お客さんの選び方:ダン・ケネディのビッグレッスン

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こんにちは。ヒロです。

 

今回は、

 

「お客さんの選び方」

 

についてお話します。

 

あなたは意識的に「付き合うお客さん」を選んでいますか?

 

ダン・ケネディはこんなことを言っています。

 

あるクライアントが、顧客選択における「ブレイクスルー(現状打破)」についての記事を送ってくれました。

彼の結論は、顧客選択をするにあたって考えるべき要因は、世話が焼けるか焼けないかということだそうです。そして一番望ましくない顧客は、獲得するのも維持するのも難しいが、一番望ましい顧客もまた、獲得するのは容易ではなく、さらに難しい可能性もあるとのこと。ただしこちらは、維持するのは簡単であるということでした。

この記事で紹介されている例として、ある会社では(望まない顧客獲得のための)マーケティング投資が31%減れば、利益率が29%向上するだろうとしています。この記事のなかで一番よかったのが、次の一文です。

 

 

「マーケティングは取り組むべき課題であるが、その結果は、個々の顧客レベルで評価されるものである」

 

さぁ、始めましょう。この作業は、プロが「データマイニング」と呼ぶものです。事実を元に徹底的に顧客データを調べることで、一番望ましい顧客と一番望ましくない顧客を正確に明らかにしていきます。

ファイルをひとつずつ、多年記録をひとつずつ、購買行動、払い戻し行動、顧客維持の簡単さ、最初のアプローチで買うのか、5 回目で買うのかなどを調べてください。そして最終的には、自分のマーケティングを逆行分析することで、一番望ましい顧客をさらに獲得し、その他の顧客の獲得人数を減らすようにします。

 

この移行戦略について真剣に考え、きちんと実行する人はほとんどいません。みんな、相対的にどちらがよいのかを考慮せずに、結果がより早く出るもの、よりお金のかかるもの、より自分が引き付けられるものを選ぶのです。

 

戦略的であれ、適当であれ、熟考の末であれ、考えなしであれ、「あなたが顧客を選択している」ということをよく考えてみてください。

(出典:「NoB.S.(屁理屈抜き)マーケティングレター」

 

この作業は手間はかかるかもしれませんが、あなたのマーケティング戦略を大きく改善できるものになりますのでぜひ、実践してみてください。

 

<オススメ>

「社員は読まないほうがいい本?」

ダン・ケネディの「世界一シビアな社長力養成講座」

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もしあなたが、会社の従業員なら、、、この本は読まない方がいいかもしれません。

なぜなら、この本は読んでてムカついたり、気分が悪くなる可能性があるからです。

特に、あなたが従業員であるなら尚更です。
しかし、一方で、、、

もしあなたが、会社で外注業者を使って仕事をする立場であったり、部下を使って仕事をする立場であるなら、

このダン・ケネディの本「世界一シビアな社長力養成講座」はあなたの役に立つでしょう。

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なぜならこの本は、従業員に限らずいかに自分以外の誰かを効率的に使って会社の利益を最大化するか?ということについて書かれた本だからです。

ただし、気をつけてください。

この本でダン・ケネディが紹介するのは、温情もない代わりにブレもない、ついでに学問的な理屈もない、あるのは現場の最前線からの情け容赦のない、ただ利益を出すためだけの戦略です。

この本を最後まで読み、実行することで、あなたは部下や外注業者に嫌われるかもしれません。

しかし、もしあなたが、利益を上げることに集中したいなら、儲かっている会社の経営者が絶対に口にしないような真実を聞きたいのなら、、、

この本、ダン・ケネディの「世界一シビアな社長力養成講座」があなたのお役に立てるはずです。

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もちろん、将来、起業することを考えているあなたにとっても、オススメの一冊です。

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