セールスライティングの「3つのルール」とは?

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一生懸命にセールスレターを書いた・・・。でも、なんだかまとまりがなくて、自信が持てない。そんな心配は今日でサヨナラしてください。

セールスライティングには「3つのルール」が存在します。

この「3つのルール」を知ることで、バラバラだったあなたのセールスレターに一貫性が生まれ、より反応率の高いセールスレターを書くことができるようになります。

【ルール1】「1つのメッセージ」を「1つの顧客」に対して、「1つの出口」に絞り込んで伝えること

【基本原則1】「1つのメッセージ」を「1つの顧客」に対して、「1つの出口」に絞り込んで伝えること

「1メッセージ、1クライアント、1アウトカム」を徹底してください。つまり、セールスライティングでは、

 

・1つのメッセージ(one message)を

・1人の顧客(one client)に対して

・1つの出口(one outcome)に

 

絞り込んで書くことを徹底してください。

 

例えば、あなたがダイエット商品を売りたいのであれば、

・「3ヶ月で痩せる朝食ダイエット法」という「1つのメッセージ」を
・「痩せたい」と思っている特定の人「1つの市場」に対して届け、
・「まずは、無料レポートを請求してください」という「1つの出口」を与える

ということです。

 

セールスライティングにおける「よくある間違い」として、このようなものがあります。

セールスレターの中にたくさんのリンクを張って、購入ページ、メルマガ登録ページ、お客様の声、プロフィール・ページなど、たくさんの出口をつくってしまう。

これがなぜいけないかというと、セールスレターを読む相手が混乱してしまうからです。

 

「混乱した脳は常に、Noと言う」

 

ということが、セールスライティングの常識です。

 

1つのセールスレターの中にたくさんの別々の「メッセージ」があったら、脳は確実に混乱します。

 

相手に信用してもらいたいのか、商品を買ってほしいのか、又はメルマガに登録して欲しいのか、それを一度に全部言われてしまうと相手は、

 

「一体、自分は何を言われているのか?」

 

が分からなくて混乱してしまうのです。

 

これは、セールスレターの中ですべてを言ってはいけないという意味ではなく、最終的には、相手の頭の中には「1つの一貫したメッセージ」が残るようにしなければならないという意味です。

 

それから、セールスレターの中に「たくさんの顧客に向けた商品」があったら、脳は確実に混乱してしまいます。

 

ここでいう「たくさんの顧客に向けた商品」という意味は、具体的には「異なるニーズを満たす商品」のことです。

<異なるニーズを満たす商品の例>
・毎月のお金の支払いに困っている。お金に不自由したくない

・海外赴任を控えている。あと3ヶ月で英語をしゃべれるようになりたい

・なんとかダイエットをして、着れなくなってしまった可愛い服を着たい

例えば、痩せるために自分はダイエット商品が欲しいのに、いきなり、お金の稼ぎ方を一緒に提案されても、相手の脳は混乱してしまいます。

 

痩せたいと思っている人は同時に、お金を稼ぎたいと思っているかもしれませんが、それを一緒に言われてしまうと相手は脳は確実に混乱してしまうのです。

 

「これは商品を一つだけしか販売してはいけない」

 

という意味ではなく、「関係のない商品を一緒に販売しない」という意味です。

 

そして最後に、たくさんの出口があったら、脳は確実に混乱します。

 

資料請求をしたらいいのか、商品を購入したらいいのか、電話をした方がいいのか、FAXを送った方がいいのか、一体自分は、何の行動をしたらいいのかが分からなくなってしまうのです。

 

基本的には、出口がたくさんあればあるほど、それだけ相手は逃げていってしまいます。

 

例えば、セールスレターを読んでもらうことによって、最終的に相手に商品購入の申込みをして欲しいのであれば、

 

「申込みのリンクをクリックするまで逃がさない」

 

という気持ちでセールスレターを書くことが必要です。

 

まとめると、セールスライティングにおいては、

1つのメッセージ(one message)

1つの顧客(one client)

1つの出口(one outcome)

を意識して書くことが鉄則なのです。

 

ここに関係のないものを入れてはいけません。

 

セールスレターの中に、いろいろと盛り込みたい気持ちはわかりますが、

 

「混乱した読み手の脳はNoと言う」

 

このことを常に、肝に銘じてください。

【ルール2】1人の実在する人物をターゲットに設定すること

【基本原則2】1人の実在する人物をターゲットに設定すること

セールスライティングの基本原則の2つ目は、

 

「たった1人の実在する人物に向かって、話をするように書くこと」

 

です。

 

たった1人でも、その人物の心に届くようなセールスコピーが書けるようになれば結果的に、それはその他大勢の人たちの心にも届くようになります。

 

一流のミュージシャンは何万人の聴衆の前に立ったとしても、常にひとりひとり心に届くような歌を歌います。

 

これはセールスレターでも同じです。逆に、たった1人の心にさえも届かないセールスレターは決して、大勢の人たちの心に届くことはありません。

 

それでは、この「たった1人の人物」は誰に設定すれば良いのでしょうか?

 

まずは、あなたの好きな人に設定してください。好きな人というのは例えば、自分の友人や恋人、配偶者(妻・夫)、親や子どもなど、自分が大切に思っている人のことを意味します。

 

もし、その人たちが今、何かに苦しんでいて、あなたがその苦しみを解決できる商品・サービスを持っていたとしたら、あなたはそのことををどうやって伝えますか?

 

まさか、巷のセールスレターにあるような、

あなたの悩みを解決する方法があるのですが・・・

どうやって、私は〇〇の悩みをひと晩で解決したのか・・・

魔法の〇〇解決法・・・

なんて、どこかのテンプレートから持ってきたようなセールスレターなんて使いませんよね?

 

あなたの大切な人に対して絶対に使わない言葉は、セールスレターの中でも絶対に使わないでください。

 

あなたは自分の配偶者(妻・夫)や親、子どもに読ませても、恥ずかしくないセールスコピーを書かなければなりません。

 

もし、自分の好きな人に向けて書けないようであれば、自分自身にターゲットを設定してみてください。

 

過去の自分は「何か」に悩んでいた。でも、今の自分は「その答え」を持っている。そして、「その答え」を過去の自分に売ってみてください。

 

自分は何をどのように言われたら興味を持つのか?または、不快になって買う気をなくしてしまうのか?それを深く自問自答しながら、書いてみてください。

 

自分の好きな人、自分自身、この2つから「実在する1人のターゲット」を決めるようにしてください。

 

具体的なターゲット設定をするメリットは、ターゲットが具体的になるばかりではなく、セールスレターでメッセージを届ける過程で、相手をあなたの「理想の見込み客」に変えていくことができてしまうということがあります。つまり、セールスレターの中で販売することだけでなく、相手に対する教育ができてしまうのです。

 

「広告とは教育」なのです。

 

教育の基本は「あなたと相手との信頼関係」にあります。相手を煽り立てるのではなく、相手の問題を必死に理解した結果、相手があなたのことを信頼し、あなたのことを好きになり、その結果として、あなたの提案する商品・サービスを買いたいという気持ちになるような「自然な関係性を意図的に創り上げること」が重要なのです。

 

従って、セールスレターでは、必死に売ろうと思ってはいけません。

 

あなたは好きな人に対して、必死で何かを売ろうとしますか?

 

必死に売ろうとするのではなく、必死に相手の問題解決に役立とうと思いながら、セールスレターを書いてください。

このわずかな意識の差がセールスレターの行間にあらわ、それが確実に相手に伝わっていくのです。

【ルール3】相手が普段、使っている言葉で書くこと

【基本原則3】相手が普段、使っている言葉で書くこと

セールスレターでは相手が普段使っている単語、言葉遣い、フレーズを使って「相手が普段見ている視点」から書くようにしてください。

 

これは、自分のターゲットと同じ体験をしてみることで、相手のことが自然とわかってきます。

 

例えば、渋谷のスクランブル交差点を歩くギャル風の女子高生に対して、

 

「これは凄く素敵な服ですよ」

 

と言うよりも、

 

「これ、マジ可愛くない?」

 

という言った方が、相手に伝わる可能性が高くなるかもしれません。

 

この段階で「事前の準備」が活きてくるわけです。ターゲットの誰もが独自な視点でものを見て、聞いて、そして話しています。全く同じ視点というのはあり得ません。

その独自な視点を事前に調べて、セールスレターの中に意図的に散りばめるのです。そうすれば、決して的を外すことはありません。

 

以上が、セールスライティングの「3つの基本原則」

【ルール1】
「1つのメッセージ」を「1人の顧客」に対して、「1つの出口」に絞り込んで伝えること

【ルール2】
1人の実在する人物をターゲットに設定すること

【ルール3】
相手が普段、使っている言葉で書くこと

になります。

 

この「3つのルール」を押さえないで、どこかのテンプレートから引っ張ってきたようなセールスレターを書いてしまうと、とても不自然な文章になってしまいますので、テンプレートを使う時は十分な注意が必要です。

 

使い古された言葉ですが、セールスレターはラブレターなのです。

 

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