説得力のあるセールスコピーを書くための9つのテクニック【まとめ】

今回は、読み手が思わず「なるほど!」と思うような説得力のあるコピーを書くための数々のテクニックを紹介していきます。

ぜひ、これらのテクニックを意識しながら、セールスレターを書いていきましょう。

1.読み手を第一に考える

読み手を第一に考えるということは当たり前のことのようですが、そのことは決っして精神論でも机上論でも、そして抽象論でもありません。

読み手を第一に考えて書くための具体的な方法があります。それは、セールスコピーの中で読み手に向かって「あなた」と直接呼びかけることです。

たったこれだけです。とてもシンプルですよね?

コンビニや本屋さんで売っている雑誌を読むと分かりますが、90%以上の記事や広告が本文の中で「あなた」という言葉を使っていることが分かります。

読み手を第一に考えた文章を書くための方法は、「あなた」という言葉を使うことなのです。

それを続けていると自然と「読み手を第一に考えた文章」が書けるようになってくるでしょう。

2.よく考えてセールスポイントを配置する

セールスコピーを書く場合、伝えたいセールスポイントの構成は慎重に練らなければなりません。

例えば、メインとなるセールスポイント(「最高の燃費」)が一つあれば、それに続くセールスポイントが複数(「広々とした社内」、「低価格」、「7万円還元」)ある場合があります。

メインのセールスポイントはヘッドライン(見出し)で大きく取り扱い、最初の数パラグラフでもそれを繰り返し述べること。そして、その他のセールスポイントは、後に続くコピー本文で挙げていく。これがポイントです。

コピーに十分な長さがある場合は、一つ一つのセールスポイントにミニヘッドライン(小見出し)や番号をつけても効果的です。

セールスライティングとは、基本的に以下のような流れで書いていきます。

ヘッドライン(見出し)で、こちら側の約束(セールスポイント)を伝える。次に、その約束がどのようにして果たられるかを説明し、証拠を提示して、その商品・サービスがまったくコピーの謳い文句どおりであることを示す。それから、商品の注文方法を書いて、価格と価値が釣り合うことを説明していきます。

3.文章全体を小さなセクションに分ける

一つの段落は短くしましょう。長くて、いつまでも段落の区切りがないと、読み手はせっかくヘッドライン(見出し)に惹かれて、セールスレターを読み始めても、その先の文章を読むことに怖気づいてしまいます。

セールスレター全体が小さな文字で、段落の区切りもなく文字でページがびっしりと埋め尽くされていれば、

「この文章は読むのが大変ですよ!」

と自ら言っているのと同じようなものです。

4.一文を短くする

短い文は当然、長い文よりも読みやすくなります。

このことは、セールスライターに限った話ではありません。新聞社の記者でも、企業の広報担当者でも、雑誌のライターでも、そしてセールスライターでも、プロのライターは皆、読み手のことを一生懸命に考えて、歯切れがよく、簡潔明瞭な短い文章を書くように鍛えられています。

自分自身で体験してみるとすぐに分かると思いますが、長い文章を読むのは疲れるし、読んでいる最中に頭がこんがらがってきてしまいます。

文章があまりに長いと、文の終わりに辿り着く頃には、「何だったんだっけな?」と文の初めの方のことは忘れてしまうこともあります。 もし、文章が長くなってしまった場合は、一文単位で短くする工夫をしていきましょう。

5.簡単な言葉を使う

難しい言葉を使うよりも、簡単な言葉を使う方が、読み手には伝わりやすくなります。言われてみれば当然ですよね?

では、人はなぜ、わざわざ難しい言葉を使うのでしょうか?

それは、自分をあたかも専門家のように見せて、相手をコントロールするためです。難しい言葉を使うと、なんだか凄そうに聞こえるし、頭が良さそうな感じもします。

でも、言葉が難しいので、肝心の話の中身は相手に伝わりません。

セールスレターの目的は、読み手に商品・サービスの良さを伝えて、最終的には買ってもらうことにあります。セールスレターは決して、相手をコントロールするものでも、自分のエゴを相手に押し付けるものでもありません。

よほどセールスレターのターゲット(読み手)が専門用語を好む特殊な人でない限り、難しい専門用語を使うのは絶対に避けましょう。

セールスレターの中で使う言葉は例えば、ウィンドウショッピングするように読み手が、あたかもお店の中の商品・サービスをのぞき見できるようにしなければなりません。

伝説のコピーライターと呼ばれているジョン・ケープルズも

「どんなに教養の高い人でも、シンプルな言葉に憤慨する人はいない。それどころか、(シンプルな言葉は)多くの人に理解してもらえる唯一の言葉なのだ」

と言っています。

つまり、難しい言葉ではなく、簡単な言葉を選択することにより、相手が誰であろうと、商品・サービスの「良さ」を確実に相手に届けることができるようになるということです。

6.コピー全体をコンパクトにする

良いコピーは非常にコンパクトです。

例えば、セールスレターの中に不必要な言葉があると、読み手にとっては時間の浪費になってしまう上に、肝心なセールスメッセージがぼやけてしまいます。

コピーをコンパクトにするためには、推敲することが必要です。自分の書いたコピーを何度も見直して、不必要な言葉は削除し、コピーが活き活きとシャープになるまで、推敲しましょう。

■ダイソン社(掃除機メーカー)の例

「ダイソン。吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」

7.具体的に書く

セールスレターの役割は、あなたが売り込みたい商品・サービスの具体的な情報を提供することで、読み手に購入を促すものです。

従って、セールスレターの中に具体的な情報が多ければ多いほど、良いセールスレターになります。

具体的な情報をセールスレターの中に盛り込むには、自分の扱っている商品・サービスを徹底的に掘り下げるしかありません。

この掘り下げの作業や労力を「面倒くさい」といって避けるセールスライターは残念ながら、弱くて曖昧な意味のないコピーしか書くことができません。

例えば、腕の良い寿司職人が、仕入れる魚の質にこだわるように、セールスライターもセールスレターを書くことに必要となる「情報の量と質」には徹底的にこだわっていきましょう。

そうした情報が全くないか、又は少ない状況の中では、セールスライターは上辺だけの表現を使い、飾り立てた言葉でページの余白部分を埋めていくしかなくなってしまいます。

言葉の響きは良い。でも、中身は空っぽ。そんなセールスレターでは、売れるものも売れません。なぜなら、結局は何の情報も伝えていないからです。

8.読み手に直接、話しかけるように書く

人は明瞭で簡潔で、そして分かりやすい文章が大好きです。そして、最高にシンプルに、最高に明瞭に書く秘訣は、話をするように書くことです。これを会話調といいます。

セールスレターでは、会話調を使うことは特に重要です。会話調を使えば、セールスレターが事実上、セールス担当者の代わりをしてくれるようになります。

企業がセールス担当者ではなくセールスライターを雇う理由は当然、大きなメリットがあるからです。セールスライターが書くセールスレターを使えば、セールス担当者を飛び回らせるよりずっと安い費用で、多くの人に売り込みができるのです。

会話調のコピーは、文法的に考えれば「おかしいな」と思うこともあるかと思いますが、自然な会話調の文と文法的に正しい文で迷ったら、事前な会話調の文を選びましょう。

9.差別表現・性別表現を避ける

セールスライターは特に言葉の表現には、十分に注意しなければなりません。

セールスレターは商品・サービスを売るために書くものです。しかし、同時に、セールスレターの中で使っている言葉や文章が、人を励ますこともできれば、深く傷つけてしまうほどの威力を持つことがあります。

例えば、広告マン、営業マン、看護師、保母さんと言う時代はとっくに過ぎ去っています。今は、広告のプロ、営業担当者、看護師、保育士という言い方をしています。

セールスライターは性別表現や差別表現を絶対に避けなければなりません。

あなたが好むと好まざるとに関わらず、性別表現や差別表現は多くの人の気分を害し、怒った人たちからは当然、商品・サービスを買ってもらえなくなるばかりか、商品・サービスのブランドイメージを壊してしまいます。

まとめ

説得力のあるコピーを書く秘訣は、基本に忠実に書くことに尽きます。

その基本とはこの9つになりますので、この9つのテクニックは常に意識しながらコピーを書くようにしましょう。

1.   読み手を第一に考える

2.   よく考えてセールスポイントを配置する

3.   文章全体を小さなセクションに分ける

4.   一文を短くする

5.   簡単な言葉を使う

6.   コピー全体をコンパクトにする

7.   具体的に書く

8.   読み手に直接、話しかけるように書く

9.   差別表現・性別表現は避ける

 

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