セールスライティングのテクニックは忘れてください。ついでに、あなたは今までに習った人を思い通りに動かす方法についての知識も忘れてください。
なぜかって？
そんなものよりも、もっと大切なことがあるからです。今からそれについてお話します。
セールスライターとして、どんなテクニックよりも重要な「反応率の高いセールスレターを書くためのたった１つの秘訣」があります。
それは、あなたのセールスレターを読むことになるお客さんを「しっかり理解すること」です。
当たり前のことかもしれませんが、これは口で言うほど簡単ではありません。そしてもし、これがズレていれば、あなたがコピーライティングのテクニックをどんなに駆使したところで、何の役にも立ちません。あなたのセールスレターはゴミ箱行です。
お客さんを理解することは、それぐらいに重要なことなんです。
あなたは、あなたのお客さんのことをどれだけ深く理解しているでしょうか？
お客さんのことをどれだけ深く理解できるかどうかは例えば、１日の中であなたがどれだけお客さんと会話し、お客さんのことを真剣に考えているかどうかに比例します。
精神論を持ち込むつもりはさらさらありませんが、ここに「ビジネスをただの金儲け」と甘く考えている経営者と「ビジネスはお客さんの問題解決」と真剣に考えている経営者との決定的な違いが生まれます。
以前、僕はただ金儲けのことしか考えていない経営者と一緒に働いたことがあります。金儲けはもちろん、全然悪いことではありませんし、むしろ良いことなのですが、金儲けのことばかりしか頭にない経営者には最大の弱点があります。
それは、お客さんの真の姿が見えなくなってしまうということです。当時を思い返すと例えば、社内会議では、お客さんの話は一切出ないままに「１億円を目指すんだ！」、「最低でも１か月間のスケジュールはしっかりと立てておけ！」みたいな議論が延々とされていて、その度に、会議の最中なのですが、僕は心の中でこう呟いていました。
「あなたがお金が欲しいのは分かるよ。それは僕も同じだ。もっと給料を増やして欲しいからね。でも、そのお金は誰がくれるんだい？お客さんでしょ？だったらなんで、あなたはお客さんに興味を持たないの？子どもでも、おこづかいが欲しければ、周囲の大人を喜ばせる方法を一生懸命に考えるのに・・・」
人の気持ちというものは究極的には、その人と同じ経験をしてみなければ分かりません。でも、一番大事なことは、気持ちが分かるか分からないかではなく、一生懸命に分かろうとすることです。
分かろうとする気持ちは姿勢として必ず、相手に伝わります。
どんなビジネスも、そこから始まるんです。
あなたにお客さんを理解する上で、役立つ「効果実証済の質問」を紹介します。それが、これです。
資料１｜マーケット分析とプロファイリングの鋭い質問１０
- お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か
- お客は何に不安を感じているか
- お客な何について、誰に対して、怒っているか
- お客の毎日の不満の上位３つは何か
- お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はどんなものか
- お客が密かに一番熱望しているものは何か
- お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか（例えば、技術屋＝非常に分析的など）
- お客の使う専門用語はあるか
- 同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか
- 同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか
これは、ダイレクトレスポンスマーケティングの権威中の権威であり、40年のキャリアがありながら、今でも現役でコピーを書き続けているダン・ケネディの著書 「究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル」[ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修), 齋藤 慎子 (翻訳) 出版社: 東洋経済新報社 (2007/3/30)]の中で紹介されているものです。
この質問はいろいろなところで使われていて、すでに効果は実証済の質問資料です。
ぜひ、あなた自身だけでなく、あなたのお客さんを理解するために、この質問を役立ててください。
追伸
今のところ、僕の知る限りでは、セールスレターを書くために必要なことがステップ・バイ・ステップで、しかも、初心者でもやさしく理解できる書籍はこれだけです（書店では売っていません）
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