セールスレターを書く前に、やらなければならない「6つの準備」とは?

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警告します!

 

セールスレターをいきなり書き始めてはいけません。

 

なぜなら、セールスレターの成功要因は下記の3つの要素によって成り立っているからです。

1、事前リサーチ・・・40%ぐらい重要です。

2、ライティング・・・40%ぐらい重要です。多くの人はここから始めてしまいます。

3、編集・・・20%ぐらい重要です。

今、巷で売られているセールスライティングに関する書籍や教材の多くはテクニック論が中心です。

 

つまり、「2、ライティング」が中心で、「1、事前リサーチ」と「3、編集」がスッポリと抜け落ちてしまっています。

 

中身を見てみると例えば、

 

「〇〇という言葉を使え」、「こういう順番で書けば売れる」、

 

というようなテクニックを中心に紹介されているものが多くなっています。

 

ベストセラーになった「伝え方が9割」(佐々木圭一著)がその代表的な例です。

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もちろん、これらのテクニックを学ぶことはもちろん大切なことですが、セールスライターはここから始めてはいけません。

 

なぜなら、このようなテクニックは真似をすればするほど逆に、「不自然な文章」になってしまい、読みにくい記事になり結果、商品・サービスが売れなくなってしまいます。

 

セールスライティングを「家づくり」に例えると、テクニックとは「カーテンの色」や「家具の配置」のようなものです。

 

「家づくり」において最も重要で最初にやるべきことは「土地選び」と「家の土台づくり」にありますよね?

 

セールスライティングにおいて、この「土地選び」にあたるのが「マーケット・リサーチ」です。それから、「家の土台づくり」にあたるのが「商品リサーチ」です。

 

「マーケット・リサーチ」と「商品リサーチ」、つまり、セールスレターを書く前に行う

 

・4つの「マーケット・リサーチ」

 

・2つの「商品リサーチ」

 

この「6つの準備(リサーチ)」次第で、あなたが書くセールスレターの成約率のほぼ8割が決まってしまうのです。

 

この「6つの準備」をおろそかにしてしまうと、どんなに巧みな言葉を使っても、文章をどんな順番で書いても、それから「無料オファー」をやってみても、反応の取れるセールスレターを書けるようにはなりません。

 

しかし、不思議とこの「6つの準備」をしっかりとやっている人は多くありません。信じられないことに、結果の8割を左右する程に重要なこの「6つの準備」を多くの人はやっていないのです。

 

では、なぜ、やらないのでしょうか?

 

恐らく、これらの「6つの準備」は地味で手間も時間も、そして労力がかかる作業だからだと思います。

 

しかし、この「6つの準備」を無視してしまえば、その先の作業が無駄になってしまうばかりか後々、「売れないセールスレター」を前にして悩むことになってしまいます。

 

逆に、この「6つの準備」さえしっかりと行っていれば、セールスライティングに関するテクニックを必要以上に駆使する必要がなくなります。

 

あなたもいくつかのセールスレターを読んだことがあるかと思いますが、セールスライティングのテクニックが駆使されたセールスレターであればあるほど、それを読むあなたからすればどれも皆同じで、どこか胡散臭く、そして、うっとうしいものと感じたことはないでしょうか?

 

読み手は決してバカではありません。しかも、読み手は毎日忙しく、仕事や生活に脳のワーキングメモリの95%はそれに割かれてしまっています。そして、残り5%を巡って、たくさんの広告がアピール合戦を繰り広げているのです。あなたはその戦いに勝たなくてはなりません。

 

読み手を自分の意のままに操ろうとする作為的な「言葉」や「文章」はすぐに見破られてしまいます。小手先だけの不自然なテクニックやどこかのテンプレートから持ってきたような「言葉」や「文章」もすぐに見破られてしまいます。

 

テクニックに走りすぎてしまえば、あなたは読み手の信頼を失い、あなたのセールスレターは読み手から完全に無視されることになってしまいます。当然、セールスレターの反応率は上がらず、あなたの商品・サービスは売れません。

 

では、この「6つの準備」は具体的に、どのようにやれば良いのでしょうか?

【準備1】インターネットや雑誌を調査する(マーケット・リサーチ)

【準備1】インターネットや雑誌を調査する(マーケット・リサーチ)

まずは、インターネットや雑誌で、自分の売りたい商品・サービスに似たものが掲載されている媒体(メディア)をチェックして、自分がターゲットとしている「市場」や「顧客」のことをよく理解するようにしてください。

 

例えば、あなたがダイエット関連商品を扱っているのであれば、インターネットや雑誌などで、ダイエット関連やフィットネス関連の媒体(メディア)をチェックしてみてください。

 

そして、この媒体(メディア)の中でも、特に重要なものは雑誌です。なぜなら、雑誌というのは、ほとんどが広告費でできているからです。世の中に雑誌が出ているということは「お金が動いている市場がそこにある」という確かな証拠なのです。

 

それから、雑誌の中の広告も必ずチェックするようにしてください。雑誌の中に広告が定期的に出ているということは、そこにはお金を払って、その商品やサービスを買っている人がいる確かな証拠です。

 

雑誌はコンビニや書店に行けば簡単にチェックすることができます。また、インターネットでもこのような便利なサイトがありますのでぜひ、活用してみてください。

↓↓↓

http://www.fujisan.co.jp/

【準備2】その市場にいる人と直接会って話をする(マーケット・リサーチ)

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次に、自分の持てる情報や人脈を最大限に駆使して、その市場で商品やサービスを実際に売り買いしている人と直接会って話をするようにしてください。

 

なぜ、わざわざこんなことをするかというと人に直接会って話をすることで、表面的なデータには決して現れない市場の「実情」や売る側、買う側の「本音」を知ることができるからです。

 

この作業を通して、できるだけ多くの「生の声」を集めるようにしてください。そして、その声はA4のノートなんかを買って、必ず記録するようにしてください。どのような商品・サービスが求められているのかを一般的なデータだけではなく、できるだけ自分の肌で感じるようにするのです。

 

自分自身の肌で感じた読み手の「本音」を満たすような商品・サービスをつくり、提供することができれば、黙っていても売れる商品・サービスが出来上がります。

【準備3】見込み客と同じ生活をしてみる(マーケット・リサーチ)

【準備3】読み手と同じ生活をしてみる(マーケット・リサーチ)

これをやる目的は、自分の商品・サービスを買ってもらう相手、すなわち、見込み客の「考え方」や「生き方」を具体的に知ることにあります。

 

使い古された言葉ですが、「ビジネスで成功する秘訣は、顧客と恋に落ちることと一緒」なのです。

 

これをもう少し簡単に言うと、お客さんを好きになることが必要です。恋に落ちるまでいかなくても好きになれば当然、あなたは相手の考え方・生き方に興味が湧いてきて、相手のことをもっと知りたいと思うはずです。

 

例えば、あなたが大好きな彼女のことをもっと知りたいと思えば、彼女がよく行くデパートの化粧品売り場に出かけて行って、店員さんと話をしてみたり、他のお客さんが話をしている内容を盗み聞きしてみればいいのです。(怪しいですか?躊躇してしまうのであれば、彼女へのプレゼント選びだとでも言っておけば、店員さんに怪しまれることはありません)

 

思い切って、こんなことをやることであなたは相手の気持ち、悩み、願望など「相手の見ている世界」をもっと深いレベルで理解できるようになります。

 

究極的には、この作業を見込み客と同じ人間、人格になるような気持ちで行うことがポイントです。当然、同じ人間、人格にはなれませんが、そのような気持ちで行うことで、あなたは見込み客の気持ちに一歩でも近づくことができるようになります。

 

実際に自分で見聞きして、体験したことの価値は計り知れません。あなたのこの体験は、表面的なデータには決して現れない貴重な情報源となり後々、セールスレターを書くことに役立つことになります。

 

これは手間と時間と労力がかかる作業ですが、これをしっかりとやることで、あなたの書くセールスレターは的(マト)を外さなくなります。

 

考えてみれば、これは当然ですよね。見込み客の気持ち、悩み、願望を自分ごととして正確に理解することができれば後は、自分自身が反応するような言葉や文章を自分の手で書けばいいのですから。

 

これは一見、面倒くさい方法ですが、実は「一番手っ取り早く、失敗することがない確実な方法」なのです。

【準備4】見込み客が反応しそうなキーワードを書き出す(マーケット・リサーチ)

見込み客が反応しそうなキーワードを毎日、書き出す(マーケット・リサーチ)

グーグルやヤフーのキーワード・アドバイスツールには、絶対に出てこないようなあなたのターゲットとする見込み客が毎日考えていること、使っている言葉、やっていることを観察して、それらをキーワードとして、できるだけたくさん書き出して記録するようにしてください。

 

そして、その中でも特に、見込み客が反応しそうなキーワードをピックアップして、それらをセールスレターの中に散りばめていきます。

 

たったそれだけのことですが、これをコツコツと確実に実行していれば、反応率が高いセールスレターが書けるようになります。セールスライティングの教材などで紹介されている「使う言葉」や「順番」などのテクニックを気にしなくても、自動的に反応の取れるセールスレターが書けるようになるのです。

 

なぜなら、セールスレターに書かれている言葉そのものが、見込み客が普段から考えていること、使っている言葉、やっていることだからです。見込み客があなたの文章を読んだときに、自然と親近感が湧いてくるのも当然のことです。

 

セールスレターを最初から最後まで全部読む人はほとんどいません。全部読む人というのは、セールスライティングの勉強をしている人ぐらいです。

 

見込み客は、あなたのセールスレターの全部は読みませんが、セールスレターをパラパラと斜め読みして、その中から自分に必要なものを探し出そうとします。見込み客はセールスレターの中に書かれている「自分と関係のある具体的なキーワード」に反応して、行動を起こすのです。

【準備5】自分の商品・サービスについて調べ尽くす(商品リサーチ)

【準備5】自分の商品・サービスについて調べ尽くす(商品リサーチ)

あなたの見込み客は、

 

・なぜ、あなたから商品・サービスを買わなければならないのか?

 

・なぜ、後ではなくて今、買わなくてはならないのか?

 

・あなたの商品・サービスは他の商品・サービスと比べて、何がどう違うのか?

 

など、「あなたの見込み客が抱くであろうすべての疑問」にすべて答えるためにも、自分自身が売っている商品・サービスについて、徹底的に調べ尽くすことが必要です。

 

これを調べるための「一番手っ取り早い方法」は、以前にあなたの商品・サービスを実際に買ってくれた人に、

 

「なぜ、買ってくれたのですか?」

 

と買ってくれた理由を直接、聞いてみることです。

 

まだ、売ったことがない商品・サービスであれば事前にモニター販売をして、商品・サービスを使ってくれた人の「生の声」を聞くようにしてください。この作業を通して、自分の商品・サービスの中に眠っている「見込み客の本当の購買理由(フック)」を探し当てていきます。

 

「見込み客の本当の購買理由(フック)」とは見込み客があなたに興味を持ち、信頼し、そして好きになるなど「あなたから商品・サービスを購入したいと思うすべての理由」のことです。

 

この「見込み客の本当の購買理由(フック)」が、あなたが書くセールスレターに数多く散りばめられていればいるほど、あなたのセールスレターの反応率は高まります。

【準備6】 自分の商品・サービスが見込み客に提供することができる「ベネフィット」を書き出す(商品リサーチ)

【準備6】 自分の商品・サービスが見込み客に提供することができる「ベネフィット」を書き出す(商品リサーチ)

ベネフィットとは「見込み客にとって良いこと」、「見込み客の役に立つこと」です。

 

見込み客が本当に買っているものはあなたの商品・サービスではなく、あなたの「商品・サービスを手に入れることによって得られるベネフィット」です。

 

例えば、ダイエット器具を買う人はダイエット器具を買っているのではなく、ダイエット器具を使うことによって「痩せる」というベネフィットを買っているのです。

 

つまり、見込み客から見れば、あなたは自分の問題を解決してくれる「頼もしい問題解決者」なのです。ですので、まさかベネフィットが1個や2個なわけはないですよね?ベネフィットは50個、100個とできる限り、たくさん書き出していきましょう。

 

以上、セールスレターを書き始める前のやらなければならない「6つの準備」を紹介していきました。


1、【準備1】インターネットや雑誌を調査する(マーケット・リサーチ)

2、【準備2】その市場にいる人と直接会って話をする(マーケット・リサーチ)

3、【準備3】見込み客と同じ生活をしてみる(マーケット・リサーチ)

4、【準備4】見込み客が反応しそうなキーワードを書き出す(マーケット・リサーチ)

5、【準備5】自分の商品・サービスについて調べ尽くす(商品リサーチ)

6、【準備6】 自分の商品・サービスが見込み客に提供することができる「ベネフィット」を書き出す(商品リサーチ)

 

これらの作業は、あなたのセールスレターの成約率の8割を左右する重要な作業になりますので、確実に実践していきましょう。

 

追伸

<オススメ>

■ これ↓を読む前に集客しちゃダメ

NoB.S.マーケティングレター

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「もっと新規客が集まれば売上はもっと上がるのに…」

世界ナンバーワンマーケッターであるジェイ・エイブラハムの有名な公式「客数×客単価×購入頻度=売上」にもある通り、

お客さんの数が増えれば増えるほど売上は上がるはずですよね。

でも、ダイレクトレスポンスマーケティングの権威中の権威であるダン・ケネディは、こんな意見を出しています。

ダン・ケネディのマーケティングレターより引用
~~~~~~~~~
新規客を多く集めれば、自分が苦境から脱出できると考えてしまう事これは多くのマーケターが犯している間違いの1つです。

さまざまなビジネスにおいて常にもっと多くのリードを得るようにということにばかり重きをおく一方で、新規客の価値を最大化することはほとんどやっていません。

新規客を多く獲得すればするほど、フォローアップを怠けがちにしています。

皮肉な事に、豊富にものがあるという状態に人はなれてしまうものなので、むしろ

「新規客がちょっと少ない」

とか、

「新規客の獲得単価が高い」

という状態の方がより真面目に働こうという気になります。

~~~~~~~~~

新規客の集め方に関してはいろいろな本が出ていますし、やり方もたくさんありますよね。

Facebook集客法とかPPC、SEO、などなど…

でも、一度お客さんになってくれた人へ、何かフォローをすることはほとんどない場合が多いです…

フォローアップを定期的にして違う商品を売ったり、アップグレード版を売る事で売上を上げられるかもしれません。

新規客を集めるのは難しいですし、コストも高いです。

でも、既存客にフォローアップをするのは新規客を集めるのに比べれば簡単ですし、コストもそこまでかかりませんよね。

こんな風に、難しいことをしなくても少しやり方を変えるだけで売上を上げられることもあります。

でも、いろいろとやる事が多いとそういうことに気づけないこともあるのではないでしょうか?

気づかせてくれるのは、ダン・ケネディのこのニュースレターです。
↓↓↓
NoB.S.マーケティングレター

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PS
このニュースレターを読んでいるお客様の声です。

 

~~~ここから~~~
ケネディのニュースレターが毎月届くんですけど、毎回怒られてますね(笑)

「基本的なことが出来てない!」って。
ケネディは基本的なことを何回も言ってくれるんです。

何回も言うのは効果があるから。大事だから。自分が忘れていた頃にアドバイスをくれる。

そうしていくうちに自分が

「今すべきこと」

が自然と選択できるようになります。

木次 宙志さま
~~~ここまで~~~

詳細はコチラ
↓↓↓
NoB.S.マーケティングレター

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