手はどこに立ち、あるいは座っているのか？」
「その時、他に何かを考えているのか？」
「読み手の心配事や不安、密かな望みや楽しみはなんだろうか？」
このように想像力を広げていき、自分の書いたビッグアイディアを受け取る側の人間の気持ちになってみましょう。
僕がセールスレターを書く仕事を引き受けるときは、できるだけ自分がよく知っている見込客のタイプだけを対象にしたセールスレターの仕事を引き受けるようにしています。
もし、よく知らない人を対象にしたセールスレターを書かなければならないとしたら、その分野についてよく知っている人と同じぐらいの知識を得ようとするでしょう。
ある仕事で、僕は看護師向けのセールスレターを書く必要に迫られたときがありました。
看護師の仕事については、世間一般の知識しかなかった僕が真っ先にしたことは、看護師向けの業界紙を読んだり、看護師さんと直接話をしたりすることでした。そして、自分が医療従事者だとイメージできるところまで、知識を詰め込んでいきました。
このように、ビッグアイディアを見つけ出すためには、相手と自分を重ね合わせる作業を行うことが何よりも重要です。
この作業を定期的に行っていると、自分の書くメッセージを受け取る相手が何を望んでいるのかを理解する力が磨かれていき、セールスライターとしての力も確実についてくるのでぜひ、継続的に実践してみてください。
それから、相手を理解するための「的（マト）を得た質問」というものがあります。
ぜひ、相手と話をするときに、これを自分なりにアレンジして活用してみてください。
＜的（マト）を得た10の質問＞
- 相手が抱えている、夜も眠れないくらい心配な問題は何か？
- 相手は何に不安を感じているか？
- 相手は何に対して、誰に対して、怒っているのか？
- 相手の毎日の不満の上位３つは何か？
- 相手の仕事、あるいは生活上の今の状況とこれから起こる変化には、どんなものがあるのか？
- 表には出さないが、相手が密かに熱望しているものは何か？
- 相手の意思決定の仕方に特有の傾向はあるか（たとえば、システムエンジニア＝非常に論理的など）
- 相手は専門用語を使っているか？
- 自分と同じようなメッセージを伝えようとしているのは、他にどんなところがあり、どのように伝えようとしているのか？
- 自分と同じようなメッセージを伝えたところは、どんなところで、なぜ失敗したのか？
3.読み手と同じ体験をする
3つ目の方法は可能な限り、読み手と同じ体験をすることです。
人は何か行動するときには少なからず、
・失敗したくない
・損したくない
・騙されたくない
と心のどこかで感じているものです。
頭で考えるだけでなく実際に自分でも体験してみないと本当の意味で、読み手の気持ちは分からないものです。
頭で考えるのと実際に体験するのとでは例えば、サッカーの試合を観戦するのとサッカーの試合に出るのと同じくらいの「大きな違い」があります。
よくインターネットビジネスで、自分がまだ買ったこともない商品を「オススメ！」とかいってアフィリエイトしている人がいますが、これでは何も伝わりません。
比較的手軽にできるアフィリエイトであってもビジネスをする以上、あなたは相手から見ればプロです。
どんなビジネスを行うにしても、そのビジネスをずっと続けていくつもりなら、プロ意識と倫理観は絶対に必要です。
これは決して、古臭い道徳でもお説教でもありません。
自分が実際に体験していないものでも、一時的には売れるかもしれません。しかし、自分が自信を持って勧めることのできない商品・サービスを売っているということは、結局はどこかで相手の信頼を失ってしまうので、中長期にはビジネスを継続させることができなくなってしまいます。
とにかく、犯人を突き止める探偵のように、自分がメッセージを届けたい相手はどういう相手か、その相手は何を望んでいるのかをしっかりと突き止めてください。
そうしないと、他のすべての努力がムダになってしまいます。
4.読み手が使っている言葉をノートに書き留めていく
４つ目の方法は、「読み手が普段から使っている言葉をノートに書き留めていく」という方法です。
人は具体的な言葉に反応し、購買行動を起こします。
だからこそ、読み手が普段から使っている言葉をノートに書き留めておくことが必要なのです。
怪しげな「売れるキーワード」と称するものを一生懸命に勉強するよりも、読み手が実際に使っている言葉を使った方が１０倍反応を取ることができます。
なぜなら、それらの言葉は読み手にとっては普段、自分が普通に使っている言葉なので、それがあなたのセールスレターの中にあっても違和感なく受け入れられるからです。
そして、読み手が使っている言葉を書き留めた後は、その言葉をセールスレター上に散りばめていけばいいのです。
読み手の心に届くメッセージはいつだって、自分の関心事ではなく、相手の関心事に単刀直入に的を絞ったものになっているのです。
5.自分の商品・サービスの価値をノートに書き留めていく
5つ目の方法は、「自分の商品・サービスの価値をノートに書き溜めていくこと」です。
あなたは自分の商品・サービスに関しては、誰よりも詳しいはずです。
でも、あなたはあなたの商品・サービスがクライアントに対して、具体的にどんな「価値」をもたらしているのかを具体的に答えることができるでしょうか？
「価値」とは、自分の商品・サービスの細かな仕様のことではなく、
「あなたの商品・サービスがクライアントのどのような問題、痛み、悩み、苦境を解決しているのか？」
ということです。
あなたがクライアントに与えることのできる「具体的な価値」を普段からノートに書き留める習慣を身につけていきましょう。
まとめ
ビッグアイディアを見つけるためには、リサーチを徹底的に行う必要があります。
リサーチなくして、ビッグアイディアの発見はありません。
そして、リサーチを行うための具体的な方法は、この5つの方法です。
- 読み手が読んでいる雑誌を定期的にチェックする方法
- 読み手と直接、話をする方法
- 読み手と同じ体験をする方法
- 読み手が使っている言葉をノートに書き留めていく方法
- 自分の商品・サービスの価値をノートに書き留めていく方法
やってみると分かりますがこれらは正直、とても地味で根気のいる作業です。
だからこそ、やる価値があります。
なぜなら、あなたのライバルはきっと、ここまで徹底的にリサーチをすることをしていないからです。
なんでもそうですが、
「多くの人たちが面倒臭くて、やらないこと」
そこにこそ、価値が眠っているのです。
追伸（「プロのセールスライターが使っているリサーチシート」をプレゼント）
プロのセールスライターが実際に現場で使っているリサーチシートをあなたに、差し上げます（Word形式で差し上げますので、ダウンロードしてから、実際に記入することができます）
リサーチなくして、セールスプロモーションの成功はありませんので、セールスレターを書く前は絶対に、リサーチは行っていくようにしましょう。
セールスライティングとは、言い換えるのなら「商品・サービスの価値に対する確信を伝達する技術」です。この「商品リサーチシート」は、あなたが「商品・サービスの価値に対する確信」を得るための「本質的な質問ばかり」を集めたリサーチシートになります。
「理想の見込み客明確化シート」を使う目的は、セールスレターのターゲットを明確にすることにあります。
- あなたの商品・サービスは誰の問題、悩み、痛み、そして願望を解決することができるのか？
- ターゲットは商品・サービスを手にすることができれば、どのようになることができるのか？
- なぜ、それが本当にできると信じることができるのか？
など、見込み客のことが具体的にならなければ、セールスレターを書くことができません。セールスレターはよく、ラブレターに例えられますが、ラブレターもそもそも書く相手がいなければ書こうとも思いませんし、書けませんよね？
このことは当然、ビジネスにおけるセールスレターでも同じことなのです。
「理想の見込み客発見シート」の目的は、「付き合いたいお客さん」と「付き合いたくないお客さん」を明確にすることにあります。
いくら人間的にいい人でも、お金を払ってもらえなければ、ビジネスは成り立ちません。それから、いくらお金をたくさん払ってもらえるとしても、嫌なことを言われたり、奴隷のように扱われたりしたら、あなたのエネルギーが奪われてしまうので、こちらもビジネスは長続きしません。
あなたにとっての理想の見込み客とは、お金を払ってくれることは前提として「ビジネスという乗り物」に乗って、一緒に成長していける人になります。
生涯の伴侶を探す時に真剣になるように、ビジネスにおいても、商品やサービスに恋するのではなく、理想の見込み客を探すことに真剣になりましょう。
マーケット（市場）とは、問題や情熱の塊（かたまり）です。つまり、固定的なものではなく日々、変化し続ける人間の感情の塊（かたまり）なのです。
マーケット（市場）には当然、あなた以外のライバルが存在します。ライバルは敵視してはいけません。ライバルは広告などにお金を払って、見込み客を教育してくれたり、マーケット（市場）自体を大きくしてくれている有難い存在です。
「マーケットリサーチシート」を使って、マーケット（市場）の動きを冷静に掴んで、ライバルと協力関係を築きながら、ビジネスを進めていきましょう。
「ビジネスデザインシート」の目的は、あなたのビジネス全体のデザインを描くことにあります。
ビジネスを成功させる要素・要因は様々ですが、ビジネス成功のために不可欠なことは「正しい戦略を描き、それを確実に実行すること」にあります。
これは、口で言うことは簡単ですが、実際にやってみると凄まじいほど、頭と体を使います。でも、その作業から絶対に目を反らしてはいけません。
なぜなら、貧相なビジネスデザインの結果、あなたはすべてのことをしなければならなくなってしまうようになるからです。つまり、ここで楽をしてしまうと、忙しい割に全然儲からない事業が出来上がってしまいます。どうせ儲からないのなら、死ぬほど忙しいよりも、暇な方がマシですよね？
ぜひ、この「ビジネスデザインシート」を活用してください。
追追伸
それでも、どうしてもリサーチすることができないというあなたのために、究極のリサーチ方法を紹介します。
それは、「自分自身の感情日記」を毎日、つけることです。
例えば、こんなふうに、
- 朝、起きたら出勤時間ギリギリでメチャクチャ焦った
- 快晴で非常に気持ちよかった
- 職場についたら新人のA君が「おはようございます！」と目を見て、元気に挨拶してくれたので、自分自身もやる気になった
- 提案してた案件の契約が決まって、達成感と手伝ってくれた人みんなへの感謝の気持ちが湧いた
- 毎日、日課にしているブログ記事がなかなか書けなくてイライラした
- 疲れて家に帰ったら、妻が自分の大好きなカレーを作って待っていてくれて、嬉しい気持ちになった
なぜ、そんなことをする必要があるのかというと、あなた自身が「相手の感情をキャッチする力」を養うためです。
人は感情で動き、理屈で正当化する生き物です。
そして、セールスレターではまず、あなたの商品・サービスを必要としている相手の感情を理解する必要があります。
実は、相手の感情を理解するために必要なことは、リサーチシートなどのツールではありません。
相手の感情を理解するために必要なことは、相手の感情に気づくあなたの能力です。
そして、相手の感情に気づくための能力を磨くための方法とは、自分自身の感情に気づくことです。
相手を理解するための最高の教材は身近にあります。
そう。それは、あなた自身の心です。
面倒くさがらずに自分自身の感情を毎日、簡単に箇条書きにすることを習慣にしましょう。
1ヶ月も続ければ、自分だけでなく、相手の感情も敏感に理解する能力が身についていることに、あなたは驚くことでしょう。
是非、実践してみてください。
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