「ハイパワー・マーケティング」とは何か？
こんにちは。ヒロです。
今回は、
「ハイパワー・マーケティング」
についてお話します。
「ハイパワー・マーケティング」とは、全米No.1コンサルタントとしての異名を持つジェイ・エイブラハムの著書で、日本でも実績を上げている多くの起業家、マーケッター、コピーライター、コンサルタントの間で読み継がれている本のことです。
ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム著）－読み込んでボロボロになっています。
正直、ハイパワー・マーケティング（オーディオブック）の内容は非常に濃い上に、ひとつひとつの内容はとても深いものになっています。
ですので、人によっては、ハイパワー・マーケティング（書籍）の内容を消化しきれないかもしれません。そんな人には、オーディオブックがお勧めです。電車や車での移動時間や家事の合間など、聞き流しながら内容を理解することが可能です。
ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム著）のオーディオブック
現在、ハイパワー・マーケティングのオーディオブックの販売は、残念ながら、終了しております。代わりといっては何ですが、ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム）にも勝るマーケティング本を紹介します。それは、ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門（著者：ダン・ケネディ）です。今なら無料で手に入りますのでぜひ、チェックしてみてください。
「ダン・ケネディって誰？」という人はこちらをご覧ください。
ダン・ケネディダン・ケネディには様々な顔があります。彼のことをアメリカで最も億万長者を生んだ人として、「億万長者メーカー」と呼ぶ人も入れば、「２１世紀のナポレオンヒル」と呼ぶ人もいます。世界でトップのマーケティングコンサルタントであり、コピーライターでもあります。日本でも、神田昌典さんや金森重樹さんなども、彼の影響を受けています（著書の監修者です）。
・プロのコンサルタントとして
彼が育てた企業は多数。数億円規模のクライアントから、数千億規模のクライアントまで（彼が育てたTVショッピングの会社は世界一の企業になった）。現在のコンサルティング料金は、１日最低１２８万円。コーチングプログラムは年間３２０万円と超高額です。
・プロのスピーカーとして
ジグジグラーやブライアントレーシー、マーガレットサッチャー元英国首相、ブッシュ元大統領、フォード元大統領、レーガン元大統領、ノーマンシュワルツコフ将軍、などのスーパースターと共に全国で講演。現在も、年間20万人以上に講演しています。
・プロのコピーライターとして
彼の広告素材の作成費は、１プロジェクトで1000万円を超えます。さらに、その広告を使う限り、クライアントは売上の数％をロイヤリティとして支払い続ける必要があります。それほど高額をチャージするにもかかわらず、彼の元にはキャンセル待ちのクライアントが列をなしています。
・プロの著者として
彼が書いた本は10冊以上に上り、そのうち何冊かは日本語版にも翻訳されています。
この「ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム著）は流行の波に乗った一発屋で終わることがないように「継続的に稼げる力を身に着けたい」と本気で思っている人であれば、絶対に持っておいた方が良いものです。
マーケティングに関する書籍は本屋に行けば溢れていますが、これほどマーケティングに関する知識を体系的にまとめたものはありません。このことも「ハイパワー・マーケティング」が長く読み継がれている理由です。
ところで、マーケティングとは何でしょうか？
マーケティングという言葉は良く聞く言葉ですが、その本当の意味についてはあまり理解されていません。
マネジメントの生みの親であるP.Fドラッカーは「企業の目的の定義は一つしかない。それは顧客を創造することだ」と言いました。ドラッカーは顧客の集合体としての市場を創り出すことこそが、企業の真の目的だと言っています。
その上で、ドラッカーはマーケティングをこのように定義しています。
「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」
つまり、マーケティングとは、顧客を創造して維持するという企業目的を達成するために、総力をあげてやらなければならないすべてのことなのです。
マーケティングは、以下のステップを具体的に実践しながら改善を繰り返す活動です。
１、自分の立ち位置を確認する
就職活動の時に行った自己分析と同じです。自分自身を深く知ることが稼げるようになることの第一歩です。稼ぐためには、売れる市場（マーケット）に対して、自分自身の「強み」をぶつけることが不可欠です。具体的には、以下の質問に答えることで「自分自身の情熱が傾けられる方向性」と「強み」を客観的に把握することができます。
- 自分は将来、どうなりたいのか？逆に、どうなりたくないのか？
- １年以内にどうなりたいのか？
- どんなビジネスをしたいのか？逆に、したくないのか？
- １年以内にいくら稼ぎたいのか？そして、それはなぜなのか？
- 自分の「強み」は何か？「強み」とは、あなたのこれまでの「実績」と「現在の能力」のことです。
- 今、自分には何ができるのか？どんな人の「悩み」や「痛み」を解決することができるのか？
- 自分の周囲には、どんな「強み」を持った人がいるのか？
- 世の中には、どんな「悩み」や「痛み」が存在するのか？
２、売れる市場（マーケット）を見つける
売れる市場（マーケット）には特徴があります。以下の特徴を数多く持つ市場（マーケット）に参入しましょう。そうしないと、あなたのすべての努力が独りよがりのものになってしまい、努力をしても全く成果が出なくなってしまう危険性があります。多くの人に感謝され、その対価としてお金がもらえる。そして、あなた自身も強い情熱が持てる。そんな市場（マーケット）を見つけていきましょう。また、一時的に売れるだけでなく売れ続ける市場（マーケット）を選ぶことも重要です。ダイエットの例でいえば「痩せて健康を取り戻したい」というニーズと「痩せてもてたい」というニーズは違いますし、その後にクライアントに受け入れられる商品も変わってきます。
＜売れる市場（マーケット）の特徴＞
- 「見込み客」がたくさんいること。人口は経済です。
- 競合がいること。その目安としては、雑誌が３つ以上出ていることがあります。なぜなら、雑誌が出ているということは、そこには「お金が動く市場」があるからです。雑誌は主に広告収入で成り立っているため、そこに「お金が動く市場」がなければとっくにつぶれてしまっているはずです。
- 悩み、痛み、不安、苦痛、恐怖を感じている人が多いこと。例えば、恋愛、結婚、ダイエットなど。
- 「見込み客」がお金を持っていて、自分自身の問題解決にお金を使っていること。
- コレクターやマニアが存在すること。
＜インターネットで売れる市場（マーケット）の特徴＞
- 人に知られずにコッソリと買いたいもの。例えば、アダルト商品、恋愛マニュアル、バストアップ法など。
- 人が集まるコミュニティがあるもの。mixiやfacebookなど。
- キーワードが多く検索されているもの。例えば、「英語」「ダイエット」など。
- ライバルが実際に儲かっているもの。
３、確実に売れる商品をつくる
確実に売れる商品をつくる方法はシンプルです。「見込み客が何を欲しているのか？」を注意深く観察して、可能であれば「何が欲しいのか？」と見込み客に直接聞いていきましょう。十分なリサーチとヒアリングを行ってから商品づくりを始めましょう。商品や物販、代行サービス、コンサルティング、教材販売、コミュニティ運営など様々な形式で販売していきましょう。
４、セールスレターを書く
見込み客にあなたの商品を届けるためには、セールスレターを書く必要があります。セールスレターの役割とは①見込み客の興味・関心を引き②信用を勝ち取り③行動させることの３点にあります。セールスレターの中では、見込み客の問題（悩み、苦痛、苦悩、痛みなど）を明確にして「あなたの商品がその問題を解決できること」と「その根拠」、そして、「他の商品との違い」を打ち出し、見込み客が「今すぐに行動しなければならない理由」を書いていきましょう。
５、セールスレターを媒体（メディア）に乗せて、見込み客に確実に届ける
セールスレターが書けたら、セールスレターを見込み客に届けるための媒体（メディア）に乗せる必要があります。媒体（メディア）には「無料のもの」と「有料のもの」とがあります。一般的に「無料のもの」は、アクセスを集めるのに「時間」と「労力」がかかり、不安定。一方で「有料のもの」はアクセスを集めるのにお金はかかるが、安定的という特徴があります。
＜無料の媒体（メディア）の例＞
- 無料ブログ（アメブロ、ＦＣ２など誰でも簡単につくれるが、利用上の制限が存在する）
- SNS（mixiやfacebookなど誰でも簡単につくれるが、利用上の制限が存在する）
- ホームページ（プロバイダ契約＊月額￥500～￥5,000とホームページ作成スキルが必要）
- ＳＥＯ（グーグルの意向に左右される。基本的には、ユーザーの役に立つページを作ることにより、上位表示が可能）
- アクセスを何かと交換する（たとえば、アクセス数を集めている他人のホームページやメルマガに自分のホームページのリンクを張らせてもらう代わりに、売り上げの数パーセントをキックバックする）
＜有料の媒体（メディア）の例＞
- グーグルのアドワーズ広告やヤフーのリスティング広告などのウェブ・広告
- メルマガ広告
- その他、アクセス数を集めている他人のホームページへのバナー広告
- ダイレクトメール（ＤＭ）
- 折り込みチラシ
以上、上記の１～５を繰り返し行うことこそが「マーケティング」を実践することです。
ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム著）とは？
「ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム著）は、あなたが稼ぎ続けるために行う「マーケティング活動」をより強力にするための武器です。各章のポイントを紹介します。このポイントを知るだけでも、すぐにあなたの仕事と生活に活かすことが可能です。
第1章 成功へと続く素晴らしい旅が始まる
- 収入を増やすには、一見とてつもない、複雑な問題が立ちはだかっていつように思えるが、実際にはその答えは非常に簡単なのだ。ビジネスを大きくする方法は、たった三つしかない。
- クライアントの数を増やす
- クライアントあたりの平均販売額を増やす
- クライアントの購入する頻度を増やす
- 本書で「あなたの製品（またはサービス）を売る」と書いてある場合、自社製品（サービス）だけでなく、あなた自身という無形の製品（サービス）も含めて考えてほしい。あなたは、キャリアを向上させ、今以上の尊敬を集め、もっと成功し、影響力を持ち、収入を増加させるために自分自身や、そのアイデアを売らなくてはならないのだ。
- 組み合わせて使ってこそ、これらの戦略は、驚くほどの結果を出し、収入を増やし、成功をもたらすのだから。
第2章 ブレイクスルーを生み出していく
- あなたが考えていたよりも、ずっと大きな成功を手にするために、手を貸したいと思う。その秘訣は、頑張るだけでなく、頭を使うことにある。
- ある業界では、ひどくありきたりなビジネス戦略も、それがこれまで使われたことのない業界や目的で使うと、ものすごい効果を発揮する場合もある。
- ブレイクスルーは、より少ない従業員でありながら、混乱を減らし、生産性を向上させ、あなたはもっと効果的で利潤の増える仕事ができる。
- ブレイクスルーは、仕事上のリスクを小さくしたり、完全に取り除いたりする。そして、報酬の可能性を増加させる。ブレイクスルーは、あなたを無敵にする。そして、周りの人も豊かにする。
- 大変な不運が起きて、仕事が悪いほうへ変わるのを、あなたは手をこまねいて待っていたくはないはずだ。それなら、自分自身の未来をつくり出し、常に、よりよいものにつくり替えなくてはならない。そのためには、（自分の仕事や業種の中でも、外でも）自分の周りのすべてを観察し、チャンスを探し、絶えず自問する。「ここには、見過ごされている大きなチャンスはないか？」目標を達成し、問題を解決し、難局に取り組める、斬新な、よりよい方法を模索するのである。
- 伝統的なものの見方ややり方を超えられたとき、また、新たな可能性に対して心を開いたとき、最高のブレイクスルーは生まれるのである。
- 大きなブレイクスルーも、たいていは、「超論理的」といわれるような偏見のない、健全な常識の目で物事を見た結果であり、見たものに対して行動を起こす能力の結果でもある。
- 大きなブレイクスルーとは、何かをする際の、まったく斬新で新しい方法だ。ここでいう新しいとは、あなたの業種や、市場、競争相手、クライアントにとって新しいという意味であって、必ずしも世界で初めてという意味ではない。新しいものを新しい方法で取り込むのも、古いものを新しい組み合わせで使うのも、新しいものを新しい市場に取り込むのも、古いものを古い市場に取り込むのもブレイクスルーになりうる。
- アインシュタイン級の頭脳を持っていなくても、自分のビジネスとキャリアの世界を、斬新な目で見ることはできる。みんなもそうやっているから、というだけの理由で、伝統的な「群衆」心理を受け入れるのをやめればいいのだ。
- どんな仕事をしていようと、どんな立場だろうと、あなたには、自分自身、会社、仕事、雇い主、キャリア、そして自分の未来に対して責任がある。つまり、自分の行動すべてから最高の結果を生み出す方法を学ばなくてはならないわけだ。今、何をしていようと、どこでしていようと、絶えず自分の成果を最大にする方法を見つけられるし、見つけなくてはならない。
第3章 自分の強みと弱みを知る
- 自分の仕事やキャリアが「具合が悪い」とき、よくなればいいと願うだけで、何もしないか、それまでと同じことを続ける人がいかに多いことか。問題の原因が、その行動そのものにある場合でさえも、そうなのだ。
- 問題は、自分のビジネスの成功（または不成功）の原因が、何かをわかっていない点にある。
- 何が的を射た質問なのかわからないから、自分に対してどんな処置をすべきなのかが把握できないのだ。
- ビジネスという海を航海するには、自分の強みと弱みを正確に知らなくてはならない。そして、それが自分の競争相手との間で、どう影響するのかを知る。ビジネスの世界では、このような戦略的な分析を行っている人はめったにいない。それ以上に、企業に勤める人のほどんどは、自分のキャリアを戦略的に活用していないのである。しかし、自分の仕事において積極的側面と、消極的側面を知らない限り、求めている最高の報酬も成果も得られない。
- 以上の質問に答えるだけで、あなたは九五％のビジネスマンよりも先を行っている。ほとんどの人は、自分の仕事の中で長時間働いているが、決して、自分の仕事に関して働こうとはしないのだ。
第4章 「卓越の戦略」をマスターする
- 成功をおさめる人には、たいていの場合、他の人よりもすぐれた理念に基づく戦略がある。そして自分が接する誰に対しても、他の人とはまったく違う効果的な方法でアプローチする。
- この戦略とは、「自分」に合わせていた焦点を「相手」に合わせるだけでいいのだ。
- 卓越の戦略は、実にシンプルだ。クライアントのニーズを、絶えず、自分のニーズより優先させるだけでいい。これさえマスターすれば、成功は自然とついてくる。
- 勇気とやる気を持って、ぜひクライアントにこう伝えてほしい。「あなたに本当に必要なのは、欲しいとおっしゃった商品より安い商品ですよ」
- クライアントに「売る」のではなく、「サービスする」ようになったとき、あなたのビジネスは限りなく成長を遂げるのだ。
- あなたは、相手があなたとビジネスをする際に、本当に必要としているものを理解し、尊重しなくてはならない。本人にも何が必要か説明できないとき、相手が最終的に望んでいるものがわかったら、彼らをそこへ導いてあげる。その結果、あなたは信頼できるアドバイザーになり、彼らを守る存在になる。そして、彼らは生涯、あなたのクライアントでい続ける。
- 自分の雇い主のためにする仕事すべてに、価値を付加しよう。どんな立場にいるどんな人でも、なんらかの形で価値あるサービスを受ければ、あなたを信頼できる友人と見なすようになる。そして、あなたを出世させる力のある人に対して、あなたをすすんで褒めたたえるようになる。
- それは、あなたに助けられたから、というだけの理由ではない。あなたから受ける価値あるサービスを利用し続けたいからでもあるのだ。
- どんな仕事をしていようと、策略やごまかしで相手を操ったりせず、価値とアドバイスを与えるのに力を入れていれば、より多くの見込み客、クライアント、上司、同僚、友人を説得できる。
- クライアントに惚れ込むとは、すなわち、クライアントの幸福に責任を持つことである。クライアントの利益をあなたの利益よりも優先させるのだ。
- あなたが強く気にかけているという事実をそのクライアントに、はっきり伝えるのだ。「あなたが大事です。あなたの幸福こそが、私にとって重要なのです」自分を変化の代理人だと考えよ。価値の創造者、価値の貢献者だと。
- まず、かかわっている仕事が人に与える影響の大きさを知るべきだ。何を扱っていようと、どんな仕事だろうと、誰かの生活を変えている。その人の生活を豊かにし、安全にしている。
- クライアントに対する考え方、接し方、話し方を変えよう。
- 人は、誰かより優位に立つため、というよりは、愚かに思われないために必死に仕事をするものだ。彼らの信頼のおけるアドバイザーになり友人になろう。そして、同じ状況で自分がされたいような応対をするのだ。
- ビジネスの成功は、他の人の問題を解決してあげようと願う気持ちから始まる。そうしていくうちに、クライアントの人生を豊かなものにし、その結果、自分自身の人生や、周りの人、つまり、家族や従業員、雇い主などの人生も豊かになる。
- あなたが踏むべき段階は、常に同じだ。まず、クライアントが本当に必要なものを、本人がわかっていなくても、あなたが見極める。
- クライアントにとって信頼のおけるアドバイザーになったら、自分自身や自分の仕事をどんなふうに感じるか考えてみてほしい。
第5章 再購入システムを確立する
- あなたは、クライアントの生涯価値を知るべきなのだ。
- 新規のクライアントから多額の利益を得ようとせずに、その後、繰り返し買ってもらって本当の利益を得るいう考え方で、多くの会社はクライアントと利益を増やしている。
- 野心のある社員は、今よりも責任のある仕事や、一時的な部長代理や管理者代理の仕事を、時間外手当もなく進んで引き受ける。そうすることで、近い将来、実際にその地位に昇格したり、昇給したりするのだ。
- 初回の販売で価格を下げればいいというものではない。初めて買いに来た人が、イエスというよりノーというほうが難しいと思うようなアピールをすることが肝心なのだ。
第6章 あなた独自の売り（USP）を提供する
- ライバルの多い市場で優位に立つには、競争相手よりも上（または先）をいく独自のベネフィットを、見込み客やクライアントに提供する必要がある。そうでなければ、クライアントが、ライバルではなく、あなたを選ぶ意味がないからだ。
- つまり、あなたは、ライバルよりも上を行く成果をクライアントにもたらすために、何をし、また何ができるか見極めなくてはならない。これが独自の売り＝ユニーク・セリング・プロポジション（ＵＳＰ）と呼ばれているものだ。
- あなたのＵＳＰは、あなたのビジネスを、周りの「人並みの」ライバルから引き離す、独自の魅力的なアイデアである。
- 何が「売り」かがわかれば、それをマーケティング、広告、販売活動などのすべてに取り込む。あなたや、あなたのところの販売員の言動、それに付随するブローシャー（小冊子）、セールスレター、広告など、すべてに活かす。それも、ただ口にするだけでなく、常に、身をもって示そうとするのだ。あなたがＵＳＰを地でいくのだ。それがどんなＵＳＰだろうと、あなたが常に実践するのである。
- ＵＳＰはつくろうと思えば無限にある。中でも一番いいのは、空いている市場で、あなたが占められそうな場所を見つけ、そこに働きかけるＵＳＰを打ち出すことだ。ただし、注意すべきことがある。実行不可能な約束をＵＳＰにしては、かえってクライアントが離れていってしまう。
- ビジネスをするうえで、日常の仕事という織物に、強力で明確な魅力あるＵＳＰを巧みに織り込もうとしないのは、実にばかげた行為である。
- クライアントがひどく不満に思っている部分、すき間になっている部分で、あなたに埋められそうなものを一つ選んで、そこに集中することが肝心だ。
- ＵＳＰを決めるには、そのＵＳＰが、あなたの会社全体で常に実行できるものでなくてはならない。あなたとスタッフは、絶えずレベルの高い質やサービスを保っている必要がある。
- あなたのＵＳＰという「大きな約束」を常に果たすことが、絶対に求められる。
- マーケティングやビジネスの場を通じて、わかりやすくＵＳＰを伝えれば、必ずビジネスは成功する。ただし、その本質まで煮詰めた表現にするということが大前提だ。
- 誰に対しても魅力的というＵＳＰはあり得ないのだ。
- 市場のすき間を埋めるだけでなく、売上げ、クライアント、利益などの面で、あなたが求める結果を残せるＵＳＰでなくてはならない。
- あなたのＵＳＰはマーケティングの土台に不可欠なものだ。あなたは、自分の会社のＵＳＰをはっきりと認識し、明確に表現しなくてはならない。ＵＳＰを編み出し、どんな行動をとるときもそれを自ら実践する。そうすれば、あなたは永遠に、競争相手よりもはるかに上を行けるはずだ。
第7章 リスク・リバーサルでクライアントの不安を軽減する
- クライアントがイエスというほうがノーというより簡単である状態にすれば、あなたは競争で優位に立てる。
- どんなビジネスの競争の場においても、一方はもう片方に（意識的にせよそうでないにせよ）リスクを負わせるものである。
- クライアントが購入することに対し、全面的な、完全な保証をするのである。具体的には、「保証」とは、クライアントのリスクを完全に取り除くことである。まったくリスクのない保証を提供することで、クライアントは、ライバルではなくあなたからの購入をすぐに決めるだろう。
- あなたの製品やサービスを購入することで、クライアントが一番得たいもの（その成果）は何かを考えよう。そして、その期待に対して保証をする。つまり、期待する成果が得られなかったら、全額返金を保証するのだ。もし、全額返金が実質的に困難であれば、たとえ一部分でも保証するのである。
- BTRFは、基本的保証もリスク・リバーサルもかなわないほどの効果を生む。ＢＴＲＦを使えば、クライアントが購入を決定する際、あなたに時間を割き、信頼も寄せていることを実感できるだろう。もし私が何らかの理由で満足しないといって、あなたが私の払った代金をすぐに全額返金するだけでなく、そのうえ、最初に購入するまでに割いた時間、努力、信頼を回復させるような追加的なサービスを保証してくれたら好印象を受ける。このような申し出にはノーをいいづらくなる。
- ＢＴＲＦの理念は、商品（サービス）に対するクライアントの不満、相手の割いた時間、信頼に埋め合わせをするということである。ＢＴＲＦを採用している企業は少ない。だからこそ、あなたがこの理念をビジネスに取り入れれば、とても有利に事業を進めることが可能になる。
- リスク・リバーサルと購入に際しての保証をうまくアピールすることで、クライアントが抱く間違いを犯すのではないかという不安が解消される。もし商品に不満を抱いたとしても、返品制度などその後の保証がしっかりできていれば、買っても後悔しないはずだ。
- リスク・リバーサルを利用する際は、クライアントに決して、悪い、間違った危険な決断をさせないと伝えるのが基本である。これは強い説得力を生む。
- クライアントは製品やサービスを買っているのではない。自分たちにその製品やサービスがもたらしてくれる利点を求めているのだ。だから、クライアントが受け取りたいと思っているものに焦点をあて、そのことに関する保証を充実させるのである。
- あなたがインパクトの強いリスク・リバーサルを取り入れたとき、もう一つ利点がプラスされる。その利点とは、クライアントとの約束に応えるだけでなく、さらに高い満足度を与えようと、あなたが自然に今以上の努力をすることにある。
第8章 選択肢を増やしていく
- クライアントは単に製品やサービスを買うのではない。「最終結果」を買うのだ。これは、見落とされがちだが、大事な事実である。
- クライアントが望んでいる最終結果を明確にし、それを念頭に販売することで、あなたの製品やサービスに、より完璧に、便利に、効率よく最終結果を達成できるような付加価値を追加していくことができる。
- このシンプルなコンセプトがすばらしいのは、骨の折れる仕事をすでにやり終えているという点だ。クライアントは何かを買うと決めることで、あなたをすでに信用しているのだから。
- 取引での平均売上げをあげる別の方法に、クライアントが財布の口を開いたときの販促がある。
第9章 テストマーケティングを繰り返す
- 私が考えるマーケティングの天才とは、常に最少の努力で最高の結果を生む能力を持っている人である。決して、ずば抜けた発想力を持っている人間ではない。
- 誰でも「テスト」を徹底的にすれば、事実上マーケティングの天才になれる。
- 実際、市場を多面的に見たり、他と比較したりする会社がいかに少ないかに私は驚いている。それでは、独断的で、主観的な推測のもとに方法を決定することになってしまうのではないか。
- テストし始めると、ほんの些細な変化で、反響や結果が歴然と違うことを発見するはずだ。
- たいていの見出しは、購入の見込みがある人や既存のクライアント、広告を見たり、聞いたりした人が何を期待できるか、どんな効果があるかをきちんと伝えていない。一方、私の見出しはそれを伝えたのだ。そこが大きな違いである。
- 問い合わせ、販売、販売額、過去のクライアントなど、あなたのマーケティングに必要なものは、どんな情報でも逃さず、きめ細かく追跡し続けることだ。
- 反響（見込み客づくり）と、実際の販売を区別して記録することも大事だ。見込み客も大切だが、実際の売上げこそが真の目的なのだから。
- あなたには、市場が望んでいるものを決定する権限はない。それを見つけようとすることが、あなたの仕事なのだ。
- 小規模で、少ない予算で実行できるテストは、収入を増やしていくための貴重な情報を与えてくれるはずだ。適正価格を見極めるためには、時には値段を上げたり下げたりする必要もある。こうしたことは、テストをしない限りわからない。
第10章 ジョイント・ベンチャーを仕掛けていく
- サメは獰猛で、海に棲む生き物なら、ほとんど何にでも貪りつく。ただし、プリモドキは例外だ。サメが獲物を殺して食べた直後、小さなプリモドキは歯ブラシのような働きをし、サメの歯の間につまった食べカスを食べてくれるのだ。お互いにとって有益な関係なのである。サメは歯をきれいにでき、プリモドキを自分でえさを探さなくても食事にありつけるのだから。
第11章 紹介システムを導入する
- 相手をあなたの製品やサービスの単なる購入者として見る代わりに、大切な友人として見るのである。
- 紹介してもらい続ける一番いい方法は、クライアントに対する誠意と意識を常に持つことだという。そのため、クライアントに関する情報やクライアントが興味あるものを、すべてリストにして把握している。そして、クライアントに価値がありそうな、また大切だと思われる情報を見つけると、すぐにクライアント宛てに送るという。具体的には、書籍、記事、レポート、テープ、インタビュー、クライアントが強い興味を抱いている分野のビデオなどである。
第12章 関係の途絶えたクライアントを取り戻す
- ある会社や人との定期的な取引を中断すると、どんなにそこの製品やサービスがすばらしく貴重でも、それを忘れてしまうのが人間の常だ。
- 失ったクライアントの八○％が修復不可能な理由で去って行ったのではないと認識したら、すぐに行動を起こそう。そうすれば、ほとんどのクライアントを取り戻せる。さらに喜ばしいことに、戻ってきたクライアントというのは、取引回数が多く、忠誠心の高い上得意客になってくれがちだ。
- ここでカギとなるのは、クライアントが満足することをあなたが何よりも大切に思っているとわかってもらうことだ。条件つきで行ってはいけない。再購入してくれたときにのみ実行するのでは駄目である。この作戦を三○日実行してみよう。過去のクライアントの大多数を取り戻せると保証する。
- 相手とのつき合いの形がどんなものであれ、その制約をしのぐような贈り物をいきなり送るのだ。「あなたのお役に立つ品物だと思います」という手紙を添えて。このとき、再購入を義務づけない。
- これは、決して企みがあってのことではない。まるで逆である。あなたには、不満足なクライアントに満足感を与える義務がある。その借りを返せれば、あなたは彼らにとって価値ある行動をとっていることになるのだ。
- 減少を半分にすることとは、その分の売上げと利益を伸ばしているのと同じことである。商売の話ばかりでなく、企業の中とっで働いている人にとっても、減少は存在する。優秀で忠実で、能力のある人材の喪失（転職）や、最高の人材を採用したり雇用したりしていないことがそれにあたる。
第13章 ダイレクトメールは一万人の営業部隊
- 私がいうところのダイレクトメールとは、ビジネスに携わる人が、見込み客やクライアントに伝達の手段として使うあらゆる種類のパワフルな文書を指す。
- 意図する受取人に手紙を開けてもらえれば、あなたのメッセージは一から十まで完璧に伝えられるのだ。すべての質問に答えが用意されていて、すべての論点も記されており、すべての文書は作成済みで、クライアントのとるべき行動も全部明記されている。
- セールスレターでアポを入れる用意ができる。前振りもできる。口火を切れる。お膳立てができる。セールスレター自体が利益の中核を担ってくれることになる。仮に儲けがトントンで、あなたや営業マンのお膳立てをするにとどまったとしても、それだけで十分勝利といえる。
- 電話によるコールドコールは、市場に乗り出す兵器として、必ずしも強力で有益な、あるいは生産的なものではない。見込み客に、セールスレターを事前に送っておいてから電話販売をすれば、複合的な作戦となり、はかりしれない利益が生み出される。
- 適切なリストと適切なオファーさえあれば、この売上げが実現可能となる。
- ダイレクトメールでは、まず強力な見出しをつけ、読者の注意を惹きつけることが必要だ。
- 比較、分析、お客様の声、推薦の言葉といった実例を掲載して、あなたのベネフィットや長所を納得のいく形で説明することも大事だ。あなたが約束するベネフィットに、読者が飛びついてくるよう説得するのだ。そのダイレクトメールを読んだ読者が、行動するよう、注文するよう、返信するよう、訪問するよう、あるいはクーポンを送り返すように、動機づけしておく必要がある。
- ダイレクトメールは、クライアントとあなたの、一対一の親密な会話を再現する。
- 本文を書く際は、一人二役を演じる気持ちにならないといけない。売りたいのはもちろんだが、同時に読者の気持ちになるということである。
- 単刀直入に、読者に、何をすればいいか伝えることが大事なのだ。
- 読者にはリスクも義務もないことを強調するのだ。
- セールスレターは、必要な内容をすべて盛り込むのに十分な長さにしよう。枚数を減らすために内容を省略してはいけない。魅力的な話に加える興味深い事実や、強力な論証、あるいは具体的な情報は、絶対に削ってはいけない。
- 常に具体的に明記すること、具体的な実演をしてみせることで、最高レベルの信憑性が生まれる。
- 封筒には、見出しと同じ販売メッセージを謳うことが可能である。封筒の役目は、一にも二にも開封させることにある。適切な封筒をつくれば、その手紙はゴミ箱行きとはならない。この封筒の中にはすごい利益が入っていると読者に印象づけ、本文を読んでもらうようにするのだ。
第14章 可能性の高い見込み客を特定しよう
- リストには二種類ある。・コンパイルドリスト・レスポンスリスト コンパイルドリストは、共通点のある人々の分類リストである。ある特定の種類の自動車を所有する人。特定の裕福な地域に住む人。ある年齢層の人。その他の共通点、たとえば専門家グループなど。一方、レスポンスリストは、以前に勧誘されたときに実際に返信した人のリストである。あなたが販売しようとしている分野に興味があるのを明確に示すような、ある限定的な種類の製品、サービス、活動を購入したり、問い合わせをしたりしたことのある人々である。
- お腹をすかせた集団にたどり着くには、適切なリストを用意することである。
第15章 テレマーケティングで爆発的な利益をあげる
- まずいえるのは、ダイレクトメールを先に送付しておくということだ。見込み客が、さらなる情報（あるいは無料のレポート）を求めて返信してくるような手紙や広告を事前に送付しておけば、テレマーケティングの威力を増す。
- 電話での販売の場合、見込み客に話を聞く気にさせるまでに三○秒間しかない。そこで、見込み客の興味を引くだけの前説が必要だ。まずは、あなたの身元、何をしたいのか、そしてなぜ見込み客があなたの話を聞くべきか、電話をかけた理由も説明しよう。さらにどうやって相手の名前を手に入れたかも説明する。
第16章 クライアントとの関係を維持し深める戦略
- ここで明確にしておきたいのは、クライアントと頻繁に接触する戦略は、いかなるときも、あなた自身よりもクライアントの利益を優先させたものでなければならないということだ。クライアントを、常に敬愛する大切な友人として捉えておくのだ。
- クライアントだけとつき合っていてもいけない。あなたが目標を達成するために助けになってくれる人なら、誰とでも対話することが望ましい。
第17章 目標達成するために過去を分析する
- 目標は明確でなければならない。目標が明確に定まらない限り、そこに到達するのは難しい。
- 何を望み、何を望まないのか、それはあなたの判断だ。ただ、まずさかのぼって考えてみなければ何の決断も下せない。それができれば、給与や手紙、広告、展示会などに二倍の努力や費用を費やすよりも、もっと効果的な方法が見つかるかもしれない。
- 私がもっとも訴えたいのは、すべては目標を定めてから始めるということだけだ。そして、逆行分析でそこに至るまでの明確な手順を打ち出す。ここで学んだ戦略を実行すれば、きっとその手順に取りかかれ、登りつめていけるはずだ。
- どの程度の目標をいつまでに達成したいかを決めよう。そのために求められるスキルを明確にし、現時点での自分のスキルを評価しよう。求められるレベルのスキルに達するには何を加えなければならないか？足りない部分がわかれば、あとはそれを補えばいいだけだ。
第18章 成功に終わりはない
- あなたがここで学んだ成功と収入アップの戦略は有効だ。四○○以上の業種の、一万人を超える私のクライアントがそれを実証してきたのだから間違いない。
- 座して何もしないようではいけない。まず一歩踏み出そう。どんな小さなことでもかまわない。とにかく、やってみることだ。
- 「飛躍とは、思索から生まれたものより、行動から生まれるものを指す」思索や熟考、検討は成功を手にするうえで不可欠だと思うが、実際に行動に移さない限り、報いられないものだ。
- 成功体験の研究者になるのだ。他者が発見し、あなたがまだ知らない有効な販売方法をつきとめ、解き明かし、その手法をあなたの仕事に採用する簡単な方法を見つけることを目標にする。これは、あなたが考える以上に簡単だ。ただ身の回りのすべてに注意を払うだけでいい。
- すぐれた広告が掲載されていたら常に切り抜いて、あとで参考できるようにファイルしておこう。あなたに買う気を起こさせたテレビやラジオのコマーシャル、ことに、必要ないものなのに買いたくなってしまったコマーシャルはメモしておこう。
- セールスレターが届いたら、捨ててはいけない。前述したように、これらの会社は儲からなければ、わざわざダイレクトメールを出し続けたりはしない。ということは、この手紙を研究すれば、きっと勉強になり応用できるものがあるはずだ。
- 私は、どこで買い物をしていようと、妻や家族の買い物をしていようと、そこで何が起きるかにいつも注目している。そして、それが、自分自身や、クライアントたちの仕事の利益になるように応用できないかを考えている。
- 収入の限界は、あなた自身の心にしかない。あなたやあなたの会社、クライアントが本当に実現できる限界を、むやみに低くしてはならないか。
第19章 あなたは自分が思っているより恵まれている
- 会社員から転身し、自営業のコンサルタントになってお金を儲けるには、「隠れた財産」を見いだす概念を理解し、過小評価されている自分の価値をいかに証明し、それを数値化して提示するかを学べばいい。他人のために隠れた儲けのチャンスを見いだしてあげることで、利益が確約されたコンサルタントに転進することもできるのだ。
- 会社に存在する「問題」は、いつも経済的利益をあなたに与えてくれるチャンスといえる。その問題を解決する方法を見つけたら、あとは解決策を言い値で売り出せばいい。
- あなたは、自分は一体何者なのか、自分は一体何を求めているのかを解き明かさなければならない。これはきわめて重要なことである。なぜなら、私が会うほとんどの人が、自分が人生でどこに向かっているのか、そして自分が人生に何を求めているのかを知る糸口を見いだせないでいるからだ。どんな成功も、どんな達成感、喜び、繁栄、幸福も、ほとんどが彼らにとっては偶然に起こったものなのだ。
- 私がいいたいのは、自分の望むものが何かわからなければ、それは手に入らない、ということだ。そして、何より先に、自分にとっての成功の意味を知らなければ、自分の望みはわからないのである。あなたが何より優先すべきなのは、自分が求めているものを明らかにし、それが得られる道を間違いなく進むことだ。七五歳や八○歳にまでなって、目標を誤ったと後悔している人と会うことほど悲しいものはない。
現在、ハイパワー・マーケティングのオーディオブックの販売は、残念ながら、終了しております。代わりといっては何ですが、ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム）にも勝るマーケティング本を紹介します。それは、ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門（著者：ダン・ケネディ）です。今なら無料で手に入りますのでぜひ、チェックしてみてください。
「ダン・ケネディって誰？」という人はこちらをご覧ください。
ダン・ケネディダン・ケネディには様々な顔があります。彼のことをアメリカで最も億万長者を生んだ人として、「億万長者メーカー」と呼ぶ人も入れば、「２１世紀のナポレオンヒル」と呼ぶ人もいます。世界でトップのマーケティングコンサルタントであり、コピーライターでもあります。日本でも、神田昌典さんや金森重樹さんなども、彼の影響を受けています（著書の監修者です）。
・プロのコンサルタントとして
彼が育てた企業は多数。数億円規模のクライアントから、数千億規模のクライアントまで（彼が育てたTVショッピングの会社は世界一の企業になった）。現在のコンサルティング料金は、１日最低１２８万円。コーチングプログラムは年間３２０万円と超高額です。
・プロのスピーカーとして
ジグジグラーやブライアントレーシー、マーガレットサッチャー元英国首相、ブッシュ元大統領、フォード元大統領、レーガン元大統領、ノーマンシュワルツコフ将軍、などのスーパースターと共に全国で講演。現在も、年間20万人以上に講演しています。
・プロのコピーライターとして
彼の広告素材の作成費は、１プロジェクトで1000万円を超えます。さらに、その広告を使う限り、クライアントは売上の数％をロイヤリティとして支払い続ける必要があります。それほど高額をチャージするにもかかわらず、彼の元にはキャンセル待ちのクライアントが列をなしています。
・プロの著者として
彼が書いた本は10冊以上に上り、そのうち何冊かは日本語版にも翻訳されています。
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