ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは何か？
今回は、「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基礎知識」についてお話します。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、何でしょうか？
セールス、マーケティング、マネジメント、コミュニケーションなどのカタカナ言葉は、分かったような気になってしまうので、きちんと言葉の意味を定義して使わないと危険なので、言葉の意味からしっかりと理解していきましょう。
さて、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは一体、どういう意味なのでしょうか？
一言でいえば、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは「関係性構築ビジネスを作るための仕組み」です。
「関係性構築ビジネスを作るための仕組み」とは文字通り、お客さんと信頼関係を築きながらビジネスを構築するための仕組みづくりです。
具体的には、
- お客さんを集めること
- お客さんとの信頼関係を築くこと
- お客さんに商品・サービスを販売すること
この「３つのこと」を継続的にかつ、徹底的に行うことが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)、つまり「関係性構築ビジネスの仕組み」づくりの大原則です。
このように、言葉の意味をしっかりと定義するとシンプルに理解することができます。
さて、このシンプルな法則の中には、たくさんの「歴史的に効果が実証された奥深い知恵」が詰まっています。
これこそが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)を学び、実践することの醍醐味なんです。
つまり、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には、人類が積み重ねてきた「商売を成功させるための叡智」が凝縮されているといっても過言ではないのです。
なぜ、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を学び、実践することが重要なのか？
まず、はじめに、あなたに伝えておきたいことがあります。
それは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を学び、実践して、習得することはあなたにとって、極めて重要なことだということです。
なぜなら、このことは「あなたが生涯、いくら稼げるか？」ということに大きく関係するからです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を使ってビジネスをすることにより、たとえ、あなたがたった１人でビジネスを行っていたとしても現実的に、数千万円～１億円を稼ぐことが可能になります。
「まさか！そんなものは嘘に決まっている」
あなたがそう思うのも無理はありません。無理はありませんが、これは現実の話なのです。
この話が決して、大げさでないことはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史が振り返れば、すぐに分かります。
あなたにこのことを信じてもらうために、次からはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史について紹介していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、どうやって生まれたのか？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)はアメリカで生まれました。ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)は、この日本でも通信販売業者を中心に実践されてきました。そして、今ではあらゆる業種・業界で成果を上げています。
アメリカでダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はすでに、100年以上の歴史があります。
もともと、国土が広いアメリカでは、小売店による流通網が限られているため、新聞広告による通信販売が1920年代から始まっていました。
その長い歴史と経験から、言葉ひとつの選択の違いで、売上が大きく左右されることを当時の広告に携わっていた人々が発見したのです。そして、どんなヘッドライン、どんな特典、どんな保証、どんな文章構成を使ったときに、人々は広告に反応するのかに関する膨大なデータを蓄積し始めたのです。
その結果、言葉の選択次第で、顧客の反応を引き出し、売り上げに直結させる広告手法が発達していきました。
この広告手法こそが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）なのです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）が日本で発展したきっかけとは？
日本中が不況にあえいでいた1998年頃のこと、日本一のマーケッターとして有名な神田昌典氏が主催した4000社を超える会社経営者による「顧客獲得実践会」での数多くの実践の結果、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）が日本の中小零細企業にいっきに広まりました。
そして、今では書店にはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）関連の本が数多く並ぶようになりました。
最近では、企業だけでなく個人のサラリーマンがリスクなく副業からビジネスを始める手段としても、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）が使われています。
つまり、僕があなたに一番伝えたいことは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、あなたの現在の仕事と生活を変えてしまうほどのインパクトがあるということです。
さらに、もっと直接的な言い方をすると、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)は、あなたの働く時間を大幅に減らし、あなたの収入を倍増させるほどの威力があるのです。
ですから、この先はどうかサーっと読み飛ばさずに、現在の自分の仕事に当てはめてみながら、注意深く読み進めてください。なぜなら、同じ文章を読むのでも、読み手の真剣さの度合いによって得られるものは変わってきてしまうからです。
チャンスは皆に平等です。しかし、そのチャンスを活かし、行動するかどうかはあなた次第です。
行動しなければ当然、何も変わりません。
ぜひ、このダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基礎知識を学んだら、何らかの行動を起こしてみてください。その第一歩からすべてが変わり始めます。
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ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に絶対不可欠な要素とは？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には、３つの構成要素があります。
それは、
- マーケット
- メッセージ
- メディア
です。
この３つの構成要素は、どんな商品・サービスでも誰に対しても、どんな時でも、どんな価格帯でも、どんな状況下でも当てはめることができます。
「自分のビジネスは特殊だから、これは当てはまらないよ」
ということはないのです。
なぜなら、この世の中のすべてのビジネスを成長、発展させるためには、この３つの構成要素が必ず必要になるからです。
この３つの構成要素には、優劣はありません。何が一番重要で、次に何が重要、というように順番をつけられないのです。
この３つの構成要素のすべてが重要で、同時に存在する必要があります。
３本脚の椅子を思い浮かべてみてください。どの脚が欠けても、立っていられないですよね。３本すべてが必要であり、重要なのです。
３つの構成要素は、その１つ１つがほかの２つに力を与えています。例えば、この３つの要素を台無しにしてしまうパターンは、このようにたくさんあります。
・間違ったマーケット―正しいメッセージ―正しいメディア
例）お腹一杯の人―高級フレンチ―高級ホテル
・正しいマーケット―正しいメッセージ―間違ったメディア
例）大衆居酒屋―安くて手頃なお酒と料理―高級ファッション街
・間違ったマーケットー正しいメッセージー間違ったメディア
例）スリムで健康的な人―結果にコミットしたダイエット法―タウンページ
・正しいマーケット―間違ったメッセージ―正しいメディア
例）好きな異性ー「私に尽くして欲しい」－SNS（ライン等）
・間違ったマーケット―間違ったメッセージ―正しいメディア
例）保険に入りたい人―住宅ローンのお勧め―インターネット
・正しいマーケット―間違ったメッセージー間違ったメディア
例）好きな異性ー「私に尽くして欲しい」－メモ用紙
・間違ったマーケット―間違ったメッセージ―間違ったメディア（三重苦）
例）お腹がすいた人―痩せる方法―ダイレクトメール（DM）
これを正しくやる方法は１つしかありません。
・正しいマーケットー正しいメッセージー正しいメディア
例）保険を検討している人ー保険選びで失敗しない方法―保険の窓口
マーケット、メッセージ、メディア、常にこの３つの構成要素を一致させることこそが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を成功させる最大の秘訣なのです。
マーケットとは何か？
マーケットとは何でしょうか？
マーケットとは、「誰か」の問題・課題・悩み・欲求・願望の塊（かたまり）のことです。
あなたがメッセージを作るとき、それは具体的に「誰」の心に響くものでなければならないのでしょうか？
あなたがメディアを選んで使うとき、あなたは「誰」をターゲットにしているのでしょうか？
自分にとって、反応してもらいたい相手は「誰」なのか？
残念なことに、多くの人は、自分自身がターゲットとしている相手を正確かつ明瞭に説明することはできません。
これは、目的地を決めないで、車を運転するようなものです。あなたのドライブは行き当たりばったりのものになってしまいます。趣味であれば、目的地を決めないドライブも楽しいものですが、ビジネスでは決して楽しめません。危険なゲームになってしまいます。
「誰」はとてつもなく重要です。
いったん、自分が「誰」の反応を得たいのかが分かれば、その相手だけに響くメッセージ、そしてメディアはたいてい、簡単に見つかります。その上、「誰」についての正しい説明は、すでにあなたのビジネスの中に存在していて、これまで、それらのひとつひとつに注意を払っていなかったことがほとんどなのです。
八方美人は強く好かれもしないし、嫌われもしません。つまり、誰からも相手をされません。
もし、あなたが「相手は誰でもいい」と漠然と考えているのなら、「あらゆる人々が相手だ」という状態から、できるだけ早く脱却しましょう。
脱却する方法は１つしかありません。
それは、リサーチすることです。
まずは、自分のビジネスのターゲットとしたい人、ターゲットとなりそうな人を見つけ、直接話をするなりして、彼ら、彼女らのことをよく深く知るようにしましょう。
あまりに多くの人が自分自身のことや、自分の商品・サービスのこと、それらすべてについて言いたいことばかりを考えていて、「誰」が一番自分の提供する商品・サービスを必要としているか、受け入れてくれるか、熱心に求めているか、簡単に連絡が取れるか、そしてお互いに楽しんで商売ができる相手か、といったことを考えていません。
私は、自分にとっての主要なマーケットを理解していて、それに応じた適切なメッセージを作り、メディアを選んでいる！
自信を持ってこのように言えるまで、ターゲットについて知る努力を続けていきましょう。
メッセージとは何か？
少し下世話な表現ですが、自分が引き寄せたい獲物が決まれば、あなたはそれに適した餌（えさ）を選んだり、作ったりできるようになります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)において”餌（えさ）”とは、２つのものを意味します。それは、
- メッセージ
- ダイレクト・レスポンス（直接的反応）を誘発するために、何であれ、あなたがオファーする”もの”
です。
あなたがオファーする”もの”は景品の場合もあれば、情報や無料のサービス、又はなんらかの保証の場合もあります。
多くの人は、せっかくお金と時間をかけて広告やマーケティングを行っても、あまりうまくいきません。
その理由は、引き寄せたい獲物に対して、
- まったく餌（えさ）を置かない（主に大企業が行うイメージ広告やブランド広告）
- お粗末な餌（えさ）を置く（退屈でつまらない、魅力に欠ける餌）
- 間違った餌（えさ）を置く[そもそも、ターゲットが欲しくもなんともない餌（えさ）]
からです。
ほとんどのビジネスで行われるマーケティングは、洋服でいえばフリーサイズのように、誰にでも合うようにできています。そして、ほとんどのマーケティングは万人向けの小冊子、１つのカタログ、１つのウェブサイトといったように汎用の手段が好まれます。
しかし、フリーサイズがすべての人にフィットすることはありません。でも、本当に必要なのは、オーダーメイドなのです。あなたのビジネスの相手にとって魅力的なのは、「私だけに送られるメッセージ」なのです。
メッセージを作るときは常に「それは相手にマッチしているか？」について考え続けましょう。
メディアとは何か？
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、クーポン券、チラシ、小冊子、セールスレター、カタログ、Eメール、ウェブサイト、電車やバスの中吊り広告、フリーペーパー、看板、車体広告、チイッターやラインなどのSNS、You Tubeなどの動画等、あなたが使えるメディアの選択肢は無数にあります。
では、何が良いメディアで、何が悪いメディアなのでしょうか？
残念ながら、その答えはありません。ビジネスによって、すべてが違います。
もし、僕がこの質問に答えるのなら、「あなたがメッセージを届けたい相手はどのメディアに注意を払い、反応するのか？」ということになります。
最近よく、
- ファイスブック活用術
- You Tuberになる方法
- フェイスブックで儲ける方法
- ラインをビジネスに活用する方法
のような書籍が多数出てきていますが問題はメディアそのものではなく、その使い方にあります。
１つだけ確かなことは、ダイレクト・レスポンスのメッセージを送ることに使えないのなら、そのメディアはやめておいた方がいいということです。
あなたがするべきことは、１つのメディアに依存するのではなく、できるだけ多くの異なるメディアを使う経験を積み、効果的な使い方を身につけられるように努力することです。
ほとんどの人は怠けがちで、お客さんを得るのに１つか２つ、あるいは３つ程度の方法だけに依存しています。
しかし、これでは、市場の変化や競合の参入、政府の規制など、ビジネスの変化が起こったときに、対応することができなくなってしまいます。
常に、「ターゲットが注意を払っているメディア」について意識しながら、様々なメディアを試していきましょう。
最後に、くどいようですが、
- マーケット
- メッセージ
- メディア
これを一致させることができなければ、あなたのビジネスは失敗してしまうことを覚えておいてください。
「一致させること、調和させること、相乗効果を発揮させること・・・」
言葉は何でもいいですが、とにかく
- 適切なマーケット
- 適切なメッセージ
- 適切なメディア
を見つける努力を積み重ねていきましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングの基礎知識
それではさっそく、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基礎知識について解説していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には、いくつかの専門用語があります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の専門用語のひとつひとつを確実に理解することで、あなたはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基本を理解する助けになります。そして、自分の仕事とキャリアを飛躍するための第一歩を踏み出すことができるようになるでしょう。
少し長い内容になりますが、ひとつひとつの知識はとても重要なものになりますのでぜひ、頑張ってついてきてください。
すべてを読み終えた後には、あなたの中の「何か」が確実に変わっていることを保証します。
それでは、準備はいいですか？
１．最初は「マーケティング」という言葉の正しい理解から始めていきます。
Q:「マーケティング」とは何ですか？
マーケティングとは何でしょうか？
・クライアントのデータベースを分析すること？
・マーケットの動向調査を行うこと？
・アンケートを行うこと？
どれも不十分です。マーケティングの役割を言い切れていません。
マーケティングという言葉に関しては人によって様々な定義がありますが、僕が気に入っているマーケティングの定義はこれです。
・マーケティングとは、営業マン（営業担当者）の前にお客さんを連れてくること（神田昌典）
・マーケティングとは、商品が勝手に売れるようにすること（P.F ドラッカー）
要するに、マーケティングとは「セールスの前に行う活動」であり「セールスを楽にする方法」のことなのです。
例えば、ある化粧品を見込み客に売りたい時に、見込み客のリストを引っ張り出してきて、そのリストに載っているひとりひとりに電話をかけて、セールスをすることを考えてみてください。
はっきりいって、効率が悪いですよね。
それよりは、まずは見込み客全員に、事前に「サンプル申し込み書付きのダイレクトメール（DM）」を送っておけば、もっと効率良くセールスを行うことが可能になります。
つまり、マーケティングでは、いきなりセールスするのではなく、まずはあなたの商品・サービスに興味のある人を集めることから、すべての活動を始めていくのです。セールスを行うのは、マーケティングの後なのです。
２．次に、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について、正しい理解をしていきます。
Q:ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは何ですか？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、
「直接反応を得ながら、お客さんと信頼関係を築く方法」
のことです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は別名、「信頼構築ビジネス」と呼ばれています。
僕もこの呼び方は、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の本質を的確に言い当てていると思います。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を具体的に実践するためには、
「まず、興味のある人を集める ⇒ その人たちと関係を築く ⇒ 何度も売る」
というシステムを構築することが必要になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践することの具体的なメリットは、
・費用対効果が明確であること
例えば、マーケティングに100円費やしたら、その100円が間違いなく、速やかに200円になり、そして2000円の利益を生むことが可能となります。
・計測・改善できること
マーケティングの効果を明確な数字として測定することにより、どこまでも改善することが可能になります。
・結果数字にフォーカスできること
結果が良ければ、増やす。結果が悪ければ、やめてしまうか、改善するというアプローチが可能になります。
・少額投資でできること
少額投資で始めることができ、結果を見ながら徐々に予算を増やしていくことが可能になります。
ということにあります。
Q：「イメージ広告」と「レスポンス広告」との違いとは？
広告には「２つの種類」があります。
それは、「イメージ広告」と「レスポンス広告」です。
「イメージ広告」の目的は、ブランドイメージや認知度を高めることにあり、費用対効果を厳密に計測することができません。
「イメージ広告」は自社の商品・サービス、例えば、ビールなどの飲料やパソコンなどの家電製品を多くの人に記憶してもらうことを目的に作られ、その制作と出稿には多額の費用がかかります。「イメージ広告」の多くは、大企業が行う広告になります。
一方で、「レスポンス広告」の目的は、見込み客やクライアントから直接反応を得ることにあり、費用対効果が厳密に計測することができます。
「レスポンス広告」は例えば、化粧品のドモホルンリンクルの「再春館製薬所」や家電製品通販の「ジャパネットたかた」のような広告に代表されるように、サンプル請求や商品の購入など、見込み客やクライアントから直接反応を得ることを目的に作られます。
「レスポンス広告」は少ない費用で行うことが可能なので、大企業はもちろん、中小零細企業から個人に至るまで、誰でも行うことが可能です。
広告とマーケティングにおける大企業の行動方針
- （たいてい広告やマーケティングについては何も知らないくせに、やたらと口をはさみたがる）取締役たちを喜ばせる／なだめる
- 株主を喜ばせる／なだめる
- ウォール街に対して、ビジネスが順調かつ適切に行われているように見せる
- メディアに対して、ビジネスが順調かつ適切に行われているように見せる
- ブランド・アイデンティティーを築く
- 広告で賞を獲得する
- 何かを売る
あなたの行動方針
- 何かを売る。今すぐに
ダン・Ｓ・ケネディの小さな会社のための集客成功事例大全（著者：ダン・Ｓ・ケネディ 発行所：ダイレクト出版株式会社発行日：2014年9月22日 第1版第2刷発行）のP.22より引用
3.次に、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史を理解していきます。
Q:ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史とは？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は１００年以上の歴史があり、元々はアメリカで誕生しました。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は1961年にレスター・ワンダーマンという人によって「科学的（再現性のある）な広告原理に基づいた効率的な販売方法」として世界で初めて提唱されたもので、従来の広告の目的である「伝えること」よりも「レスポンス（反応）を獲得すること」に主眼を置いていることが最大の特徴です。
Q:日本におけるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史とは？
この日本においては、不況の真っ只中の1998年頃から神田昌典（かんだまさのり）氏が初めてダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の存在を日本の状況に合ったカタチ（感情マーケティング）として、日本に広めていきました。
当時の日本においては、営業といえばルートセールスが当たり前のなかで、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の最大の特徴である「顧客にダイレクトにアプローチして反応を得るという方法」は即効性のある方法として、数多くの企業が実践するようになりました。
当時は誰も聞いたことがない「セールスレター」「ニュースレター」という言葉は、今では当たり前になりました。
そして、この分野のビジネス書といえば「海外の翻訳書」しかなかったものが、日本の書店にはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践して結果を出した日本人の著作で埋まるようになりました。
4.ダイレクトレスポンスマーケティングの具体的な方法について、理解していきます。
Q:ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の具体的な方法とは？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)の具体的な方法はシンプルに言えば、
１．見込み客を集める（商品・サービスに興味を持っている人を集める）
２．見込み客と信頼関係を築き、クライアントになってもらう。
３．クライアントに繰り返し販売する。
このたった「３つのステップ」から成り立っています。
シンプルですが奥が深く、このダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の「３つのステップ」を使って、海外では年商数百億円、日本でも年商数億円を稼ぎ出す人が続出しています。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はとてもシンプルで、それを極めてしまえば大きな会社組織は必要なく、個人でも億単位のお金が稼げてしまうほど強力な方法です。
Q:「1ステップマーケティング」、「2ステップマーケティング」とは何ですか？
「1ステップマーケティング」とは、1回で直接商品を販売する方法のことです。
「2ステップマーケティング」とは、まず、商品に興味がある人を集めて、それから売る方法のことです。
例えば、マンションのような高額商品は「2ステップマーケティング」が用いられることが多く、数千円ぐらいの安価な商品は「1ステップマーケティング」が使われます。
「1ステップマーケティング」を採用するか、「2ステップマーケティング」を採用するかは商品の特性や企業の戦略によって変わってきます。
Q:「見込み客（リード）」とは何ですか？
見込み客（リード）とは、
「将来、クライアントになる可能性のある人」
のことを意味し、見込み客（リード）を集める活動のことを「リード・ジェネレーション」と呼びます。
見込み客（リード）は集めるためには、主に無料レポート、無料メルマガ、無料サンプル、無料セミナーまたは安価な商品など見込み客（リード）にとって、あなたと最初の「取引をするのに抵抗感の少ない提案」から始めることが大原則（セオリー）です。
Q:「クライアント」とは何ですか？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践する上では、「クライアント」と「顧客（カスタマー）」という言葉を明確に区別することが重要です。
- 顧客（カスタマー）・・・商品やサービスを購入する人
- クライアント・・・他の人の保護下にある人
なぜなら、この言葉の違いは、あなたのビジネスの相手が、どのように扱われるべきかを明確に区別しているからです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）では、あなたのビジネスの相手との「継続的な信頼関係」を構築することが何よりも重要です。
したがって、あなたは、あなたのビジネスの相手を「顧客（カスタマー）」ではなく、「クライアント」とみなす必要があります。
「あなたの保護下にある」という意味は一回で最大の利益を得るためだけに、相手に商品やサービスを売ったりしないというこです。
あなたは、自分のクライアントが必要としているものを正確に理解し、把握しなければなりません。たとえ、相手が自分の欲しいものを正確に表現できない場合でも同じです。
相手が最終的に何を欲しがっているのかわかったら、あなたは相手をそこへ導いてあげる。つまり、あなたは信頼できるアドバイザーになり、ビジネスの相手はあなたの保護下にあることになります。
その結果、相手はあなたのことを信頼し、生涯、あなたのクライアントであり続けるという可能性が生まれます。
Q：「オファー」とは何ですか？
オファーとは「売り手」と「買い手」の取引条件のことを意味します。
「無料レポートをプレゼント」、「無料セミナーに招待」
など、オファーとは、私と取引をしてくれたら「〇〇の価値を提供すること」を約束することです。
「まず、価値を提供して、その価値を実感してもらい、その後にセールスをする」
これがオファーの大原則（セオリー）です。
究極的には、
「マーケティング活動そのものが、価値を提供する活動」
にすることが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の目標です。
Q:「リスト」とは何ですか？
リストとは、見込み客・クライアントのリストのことを意味します。
リストのことを「ハウスリスト」、「自社リスト」と呼ぶこともあります。
江戸時代の商人が一番大事にしていたものとは？
「火事だぁぁぁ！！！」
商人の家が火事になってしまったとき、彼らは真っ先に“あるもの”を持って逃げたといいます。
”あるもの”とは、お客さんの情報が書かれた「帳簿」です。
不幸にも火事によって、大切な商品が燃えてしまったとしても、せっかく作り上げたお店が燃えてしまったとしても、彼らはお客さんのリストさえあれば、商売は立て直せると考えていました。
なぜなら、火事によって全てを失ったとしても、お客さんの情報さえわかれば、今まで付き合いのある自分のお客さんに再度、連絡することができるからです。
商品があっても、買ってくれるお客さんがいなければ商売は成り立ちません。
立派なお店があっても、そこに来てくれるお客さんがいなければ商売は成り立ちません。
逆に、お客さんの情報さえあれば、新たな商品を販売開始したときも、新しいお店を開店させたときも、そのことをお客さんに伝えることができます。
つまり、商人にとってリストは、商売をする上での「最大の資産」なのです。
そして、リストの「量」も大事ですが、何よりもそのリストの「質」、つまり、見込み客・クライアントとの「信頼関係の深さ」こそがビジネス、商売の生命線なのです。
Q:「成約率（コンバージョン率）」とは何ですか？
成約率（コンバージョン率）とは、
「集まった見込み客がクライアントに変わった割合」
のことを意味します。
例えば、成約率（コンバージョン率）を上げるためには、まず、自社のホームページなどの媒体に、たくさんのトラフィック（アクセス数）を集める必要があります。
トラフィック（アクセス数）を集める方法は、
①時間と労力をかける（SEO対策等）
②お金をかける（広告を出す）
③その両方の活動を行う
の「3通りの方法」があります。
そして、集まった見込み客をクライアントに変えるためには、強力なセールスレター（成約率の高いセールスレター）を作る必要があります。
強力なセールスレター（成約率の高いセールスレター）がなければ、そこにどんなにたくさんのトラフィック（アクセス数）を集めたとしても、ザルに水を入れるようなもので、全く成果を上げることは全くできません。
よくSEOのテクニックなどアクセス数を集めることに執着する人がいますが、成約率を上げることの方が先です。
例えば、1日のアクセス数が100件あって、そのうちの1件成約するのと、1日のアクセス数が100件あって、そのうちの10件成約するのでは、その生産性は10倍も違うのです。
このように、あなたは成約率（コンバージョン率）を上げることで、働く時間を最小にしながらも最大の成果を上げることができるようになるのです。
最近では、GoogleやYahoo!の検索エンジンで上位表示するための方法であるSEOにおいて鍵を握るGoogleは、「コンテンツそのものの価値」を評価するようになってきており、小手先のテクニックで上位表示をねらう業者や個人の検索順位が下げられる傾向にあります。
成約率（コンバージョン率）を上げることとは、読み手にとってのコンテンツの価値を上げることです。したがって、読み手にとっての価値を上げることができれば、SEOの結果も自然についてくるのです。
Q:「セールスレター」とは何ですか？
セールスレターとは「紙やインターネットなどの媒体上に印刷された営業マン」のことです。
セールスレターをつくることのメリットには、このようなものがあります。
- 営業マンがいなくてもOK
- 24時間365日、営業してくれる
- 地理的な制約がない（たとえば、東京にいながら、全国各地の人にセールスできる）
- 成約率の高いセールスレターができてしまえば、後は放っておいても売上・利益が確保できる（というか、自分の満足のいく成約率を出すことができるセールスレターができたら、成約率が落ちるまでは、そのセールスレターはいじってはいけません）
一生懸命にがんばって一度、成約率（コンバージョン率）の高いセールスレターを書くことができれば、後はほったらかしで何もしなくても、そのセールスレターが自動的に収益を生んでくれるようになります。
むしろ、自分の満足のいく成約率（コンバージョン率）を出しているセールスレターはいじってはいけません。なぜなら、成約率（コンバージョン率）が下がる可能性があるからです。基本的にセールスレターに手を加える時は、成約率（コンバージョン率）が下がってしまった時だけです。
成約率（コンバージョン率）はダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）における最も重要な数字になりますのでぜひ、常に意識するようにしましょう。
Q:「コピーライティング（セールスライティング）」とは何ですか？
コピーライティング（セールスライティング）とは、
「成約率（コンバージョン率）の高いセールスレターをつくる能力」
ことです。
「書く」のではなくあえて、「つくる」と表現したのは、セールスレターには文章だけでなく、音声や動画も含まれるからです。
音声や動画にも、文章による原稿づくりは不可欠です。
コピーライター（セールスライター）の仕事とは、見込み客やクライアントのニーズや欲求を正確に把握し、それを自分たちの「商品・サービス」と結びつけるために、コピーライティング（セールスライティング）の知識と技術を使って「成約率（コンバージョン率）の高いセールスレター」を書くことにあります。
Q:「コピーライター（セールスライター）」とは何ですか？
コピーライター（セールスライター）とは、
「ダイレクトレスポンス型のコピーを書く人」
のことを意味します。
ダイレクトレスポンス型のコピーの最大特徴は、費用対効果が計測でき、改善できることにあります。
コピーライター（セールスライター）になるために、何か特別な資格や肩書は必要ありません。
「自ら学習し、その学習の成果を実践し、その実践の結果を改善し続けること」
この活動をいかに粘り強く継続できるかが、コピーライター（セールスライター）としてのキャリアを築く、成功の鍵となります。
Q:「テスト」とは何ですか？
テストとは文字通り、テストを行うことを意味します。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）においては、どんな施策でも、事前に必ずテストを行い、その費用対効果を検証していきます。
例えば、どんなに権威のある有名な人が書いたセールスレターであっても、テストによって満足できる費用対効果が上がらなければ、そのセールスレターは採用されることはありません。
つまり、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の世界は、有名無名は関係なく、実力で勝負できる世界なのです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の天才という人がいるとすれば、常に最小の努力で最高の結果を生むための改善改善能力を持っている人で、それは決して、ずば抜けた発想力を持っている人間ではありません。
誰でも「テスト」を徹底的にすれば事実上、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の天才になることができます。
それから、「見込み客獲得」と「クライアント獲得」とを明確に区別して、記録することも大切です。
なぜなら、「見込み客獲得」ももちろん大切ですが、ビジネスにおいては「クライアント獲得」によって得られる実際の売り上げ、利益こそが真の目的だからです。
また、これも良く覚えておいて欲しいのですが、あなたには市場、そして、そこにいる見込み客が望んでいるものを決定する権限はありません。それを頑張ってやろうとしても無理です。それを見つけようとすることこそが、あなたの仕事なのです。あなたの仕事なのです。
5.あなたのビジネスを成長させる「２つの最も重要な指標」について理解していきます。
次からは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践するうえで、「２つの最も重要な指標」について説明します。
それは、
- クライアント獲得単価（Cost Per Acquisition）
- 生涯クライアント価値（Lifetime Client Value）
です。
Q:クライアント獲得単価（Cost Per Acquisition）とは何ですか？
新規クライアントを獲得するために必要なマーケティングおよび広告費用のことです。オンラインでは、訪問者（ビジター）をウェブサイトに引き込む費用などが含まれます。
この費用が少なければ少ないほど、あなたのビジネスの生産性（パフォーマンス）は向上します。
Q:生涯クライアント価値（Lifetime Client Value）とは何ですか？
平均的なクライアントがあなたと取引をする可能性がある全期間において、支払った総額（クライアントの総価値）のことです。
生涯クライアント価値を算出するためには、たとえば、以下の３つの数字を明らかにして、計算することが必要です。
- 新規のクライアントは、一回の購入で、平均していくら支払うか？
- クライアントは、１年に何回買うか？
- クライアントは、平均すると何年の間、買い続けるか？
生涯クライアント価値を計算するには多くの方法がありますが、ビジネスの種類により、計算式に含められる要素もあれば、除外される要素もあります。
例えば、ある企業では、生涯クライアント価値の算出をする際に、クライアントが支払った総額ではなく、得られた利益の総額を使用しています。そのようなケースでは、クライアントが支払った総額から費用分を引くことになります。
また、通常の中小ビジネスでは資金繰りの問題もありますので、３ヶ月ごと、6ヶ月ごとのクライアント価値を基準にする場合もあります。
「クライアント獲得単価」と「生涯クライアント価値」を常に把握すること
あなたは、自分のビジネスが現在、１人のクライアントを獲得するために支払っている金額をすらすらと言うことができるでしょうか？さらに、クライアント獲得単価を様々なメディア（広告やマーケティングチャネル）ごとに分析することができるでしょうか？
あなたのクライアントの生涯、あるいは長期間の価値はどうなっているでしょうか？
もし、把握できていない場合、忙しくて数字を把握している暇がないとか、数字の記録方法がわからないとか、たくさんの理由はあるでしょうが、
- クライアント獲得単価（Cost Per Acquisition）
- 生涯クライアント価値（Lifetime Client Value）
この２つの指標は、あなたのビジネスにとって最も重要な数字であることは変わりありません。この数字を知らないようでは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実践しているとは、とても言えないし、自分のビジネスを真剣に考えているとは言えません。
成約率（コンバージョン率）と併せてぜひ、この２つの数字も常に意識するようにしましょう。
６．次に、「フロントエンド」と「バックエンド」について理解していきます。
Q:フロントエンドとは何ですか？
「フロントエンド」とは、新規クライアントを獲得するために設計されたマーケティング＆セールス活動のことです。
「フロントエンド」とは、最初に売るもの、新たな顧客を自分のビジネスに連れてくるパイプラインと考えることができます。
「フロントエンド商品」のことを「集客商品」と呼ぶこともあります。
「フロントエンド」には、このような特徴があります。
・安い
・たくさん売れる
・広告宣伝で売る
・まだ、見込み客との信頼関係が築けていないので売ることが難しい
先ほど紹介した指標を単純に考えると、「クライアント獲得単価」は、あなたが「フロントエンド商品」をいかにうまく販売しているかを表します。
あなたの見込み客やクライアントにとって、魅力あるフロントエンド商品を数多く作ることができれば、クライアント獲得単価は下がっていきます。
Q:「バックエンド」とは何ですか？
「バックエンド」とは、個々のクライアントとの関係における利益を最大化するために設計されたマーケティング＆セールス活動のこです。
「バックエンド」とは、あなたの最初の商品（フロントエンド）をクライアントが買った後に、あなたがクライアントに売る商品（もしくは一連の商品群）のことです。
「バックエンド商品」のことを「利益商品」と呼ぶこともあります。
「バックエンド」には、このような特徴があります。
・高額である
・ハウスリスト(自社リスト）で販売する
・自社媒体で売る
・信頼関係が出来ているので、売ることが簡単
先ほど紹介した指標を単純に考えると「生涯クライアント価値」は、あなたが「バックエンド商品」をいかにうまく販売しているかの尺度になります。
あなたの見込み客やクライアントにとって、魅力あるバックエンド商品を数多く作ることができれば、生涯クライアント価値は上がっていきます。
Q:「フロントエンド」と「バックエンド」、どちらに力を入れるべきか？
「フロントエンド」と「バックエンド」の定義が明確になったところで、あなたに非常に重要な質問を１つさせてください。
「フロントエンドとバックエンド、どちらに力を入れるべきでしょうか？」
ヒントは下記にあります。
- フロントエンド商品とバックエンド商品で、売るのが難しいのはどちらか？⇒フロントエンド
- どちらのエンドの競争が激しいか？⇒フロントエンド
- 絶えざるイノベーションが必要なのはどちらのエンドか？⇒フロントエンド
- どちらの販売の成約率の方が高いか？⇒バックエンド
- より大きな利益を上げられるのはどちらのエンドか？⇒バックエンド
さて、あなたの答えは「フロントエンド」、もしくは「バックエンド」、どちら選ぶでしょうか？
「バックエンド」と答えたなら残念ながら、それは間違いです。
もしかしたら、あなたは、
「えっ、バックエンドは成約率も高いし、大きな利益を上げられるのになぜ？」
と思ったかもしれませんが、それこそが落とし穴なのです。
確かに、短期的にはほとんどの場合、フロントエンド商品のプロモーションよりもバックエンド商品のプロモーションからたくさん稼ぐことができます。
なぜなら、バックエンド商品の成約率は高く、通常よりも高い値段で売れ、利益に占める割合も大きいからです。しかも、既存クライアントに対して売ることの方が、見込み客に売ることよりもずっと簡単です。
しかし、長期的にはどうでしょうか？
長期的には、あなたのビジネスと取引を始める新規クライアントを確保する必要があります。さもなければ最終的に、あなたの会社は倒産することになってしまいます。
あなたがフロントエンドで何もしなければ、あなたのライバルがあなたのフロントエンド商品よりも魅力的なものを用意して、あなたを市場の外へと追いやってしまうかもしれません。
多くのマーケッターやビジネスオーナーはバックエンド商品から得られる利益の誘惑にかられ、自分の全ての手持ち時間をバックエンドに注ぎ込みたいとの誘惑にかられます。
しかし、大規模で成功している個人や企業は、どこも自分たちのリソースの大部分をバックエンド商品に注ぎ込みたいとは思いません。
それには、下記の非常に重要な６つの理由があります。
- 新規クライアントが初めて、あなたのフロントエンド商品を購入した後に取る道筋がステップ・バイ・ステップで明確化されていないと、バックエンドで最大の利益をあげる最適なオファーをコントロールする方法を確立するためのテストができない。
- 新規クライアントが、あなたのフロントエンド商品を購入した後に取る道筋がステップ・バイ・ステップで明確化されていないと、すべてのクライアントからの収益を最大化するための予測システムを開発することができない。
- 将来、バックエンド商品を売るためのクライアントは、フロントエンド商品のプロモーションの成功から生じる。常に、クライアントの要望を把握する意識を持って市場に出ていないと、現在の市場のトレンドや市場の変化を把握できなくなってしまう。
- 確かに、バックエンド商品は現在の利益の大きな割合を占めるが、現在のフロントエンド商品は将来のさらに大きな利益に貢献する。
- 最大の潜在価値を有しているクライアントは、ごく最近獲得されたクライアントである。
- いかなるビジネスにもクライアントの消耗率が存在し、消耗率より多くのクライアントを新規に獲得できない場合、毎日少しずつ廃業していることになる。
つまり、あなたは常に多様なフロントエンド商品を武器に、市場や見込み客にアプローチし続ける必要があるということです。
7.最後にダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を習得しながら、結果を出す方法をお話します。
ダイレクトレスポンスマーケティングを習得しながら、結果を出す方法
マーケティングにおいて、最も重要なものは何でしょうか？
それは、アイディアです。
それも「大きなアイディア」、つまり「ビック・アイディア」です。
「ビック・アイディア」には以下の特徴があります。
- ひとことで言えるか？・・・ひとことで言えなければ、それは「ビック・アイディア」ではありません。
- 書きたくてたまらないか？・・・書きたくなければ、それは「ビック・アイディア」ではありません。
- 盗まれたら怒り狂うか？・・・盗まれても、なんとも思わなければ、それは「ビック・アイディア」ではありません。
- 教科書には書いていないことか？・・・あなた独自の体験から書かれた内容でなければ、それは「ビック・アイディア」ではなりません。
ビック・アイディアひとつで、ビジネスは激変します。
アイディアひとつで、集客で悩んでいたことが嘘のように、一夜にして、あなたの元に顧客が殺到することもあります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）において最も重要なことは異業界・異業種でうまくいっている事例から学び、それを自分の業界・業種・仕事に応用することにあります。
それを諦めずに、むしろ、面白がりながら繰り返すことができれば、あなたは信じられないような成果を挙げることができます。
よく、
自分の業界は特殊なので、そんな方法は通用しない！
という人がいますが、これはとんでもない間違いです。
あなたは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は国内外問わず、B to B（組織対組織）、B to C（組織対個人）関係なく、250を超える業種・業界で成果を上げていることを知っているでしょうか？
どんな業種で効果が出たのか？
生活用品、健康関連商品、財物や災害やビジネスなど各種保険、ファイナンシャルサービス、住居や商業不動産、住宅ローン、家具内装、車、RV、ヨット、共有ジェット機、テクノロジー製品およびサービスなどの一般的な分野から、専門的職業 ー つまり、医師、弁護士、会計士など、そして、飲食店、リゾート、カントリークラブ、アートギャラリー、慈善組織、NPO、大学、そして斎場に至るまで。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、どんな業種・業界でも適用可能です。
なぜなら、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の本質とは、
「人間の心にダイレクトに訴えかけること」
にあるからです。
時代がいくら変わったとしても「人間の心」は変わりません。
だからこそ、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を身に付けることは、どんな場所でも、どんな時代でも通用する最強の武器となるのです。
Q：ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）最大のニュースレターとは？
ところで、あなたは、そんなダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基本や最新事例が学べるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）最大のニュースレターがあることを知っていますか？
それは、
というものです。
ちなみに「NoB.S」の意味は、No Bull Shit（屁理屈抜き）という意味です。つまり、机上の空論はなく「すべて効果が実証済の本物の方法である」ということです。
「NoB.S.マーケティングレター」は全米で1万5千人以上の人々が購読していて、ダン・ケネディをはじめとする海外の有名なマーケッターによるコラムがのっているニュースレターです。
海外でうまくいっている事例や、効果のある集客戦略、売上を上げる戦略など、ビジネスに役立つコンテンツ、誰もがやっていないような情報が毎月、あなたの元に届きます。
僕ももちろん、購読しています。
僕の場合は、「NoB.S.マーケティングレター」が届くと、すぐに１人になる時間を確保して、携帯電話の電源を切り、外部の世界をシャットアウトします。
そして、「NoB.S.マーケティングレター」を読みながら、
「自分のビジネスには何が足りなくて、何を強化しなければならないのか？」
という問題意識を持ち、自問自答しながらレターを読んでいきます。
そうすると、驚くほどたくさんのアイディアが次々と浮かんできますので、それを絶対に逃さないように、A4のノートに書きとめていきます。そして、ノートに書きとめたアイディアは確実に実行して、実行したものから二重線で消していきます。
ただ、これだけのことをやるだけですが、確実に実行することによって毎月のように、僕のビジネスは成長し続けています。
あなたも、これを毎月行うことで、あなたのビジネスも劇的に変革され、同時に、あなたの「収入」や「地位」も飛躍的に向上するでしょう。
なぜなら、個人事業であろうと、中小企業であろうと、大企業であろうとビジネスの生命線であるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を継続的に勉強し、それを実行している人は、あなたの周囲にはほとんどいないからです。
1人の優秀なマーケッターが現れるだけで、業界は大きく変わります。そして、業績は一変します。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には、それほどの威力があるのです。
効果はすでに実証済です。
ぜひ、あなたもあなたのビジネスを成功に導くための「正しい地図」を手に入れてください。
↓↓↓
あなたは今は信じられないかもしれませんが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を学び、学んだ内容を確実に実行することを積み重ねていけば、あなたはビジネスやキャリアについて一切、悩む必要がなくなります。
なぜなら、あなたの周囲は効果実証済の情報（リソース）に溢れ、あなたのノートはすぐに「実行したいアイディア」で一杯になり、あなたはそのアイディアの実行に忙しく、悩んでいる暇なんかなくなってしまうからです。
そして、効果実証済の方法は次から次へと溢れてくるので、あなたは、そのすべてを実行する前に、成功してしまうでしょう。
想像してみてください。
半年、1年とダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を確実に実践していれば、あなたの人生の景色は大きく変わっていることでしょう。
・やりがいのある仕事
・自由な時間の使い方
・自分の望み通りのキャリア
・家族との大切な時間
半年、1年後、気がつけば、あなたは今、「望んでいるもの」を手に入れていて、きっとあなたは、
「こんな簡単なことだったのか・・・」
と驚いていることでしょう。
そして、周囲にあるチャンスに気づくことができ、それを実行できる勇気を持つあなたなら、その結果に満足することなく、さらなる高みを目指していることでしょう。
そして、そんなあなたの姿勢は、それに続く多くの人々の希望となることでしょう。
僕もまだまだ、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を学び、実践していきます。
ぜひ、一緒に楽しみながら、がんばりましょう！
追伸：ダン・ケネディのマーケティング・トライアングルとは？
「NoB.S.マーケティングレター」で届けられるマーケティング戦略は、いくつかのシンプルな基本に基づいています。
効果的なマーケティングとは決して、複雑なものではなく、昔ながらの法則が関係しているのです。
最後に、その基本をあなたに紹介したいと思います。
ダン・ケネディのマーケティング・トライアングルとは上の図のように、三角形になっていて、
- メッセージ
- マーケット
- メディア
の「３つの辺」から構成されています。
そして、この３つはどれも同じくらい重要です。これから「３つの辺」について具体的に解説していきます。
１、メッセージ
メッセージとは、「自分が選択したマーケットに対して、何を伝えるか？」ということです。
メッセージは興味深く、力強く、魅力的で、話題になりそうな内容であり、ターゲットとなるマーケットにいる人々に興味を持ってもらえる内容であることが必要です。
マーケティングにおけるメッセージは奥深く、とても一言では言い表せませんが、例えば、
「熱々のピザを３０分以内にお届けします。できなければ代金は頂きません」
という有名なドミノ・ピザのメッセージのように、USP（Unique Selling Proposition）となるものです。
USPとは「マーケットに対するあなたの独自の価値であり、見込み客が他のライバルではなく、あなたを選ぶ理由」のことです。
ドミノ・ピザの例でいえば、当時の米国ではドミノ・ピザよりもおいしいピザを提供するピザ屋はたくさんありました。そこで、ドミノ・ピザはおいしさで勝負するのではなく、熱々のピザを30分以内に届けることに集中したのです。
その結果、ドミノ・ピザは信じられないほど、急成長しました。
２．マーケット
マーケットとは、「誰に」メッセージを届けるのかという「誰に」の部分に当たるものです。
大部分の広告やマーケティングでは、対象（マーケット）が定まっていないか曖昧になってしまっています。
あなたは望む対象（マーケット）だけにターゲットを絞って、狙いを定めたマーケティングができるようになれば、広告の費用対効果もグッと上がります。
「ターゲット」を絞るということは、先ほどのドミノ・ピザの例でいえば、同じピザを求める見込み客でも、おいしいピザを求める対象（マーケット）ではなく、３０分以内で届く熱々のピザを求める対象（マーケット）に狙いを定めるということです。
あなたがどんなに素晴らしい広告を作っても、あなたのメッセージに全く興味を示さない人（つまり間違ったマーケット）に見せたら、何の役にも立ちません。
あなたは、あなたのメッセージを心から欲する「飢えた集団のいる市場（Hungry Market）」を見つける必要があるのです。
3.メディア
メディア（媒体）とは、見込み客の元に、確実にあなたのメッセージを届けるための広告媒体のことです。
広告媒体とは、例えば、テレビ、チラシ、新聞、ラジオ、ハガキ、ダイレクトメール、小冊子、インターネットのホームページ、PDF等の電子ファイル、you tubeなどの動画、そしてmixiやtwitter、facebookなどのソーシャルメディアなどがあります。
多くの人は、正しいメディア（媒体）の使い方を習得すれば、問題はすべて解決すると思いがちですが、そもそも、メディア（媒体）に正しいも間違っているもないのです。
重要なことは、
「メッセージ、マーケット、メディアの組み合わせが適切かどうか」
ということの１点にあるのです。
「NoB.S.マーケティングレター」では、様々な業種・業界で効果が実証されたこの「メッセージ」と「マーケット」、そして「メディア」の適切な組み合わせに関する知識と情報を入手することができます。
それでも、私のビジネスは違う！特殊なんだ！
あなたがそう思うのも無理はありません。多くの人は変化を嫌います。そして、今までと同じ方法で頑張っている方が、波風も立たずに楽かもしれません。
しかし、本当の飛躍や成長は、「自分のビジネスの分野とは異なる業種・業界でうまくいった方法を自分のビジネスに応用することからもたらされるということ」をどうか、忘れないでください。
異なる業種・業界での成功事例は「NoB.S.マーケティングレター」から得てください。それをあなたのビジネスに応用するか否かはあなた次第です。
勇気を持ってやれば、結果が出ます。やらなければ、何も起こりません。
ぜひ、あなたも今すぐに試してみてください。
半年後、１年後のあなたの姿は、今のあなたの決断と行動によって、すでに創られているのだから。
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