From：HIRO
今回は、ダン・S・ケネディの久々の新刊である天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）を読み終えたので、僕の率直な感想のこの本を使って、あなたのビジネスを加速させる方法について、お話したいと思います。
天才詐欺師のマーケティング心理技術
「怪しい・・・」
率直に言って、天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）を手に取った時、中身を読むことを躊躇してしまう自分と、「早く中を見てみたい」という好奇心が抑えきれない自分がいることに気がつきました。
なぜなら、本の帯には、こんなことが書いてあるからです。
絶対に悪用しないでください。！
20世紀前半、ヤギの精巣を移植して勃起障害の治療を商売としたアメリカの伝説的な詐欺師・ブリンクリー博士。
億万長者になった彼の革命的なマーケティングとプロモーションの手法は、現在のビジネスにも大いに役立つものだった。
つまり、天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディは物事の善悪を教える道徳的な本ではなく、革命的なマーケティングとプロモーションの手法によって、億万長者になった天才詐欺師の大成功に裏側にある人を動かし、行動に向かわせる心理技術と原則を教えてくれる本だということです。
詐欺師に騙されない方法とは？
さて、ここで話がそれますが、あなたは騙されて、何かを買わされてしまったことはないですか？
例えば、
「毎日10分、作業するだけで、億万長者になれる」とか・・・、
「You Tubeを使った誰にでもできる現金製造法」とか・・・、
「アクセスが爆発的に集まる、効果実証済みのサイト製造法」とか・・・、
このように、僕たちの欲望を煽り立てる情報は今の時代、インターネット上に溢れています。
僕も恥ずかしながら、過去のこういった情報を買ってしまい、騙された経験が何度もあります（でも、今では、そういった失敗を得て、セールスライターという一生ものの仕事に出会ったので、良い経験をしたと思っています）
こういった詐欺か詐欺的な情報に騙されないようにするための最高の方法は、僕は２つあると思ってます。
１つは、「成功するために安易な方法はない」と一切の幻想を捨てること
これは僕自身の体験的な実感ですが、「近道を求める気持ち」「安易さを求める気持ち」こそ、成功を阻む最大の敵です。成功者はいつだって、厳しい現実を直視して、その現実の中で様々な試行錯誤をすることから、チャンスの芽を発見し、育てています。
このことは、エジソン、坂本龍馬など、どんな偉人でもいいのですが、伝記を読むと、彼らが何かを成し遂げたのは、棚ぼた式の一発逆転のチャンスを掴んだのではなく、自らの置かれた環境の中で志を描き、試行錯誤を積み重ねた結果として、歴史上に名を残す人物になったことがよく分かります。
もう１つは、詐欺師が使っているマーケティング心理技術を知ること
騙されないようにするためのもう１つの方法は、相手の「手の内」を知ることにあります。
相手の考えていることが分かれば、騙されないだけでなく逆に、そのマーケティング心理技術を活用することができます。
天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）は、どんな人に役に立つのか？
さて、この天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ） は、どんな人に役に立つのでしょうか？
セールスライターを目指している人であれば、必須の知識です。
なぜなら、天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）の中では、天才詐欺師のマーケティングの原則が、ダイレクトレスポンスマーケティングの達人であるダン・S・ケネディの解説で、ジョン・ブリンクリー流マーケティング「21のマーケティング原則」にまとめられていて、その１つ１つは、あなたの商品・サービスをもっと売るために、すぐに役立つ知恵に溢れているからです。
つまり、時代を越えて、人を動かす強力な心理原則をいつでも活用できるように、手元に置いておくことができるのです。
逆に、こんな人には向いていない本です。
- 「これをやれば大丈夫！」というようなテクニックを求めている人
- 一攫千金を求めている人
- 過去の知識なんか、古臭くて使えないと考えている人
天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）の知識を使いこなすには、それを自分のビジネスに応用するためのちょっとした想像力と素直な行動力が必要です。
天才詐欺師、ジョンブリンクリー博士の略歴
さて、その天才詐欺師とはどんな人なのでしょうか？
以下に紹介します。
大恐慌の時代に、ジョン・ブリンクリー博士は、外科手術と医薬品で推定1000万〜2000万ドルと言う驚異の資産を築いた。彼は、批評家から、アメリカ史上、最も長期にわたり、最も常軌を逸した医療詐欺を働いた重罪人の１人だとみなされている。
その一方、男性の性的不能の治療をプロモーションする活動の中で、ラジオ放送を使ったビジネスの画期的アイデアを数多く生み出した。彼は医療従事者と言うよりも、はるかに広告やマーケティングやパブリック・リレーションズ（訳注：企業が社会との間に良好な関係を構築し、信頼と理解を得るための活動。PR）の人だった。彼の人生はポープ・ブロックが書いた、『ニューヨーク・タイムズ』紙のベストセラー、『Charlatan（仮邦題：ニセ医者』のテーマとなっている。
本書『天才詐欺師のマーケティング心理技術（Making Them Believe）』は、ブリンクリーが実行した効果抜群のマーケティングを詳細かつ専門的に分析している。
天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）P.19より引用
ジョン・ブリンクリー流マーケティング「21のマーケティング原則」とは？
さて、それでは、本題であるジョン・ブリンクリー流マーケティング「21のマーケティング原則」について、僕が特に重要なポイントだと思う点を箇条書きで、紹介していきたいと思います。
このアイディアをたった１つでも、あなたのビジネスに応用することで、これまでとは「違った」結果が出ると思いますので、学ぶだけでなく、勇気を持って実行して見ましょう。
原則1：権威によって自分をアピールする（Chapter1,2）
- 人を選べる場合は、誰しも、その分野での信用か権威によって裏付けられた人間に信頼を置くはずだ。
- 人々に認められた権威があれば、つじつまの合わない要素は見過ごされ、どんなにとんでもない能書きでも受け入れられるのだ。
- 人々に認められた権威は、他のすべての要素に勝る。
- 「セールス」が富につながる道だ。
- ビジネスを新たなレベルに引き上げる４つの重要要素
１、製品ライン拡充によって顧客基盤を拡大する
＊なぜ、メディスン・ショーに集まってくる人全員に何でも効く薬を売るのか、という疑問を投げかけた
２、特効薬として高い値をつける
３、１つではなく２種類以上の薬が売れる
４、ブリンクリー博士の権威を高める - 認識こそ現実
- 正式に発行される資格は自分自身が与える資格や自己宣伝で置き換えられる
- 正確な資格を伴わない積極的で効果的な自己宣伝は、やや脆弱で攻撃されやすい。すべてを考え合わせると、最も良いのは両方とも手に入れることである。
- 万能な１つの商品より、専門家して複数に分ける
- 権威を作り出す環境に自分の身を置く
- 自分で権威を生み出し、その証明を自分に与える
原則2：アイデアを行動に変える（Chpter3,4）
- どんなアイデアもその背後に強い実行力がなければ脳の中で死に、頭から出て行ってしまう。頭に残るのは1日かもしれない。あるいは１週間かもしれない。あるいは１週間とか１ヶ月もつかもしれないが、どのみちすぐに消え去ってしまうのだ。
- 顧客を絞り、特定のテーマに集中する
- ジョン・ブリンクリーは、患者数が多く、広く理解されている普通に話題にできるこれらの症状には見向きもせず、上品な会話では決して触れられない、もっと強い感情的反応を呼び起こす病気に注目した。
- 見込み客の感情に、マーケティングの的を絞る
- 革新的なアイデアは、行動に基盤である
- 頭の中で自分のアイデアを明確にする。どんな人をマーケットしてターゲットにするか・・・。その人たちのどんな感情に訴えるか・・・。その人たちのどんな問題に対して働きかけ、どんな不安を拡大し、利用するか・・・。
- 構え、撃て、狙え！誰をターゲットにするのか、その焦点の絞り方
- 例えば、起業家や企業は、膨大なお金を使い、大変な努力をし、利用するメディアを拡大して新しい顧客を獲得しようとする。そのときよく見られるのが、ターゲットとする”特定の”顧客がどういう人なのか、どういう人であるべきなのかについて、相対価値、比較価値について、ほとんど、あるいはまったく考慮していないことである。これは焦点の定まらない投資であり、焦点の定まらない行動だ。
- ビジネスの世界全体が、かかりつけ医やよろず屋など総合的な仕事をする人で成り立っていて、専門化という話がめったに聞かれなかった時代、ブリンクリーは、自分のターゲットとメッセージについて極めて明確なアイデアを生み出し、１つの専門を中心に発展させ、頑固なまでにそれに固執したのである。レーザー光線のような彼の焦点の絞り方には驚くべきものがある。これができないことが、数多くの企業が失敗する原因だと私は思っている。失敗する企業は、焦点を定めないまま開業したか、焦点を見失って、時間の経過とともに発展の原動力となったものから離れていった企業である。
- スターバックスは焦点を失って漂流し、そのためにマーケットからペナルティを要求された現代の企業の１例だ。数年前、スターバックスは、ダンキンドーナツやマクドナルドと行ったもっと安い店で見かけるようなフードメニューを追加したが、それを調理するときに店内に嫌な臭いが漂い、コーヒーのアロマを台無しにしてしまったのだ。
- また、店舗を手当たり次第に作ったために、職場と家の間で三角形を成すサードプレイスという当初の素晴らしいコンセプトに合わない立地が増えたことも影響した。他にも本来の路線から外れた漂流が起こり、スターバックスは、次第に、コアな顧客にとっての明確で深い意味を失っていった。そこで、創業者のハワード・シュルツが慌てて経営に戻り、会社の漂流を止めて焦点を立て直したのだ。
- 特に重要なのは、彼が、焦点を優先するために、人口の大きな部分を占めるセグメントを思い切って切り捨てたことである。彼は、夫へのパイプ役として意外は、すべての女性をきっぱりと捨てた。当時は、市販薬、民間療法、内科治療の80%以上を女性が自分のために利用していたという事実も意に介さなかった。
- 率直に言って、ブリンクリーのように明確なターゲットを持った企業経営者はほとんどいないし、そのターゲットにこだわる経営者はもっと少ない。多くの人は、迷って道をそれ、メディアに引きずられ、短期の損益に目を奪われ怠惰に流されてしまうのである。
- 提案は、ただ１つに焦点を絞って、明確にする
- 批評家はチケットを買わない
原則3：大胆な自己宣伝（Chapter5,6）
原則4：思い切った治療の約束（Chapter7,8）
原則5：深い意味を売る（Chapter9,10）
原則6：メディアを使って上昇する
原則7：メディアを使って自分を拡張する（Chapter11,12）
原則8：適切に準備ができた見込み客に売る（Chapter13,14）
原則9：信じたがっている人々に信じる理由を与える（Chapter15,16）
原則10：飛び切りドラマチックな成功例にスポットライトを当てる（Chapter17,18）
天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）の著者紹介
ダン・Ｓ・ケネディ(Dan S. Kennedy)
億万長者ダン・ケネディは次々に事業を起こしている億万長者であり、 アメリカで最も報酬の高いダイレクト・レスポンス広告のコピーライターである。
30年以上にわたりマーケティング分野のソート・リーダーとして世に知られ、戦略的アドバイザー、ビジネス・コーチとして毎年100万人を超える企業経営者に直接影響を与える。クライアントは、金融サービス、医療、小売業、ダイレクト・マーケティングやその他多くの分野の企業にまたがる。ベビー・ブーマーとシニアをターゲットにしたマーケティングにも強い。 また、業界団体や企業に人気の講演家であり、4人の元大統領やビジネス・リーダーなどトップクラスの専門家と同じ舞台に立ち、1,000～3万5,000人の聴衆を相手に、2,000回を超える講演を行ってきた。数多くの著者を持ち、7つの異なる月刊ニュースレターの編集者でもある。
チップ・ケスラー(Chip Kessler)
起業家。介護施設、生活応援、在宅介護の分野を専門にする優れたマーケティングおよびビジネス開発コンサルタントである。医療ビジネスのアドバイザーも務める。
ケネディとの共著『Making Them Believe: The 21 Principles and Lost Secrets of Dr. J. R. Brinkley-Style Marketing(信じさせる方法：J.R.ブリンクリー博士式マーケティング、21の原則と失われた秘密)』など、ユニークなマーケティング本を執筆している。
天才詐欺師のマーケティング心理技術 （著者：ダン・S・ケネディ）の評価
この本はまだ、日本では紹介されたばかりですが、アメリカでは効果と評価実証済みです。
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