こんにちは。ヒロです。
今回は、ウェブ・セールスコピーの法則 著者：マリア・ヴェローソ 監訳：寺本隆裕 より
『「セールスコピーの設計図」を書く方法』
についてお話します。
さて、いざ、セールスレターを書き始めようと思っても、最初のうちは何を手掛かりにしてセールスコピーを書いていけば良いのかが分からないと思います。
そこで、あなたが簡単にセールスレターを書けるようになるための設計図を紹介します。「セールスコピーの設計図」を書く目的は、独自の売り（USP）を明確にするためです。
セールスレターは常に独自の売り（USP）が下敷きになっていなければなりません。
セールスレターには、一貫したブレないメッセージが必要です。
セールスレターを書く前に、「この商品は何をしてくれるものなのか？」「何が他と違うのか？」を一言で伝えられるようにしておくことで、ブレないメッセージを書くことができるようになります。
設計図がなければ家を建てられないように、セールスコピーでも、この設計図がなければ、売れるコピーが書けるようにはなれません。
セールスコピーの設計図はこの５つの「問い」に答えることによって完成させることができます。
【問１】見込み客・顧客の問題は何か？
あなたが本当に売っているものは、あなたの商品・サービスではありません。あなたの商品・サービスを使った「見込み客・顧客の問題解決」です。
まず、相手が抱える問題の中から、あなたの商品・サービスを使うことによって解決できる相手の問題を見つけ出します。
問題とは以下の”3P”のことです。
・Pain（悩み）
・Problem（問題）
・Predicament（苦境）
見込み客・顧客から見れば、あなたは問題解決をサポートしてくれる頼るべき存在なのです。まずは、あなた自身の中で、そのようなセルフイメージを持つようにしましょう。
もしかしたら、あなたの見込み客・顧客は自分自身の問題に気づいていないかもしれません。
当然ですが、見込み客・顧客が問題に気づく前に、強引に解決策（あなたの商品・サービス）を押し付けてはいけません。普通、あなたが病気だと気づく前に、医師が薬を処方することはありませんよね。
それから、もう１つ重要なことがあります。
見込み客・顧客が問題に気がついたときには、あなたこそがその問題の解決策を熟知している人であり、その道の第一人者であるということを見込み客・顧客に知ってもらわなければなりません。
当然ですが、見込み客・顧客があなたの存在を知らなければ、あなたに仕事を頼みようがありません。それから、あなたが見込み客・顧客の問題を気にかけていることも明確に伝えましょう。
なぜなら、
「人というものは、あなたが親身になって気づかってくれることを実感するまでは、あなたにどれだけの知識や経験があろうと気にかけないもの」
だからです。人は自分自身が信用し、信頼し、好意を寄せる人から商品・サービスを買うのです。信用できない人、信頼できない人、そして嫌いな人からは当然、買いません。
アクション ⇒ 見込み客・顧客の問題を書き出そう！
見込み客・顧客が、
・なぜ、この人は私の問題を熟知しているのか？
・まるで、私の気持ちが読まれているようだ・・・
・なぜ、この人は私のことを詳しく知っているのか？
と思ってしまうぐらいに、あなたのセールスコピーを読むことになる見込み客・顧客のことを深く理解できるようになりましょう。
【問２】なぜ、その問題は今日まで、解決されていないのか？
まるで医者になったつもりで、その問題の歴史をさかのぼり、過去にうまくいかなかった解決策を調べます。
アクション ⇒ その問題がなかなか解決されない理由を書き出そう！
｢多くの人々がその問題を解決できないのは一体、なぜだろうか？｣
思いつく限り、１つでも多く書き出していきましょう。
【問３】あなたの商品・サービスによって、何が可能になるのか？
もし、あなたの見込み客・顧客の問題がなくなったら、彼らの人生はどのように変わるのか？彼らの人生に何が起こるのでしょうか？
問題がきれいサッパリなくなったら、どんなことが起こるのか？
その未来像をドラマチックに描き、あなたの商品・サービスを手に入れることによって、それが現実になることを約束します。
アクション ⇒ できるようになることを書き出そう！
見込み客・顧客の問題が解決されたら状況はどうなるのか、書き出していきましょう。
【問４】あなたの商品・サービスは「他のもの」とは何が、どのように違うのか？
あなたの商品・サービスを使うと、見込み客・顧客の状況はどのように変わるのか？そして、それは、他の商品・サービスとは、何がどのように違っているのかを説明します。
「あなたの独自の売り、USP（Unique Selling Proposition)）
を説明しましょう。
USPとは、あなたの商品・サービス、あなたのビジネスを良い意味で他社から差別化する要素のことです。つまり、
「あなたの見込み客・顧客にアピールできる、他には負けない強み」
のことです。
アクション ⇒ あなたの商品・サービスと、他のものとの「違い」を書き出そう！
１つでも多く、書き出していきましょう。
【問５】見込み客・顧客は、これから何をすべきか？
先の「４つの問い」に答えていけば、答えははっきりします。
あなたの商品・サービスを買ってもらう、電話をかけてもらう、メルマガ登録してもらう、セミナーに申し込んでもらうなど、あなたが彼らにしてほしい具体的な行動を明確にします。
アクション ⇒ 見込み客・顧客に何をしてほしいかを、はっきりと書こう！
あなたが見込み客・顧客にしてほしい行動をはっきりと呼びかけてください。
以上が、「セールスコピーの設計図」をつくるための質問
【問１】見込み客・顧客の問題は何か？
【問２】なぜ、その問題は解決されていないのか？
【問３】あなたの商品・サービスによって、何が可能になるのか？
【問４】あなたの商品・サービスは「他のもの」とは何が、どのように違うのか？
【問５】見込み客・顧客は、これから何をすべきか？
です。
この「５つの問い」を見て、何か気がつくことはありませんか？
実は、この「５つの問い」はコピーライティングに限らず、あなたが商品・サービスを販売するためには、必ずハッキリさせなければならない「重要なセールスの要素」なんです。
つまり、コピーライティング・スキル（セールスライティングとも言います）を身に着けた人というのは「売るためのスキル」を身に着けた人と同じ意味なんです。
これこそが、僕が一貫して、ビジネスで最も重要なスキルとは、コピーライティング・スキルだと言い続けている理由です。
ぜひ、あなたも一刻も早く、このスキルを身に着けてください。稼げるようになることはもちろんですが、何よりもとても楽しい経験となるはずです。
P.S
ウェブ・セールスコピーの法則（著者：マリア・ヴェローソ 監訳：寺本隆裕）の書評はこちら
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