セールスライターが越えるべき「3つの壁」とは?

コピーライティング

今回は、

 

『セールスライターが越えるべき「3つの壁」とは?』

 

についてお話します。

 

セールスレターには越えるべき「3つの壁」があります(3つのNOTとも言われます)

 

それは、

 

1、読まれない(Not Read)

 

2、信用されない(Not Believe)

 

3、行動しない(Not Act)

 

この3つのことです。

 

想像してみてください。

 

例えば、あなたの見込み客は、今日もオフィスで忙しく仕事をしています。

 

今、この瞬間、同僚と何か重要なことを話し合っているようです。

 

そこに、あなたが割り込んできて、

 

「今、お時間よろしいですか?お得な情報があります。実は・・・」

 

と突然話しかけたとしたら、相手はどう思うでしょうか?

 

「迷惑だな・・・」

 

普通、そう思いますよね。間違っても、

 

「お得な情報?何々?」

 

とはならないですよね。

 

セールスレターの究極の役割とは、見込み客がどのような状況にあったとしても、相手の注意を引き、自分の言っていることを信じてもらい、自分が望むように、相手に行動してもらうことにあります。

 

しかし、現実的には見込み客、ひとりひとりに直接話しかけることは不可能ですから、あなたはダイレクトメールなどの紙媒体やインターネット、そしてメルマガなどの電子メールでメッセージを相手に届けることになります。

 

セールスレターを書く目的とは、あなたのメッセージを確実に相手に届け、相手の注意を引き、あなたの言っていることを相手に信用してもらい、あなたの意図する通りに相手に行動してもらうことにあります。

 

セールスライター(売るためのすべての文章を書く人)の仕事とは、あらかじめ設定したターゲット(相手)に対して、文章や音声、そして動画などでメッセージを伝え、こちらが意図する通りに、相手に行動してもらうことにあるのです

(1)「読まれない」という壁を越えるには?

セールスレターの最初の壁は「そもそも、セールスレター自体が読まれない」ということです。

 

なぜ、読まれないのでしょうか?

 

理由はただ一つしかありません。それは、セールスレターの「見出し」と「内容」が相手にとって、面白くないからです。ここでいう「面白くない」という意味は「笑える」という意味ではありません。面白くないという意味は、

 

・分かりにくい

 

・目立たない

 

・役に立たない

 

・古い

 

・意味が分からない

 

・つまらない

 

など、あなたのセールスレターが「読まれない理由」となり得るすべての原因を意味します。従って、セールスレターにおいて、あなたが一番はじめにやるべきことは、

 

「相手をよく知り、相手の興味を引くような面白い話」

 

を書くことです。

 

あなたがどんなに良いことを語ろうと、その話が相手にとって退屈で、読んでいて眠くなってしまうものであれば、その時点でおしまいです。

 

相手は、セールスレターの続きを読んでくれません。

 

あなたのセールスレターは失敗です。

 

では、どうすれば相手は読んでくれるのでしょうか?

 

簡単です。それは、自分の興味ではなく、相手の興味のあることから書くことです。

 

自分の伝えたいことから書くのではなく、相手の読みたいことから書くのです。

 

具体的にあなたがやるべきことは、セールスレターを読んだとき、一番はじめに目に飛び込んでくる要素である見出し(ヘッドライン)の中に、「相手が読みたくてしかたない情報」を盛り込んでいきます。

 

例えば、

 

「給料以外に毎月30万円を増やす方法」

 

という見出し(ヘッドライン)であれば、お金に困っている相手にとっては、とても気になる内容です。

 

相手のニーズに応える文章は当然、読まれることになります。

 

従って、あなたが真っ先にやるべきことは、あなたの見込み客が日頃、関心を持っていることを綿密にリサーチして、それを正確に把握することにあります。

 

そして、セールスレターに、それを真っ先に書いていくことなのです。

(2)「信用されない」という壁を越えるには?

仮に、セールスレターが相手に読まれたとしても、その内容を相手に信用してもらえなければ、そこで終わりです。その先を読んでもらうことはできません。

それでは、相手に信用してもらうためには、どうすればいいのでしょうか?

 

相手に信用してもらうためには、あなたの主張の裏付けとなる明確な「根拠」と「証拠」を示す必要があります。つまり、「なぜなら(Reason Why)」を徹底するのです。

 

「根拠」と「証拠」になるものとは、例えば、

 

あなたの実績、データ、ニュース、論文、証言、写真、実験結果、歴史、引用、ストーリー、エピソード、

 

などになります。

(3)「行動しない」という壁を越えるには?

仮に、あなたのセールスレターが相手に読まれて、信用されたとしても、

 

「いい話を聞いたな」

 

で終わってしまい、最終的に相手が何も行動しなければ、惜しくもあと一歩のところでしたが、あなたのセールスレターは失敗です。

 

惜しかったけれど、結果は一切出ません。どんなに良いセールスレターだったとしても結果が出なければ無視されるか、ゴミ箱行きです。厳しいですが、このような意識を持つようにしてください。

 

では、相手に行動してもらうには、どうすればいいのでしょうか?

 

その答えは、相手の

 

・感情に訴える

 

・知的好奇心に訴える

 

この2つしかありません。

 

この2つを刺激されることで、人は行動を起こすのです。

 

論理(ロジック)は重要ですが、論理(ロジック)だけでは人は動きません。

 

人を行動に向かわせるものは「感情」と「知的好奇心」です。

 

以上、

 

セールスレターが越えるべき「3つの壁」

 

1、読まれない(Not Read)

 

2、信用されない(Not Believe)

 

3、行動しない(Not Act)

を越えていけるような「言葉」と「文章」を使い、相手に応じた効果的なセールスレターを書く能力こそが、セールスライターに最も求められていることなのです。

 

この「3つの知識」はとても重要です。

 

なぜなら、セールスライティングのあらゆる法則・テクニックというものは、この「3つの壁(3つのNOT)」を越えるために存在するからです。

 

この3つは常に忘れないように紙に書くなり、手帳に書くなりにして、常に意識できるようにしてください。

 

なぜなら、この「3つの壁」を絶対に越えると意識して書くセールスレターとそうでないセールスレターでは、その成果は大きく変わってくるからです。

 

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