セールスライティングの極意とは?

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今回は、「セールスライティングの極意」についてお話します。

 

セールスライティングと聞くとなんだか難しそうなイメージを持ってしまいがちですが、その本質はとてもシンプルなんです。

 

反応率の高いセールスコピーを書くためには事前に、以下の4要素を明確にするだけでいいんです。

1、ターゲットを明確にする(誰に書くのか?)

2、目的を明確にする(ターゲットに何をしてもらいたいのか?)

3、ストーリーを明確にする(何の話をするのか?)

4、相手にとってのベネフィット(便益)を明確にする(相手にとっての価値は何か?)

この4要素を意識した上で、セールスコピーを書いてみてください。

 

例えば、生命保険を売るためのセールスコピーであれば、

 

1、ターゲットを明確にする(誰に書くのか?)

「生命保険への加入をご検討中の皆様」ではなく、「50歳以上の生命保険への加入をご検討の皆様」とします。こうすれば、このコピーを読んだ50歳代の人は「自分のことだ」と思う確率が高くなります。

 

2、目的を明確にする(ターゲットに何をしてもらいたいのか?)

例えば、「全く新しい生命保険商品のご案内です」ではなく、「このご案内の中には、50歳以上でも生命保険に入れる方法についての無料レポートのご請求の案内が含まれています。最後までお読みになっていただいた方には、送料も無料でプレゼント差し上げておりますのでぜひ、最後までお読みいただき、無料レポートをご請求ください」とすることで、最後までセールスレターを読んでもらえる確率が高くなります。

 

3、ストーリーを明確にする(何の話をするのか?)

人は売り込みの案内を読むことは好みませんが、ストーリーを読むことは大好きです。例えば、「世界で最も成功したDM」と言われているものの中には、こんなストーリーが書かれています。

親愛なる読者様へ

25年前の春、二人の若者が同じ大学を卒業しました。この二人には、共に成績が良好で、共に人柄も良く、共に将来の夢と希望に満ち溢れているという共通点がありました。

そんな二人が25年ぶりに大学の同窓会に出席しました。25年たっても二人には共通することがありました。共に幸せな結婚をし、共に3人の子供に恵まれ、そして共に中西部にあるメーカーに就職していたのです。ところが違うことが一つだけありました。一人は小さな部署のマネージャーで、もう一人は社長になっていたのです。

 

二人の人生を変えたもの

二人の人生に違いをもたらしたものは何なのしょうか?持って生まれた知性や才能、努力の違いではありません。成功への情熱が違ったわけでもありません。二人の人生を変えたものは、持っている知識と、その活かし方にあったのです。

これが、あなたのようなビジネスマンにウォールストリート・ジャーナルを紹介する理由です。ビジネスに活かせる知識を読者に提供すること - それが私たちの使命なのです。

 

他にはないユニークな紙面

ご存知のように、ウォールストリート・ジャーナルは他にはないユニークな紙面作りをしています。米国で唯一の日刊のビジネス紙は、世界最大のビジネスニュース専門スタッフによって作られています。

紙面には、ビジネスマンにとって重要かつ興味深い記事が、様々な分野にわたって掲載されています。株式や金融の情報だけではありません。激変するビジネスワールドのあらゆるニュースをお届けします。ウォールストリート・ジャーナルは、あなたが必要とする情報を、必要な時に提供いたします。

 

知識は力

米国で最も人気のある1面には、その日の主要なニュースの詳細な解説、局面ごとのビジネスニュース、インフレ率、卸売物価、自動車価格、政府の主要開発に関する企業の税優遇措置などの記事が掲載されています。
1面以降も魅力的かつ重要な記事であふれています。マーケット欄には、消費者のニーズ探索や企業の市場シェア拡大に必要な情報があります。法律、技術、メディア、マーケティングに関する記事に加え、中小企業経営者の挑戦に関する特集も毎日掲載されます。

 

また、資産運用に関するニュースと統計を入手するために、ウォールストリート・ジャーナルは唯一かつ最高の情報源となります。金融・投資欄には、便利な図表や市場を展望できる指標のほか、米国で最も影響力があると言われている「Abreast of the Market」、「Heard on the Street」、「Your Money Matters」の3つの投資コラムが掲載されています。

 

当紙がどれだけあなたの役に立つのかは、読まないことには分からないでしょう。

 

定期購読割引

ゆえに、試読として13週間44ドルの定期購読をしてください。これは最も短い定期購読で、ウォールストリート・ジャーナルを知っていだくための最高の方法です。

さらに安く購読をご希望するならば、年間購読149ドルをお薦めします。通常価格よりも40ドル安くなります。

お申込みは、同封の注文カードをご記入のうえ、返信用封筒で返送してください。 もし満足いただけなければ、定期購読はいつでもキャンセル可能です。その場合、未購読分の料金は返金いたします。

これが公平で正当な提案であると思っていただければ、ウォールストリート・ジャーナルがあなたのためにできること-それは何百万人の読書にしていること-をすぐに確認することができるのです。今すぐに同封の注文カードをご返送ください。即刻、配達を開始いたします。

 

冒頭の2人の若者は同じ大学を卒業し、同じ時期に社会人となりました。その後の二人のビジネス人生を変えたもの、それは

知識、それも有益な知識 そしてその活かし方

に他なりません。

 

投資の成功

ウォールストリート・ジャーナルを読めば、すぐに投資に成功するというわけではありません。ただし、投資家にとって興味深く、信頼性があり、なおかつ有益な情報がいつでも掲載されていることを約束いたします。

 

誠意をこめて

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追伸:ウォールストリート・ジャーナルの定期購読料金が課税控除の対象となることがあります。税理士にご確認ください。

(和訳:武藤一成)

このストーリーを読んで、あなたはどのように感じましたか?(欲しくなりましたか?)

このDMは、米ウォールストリート・ジャーナルが1974年に送付した”Two Young Men”と呼ばれるDMです。このDMはその後20年に渡って続けられ、20億ドルの定期購読を獲得したと言われています。

たった1通のDMが20年以上も使われ続け、20億ドルの定期購読を獲得したなんて、あなたは信じられますか?

でも、これは紛れもない事実であり、これこそがセールスライティングの威力なのです。

 

4、相手にとってのベネフィット(便益)を明確にする(相手にとっての価値は何か?)

例えば、ホームセンターでキリ(千枚通し)を探している男の人がいるとします。彼が本当に欲しているものはなんでしょうか?

「キリ(千枚通し)でしょ?」

違います。彼が本当に欲しているものは、日曜大工を行うために穴を空けるための道具です。

もしかしたら、彼の目的を達成させることに役立つ道具はキリ(千枚通し)ではなく、電動ドリルかもしれません。

商品・サービスそのものを売るのではなく、商品・サービスを使うことによって、得られる相手にとっての価値を売ることを意識するだけで、あなたの書くセールスコピーの反応率は大きく変わってきます。

 

以上の4つの要素が明確になっていないコピーは、どんなに上手なコピーが書けたとしても反応率の高いセールスコピーを書くことは難しくなってくるでしょう。

 

逆に多少文章が下手でも、以上の4つの要素が明確になっていれば、それなりの反応率を得ることができます。

セールスライティングにおける3つの壁

さて、それから、あなたは「セールスライティングにおける3つの壁」ということを聞いたことがありますか?

 

「3つの壁」とは、あなたがメッセージを届けたいと思っている相手は基本的に、あなたのセールスレターを

1、読まない(聞かない)

2、信じない

3、行動しない

ということです。

自分のことに置き換えて考えてみれば良くわかりますよね?

あなたの家の郵便ポストに届いた見知らぬDMは基本的に、

1、(忙しいから)読まない

2、(読んでも)信じない

3、(いいなと思っても面倒くさいから)行動しない

ですよね?

 

セールスライターの仕事とは、セールスライティング力を磨くことによって、この「3つの壁」を越えて、商品・サービスを販売することなのです。

 

では、この「3つの壁」はどのように越えればいいのでしょうか?

 

この「3つの壁」を越えるためには「4つのポイント」があります。それは、

1、相手の興味を引く

2、断言する

3、「なぜなら」を徹底する

4、締切を設定し、今すぐに行動するように呼びかける

ということです。

 

1、相手の興味を引く

どんなに本文の中に相手にとって役に立つことが書いてあっても、あなたのセールスコピーが相手の関心を惹きつけることができなければ、その先の文章は永遠に読まれることはありません。読まれないコピーでは当然、商品・サービスは売れません。相手が思わず「なんだ!?」と思うようなインパクトのあるヘッドライン(キャッチコピー)を書くことこそが、セールスライターとしてまず、クリアすべき課題なのです。

2、断言する

〇〇かもしれません、、、。〇〇と言われています、、、。というような逃げや曖昧な表現は絶対にやめてください。

相手の信用を勝ち取るためには、自信を持って断言することが必要です。

「君を幸せにできるかわからないけど、僕と結婚してください」

という男の人よりも、

「君を絶対に幸せにするから、僕と結婚してください」

という男の人の方が断然信頼できますよね。セールスコピーも同じことです。

3、「なぜなら」を徹底する

もちろん、断言するだけで、相手からの信用を得られるほど、世の中は甘くありません。

相手は1日にたくさんの売り込みを受けていますので、それほど簡単に信用はしません。

相手の信用を勝ち取るためには、必ず断言することの根拠を「なぜなら~」という言葉の後に続けるようにしましょう。

相手の信用を勝ち取るための根拠となるものは社会的証明(権威者のコメント、お客さんの声、本や学術論文の引用、統計・科学データ)になります。

4、締切を設定し、今すぐに行動するように呼びかける

頑張って相手の信用を勝ち取ったとしてもまだ終わりではありません。

基本的に人間は怠け者です。すぐには行動してくれません。

もしかしたら、あなたも心当たりがあるのではないでしょうか?

魅力的な商品を見つけて、「よし、買おう!」と思っていても、忙しくしているうちに忘れてしまって、結局は買わなかった経験を一度はしたことがあるのではないでしょうか?

セールスライティングの世界においても「鉄は熱いうちに打て」という教訓が当てはまります。

行動を先送りにさせてはいけません。

明確な〆切を設定して、具体的に、相手に行動して欲しいことを書きましょう。

 

今、巷には、セールスライティングのテンプレートが色々と出ていますが、それに当てはめてもうまくいかないことがほとんどです。その原因は、このような原理・原則を踏まえて、セールスコピーを書いていないからです。

 

真似をするだけでは、反応率の高いコピーはいつまでたっても書けるようにはなりません。

 

逆に、このような原理・原則を知ってしまえば、テンプレートなんかなくても、いろいろと応用させることができます。

 

今、世の中に出回っている様々なセールスレターのテンプレートやテクニックを試してみても、いまいち成果が出ていない人はぜひ、この「セールスライティングの極意」を意識して、セールスコピーを書いてみてください。

 

きっと驚くような反応率の違いを実感できるはずです。

 

 

追伸

セールスライターに向く人・向かない人

向く人の特徴

  • 書くことが好きな人
  • 職人気質な人
  • 人間観察が好きな人

向かない人

  • 文章を書くのが嫌いな人
  • リサーチが嫌い、面倒くさいと思ってしまう人
  • 1人でコツコツやるのが苦手な人

もし、自分がセールスライターに向いていると思ったら、今すぐにこちらをチェックしてみてください。

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追追伸

【新Video】10年後食える仕事、食えない仕事

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このビデオでは、政府の統計データやオックスフォード大学の調査結果など、複数の信頼できる情報源を元に、

・10年後にどんな仕事をしている人が食えなくなってしまう可能性が高いのか?

・あなたの仕事を食えないものしてしまう3つの大きな原因

・そして、どんな仕事をしていれば食いっぱぐれることなく、しかも、収入を大きく増やすことができるのか?

ということをお話します。
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http://directlink.jp/tracking/af/891201/U98l5jil/

もちろん、これは10年後の話です。

ですので、100%当たるとはいえません。

ですが、これからお話する内容は、統計データに裏付けられものです。

そして「ある仕事が食えなくなってしまう」という兆候がすでに現実になっているものについてお話します…
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