先日、僕のクライアントである会社の社長がこんなことを言っていました。
「今のビジネスは順調に右肩上がりで成長しているけど１年後、どうなるか分からないので非常に不安だ」
僕にとって、この発言は驚きでした。なぜなら、この社長の会社は業界でも有名で、非常にうまくいっている会社だからです。
そんな社長が意外なことに、売り上げに対する不安を持っている・・・。
あなたは不思議に思いませんか？
どうして、こんなにうまくいっている会社の社長でも、将来に不安を持ってしまうのか？
実はこの話、よくある話なんです。
なぜなら、社長やビジネスオーナーの「安心できるか」、「不安なのか」を分ける境界線は「今の収入が多いか、少ないか」はあまり関係ないからです。
彼らにとって一番大事なことは「来年も再来年も同じことが、ずっと続くかどうか」ということなのです。
インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）に向かない人
僕は、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）を読んで、この社長の抱えている不安を理解することができました。
最初にあなたに伝えておきたいと思います。
この本、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）はギャンブルのように、短期間でたくさんのお金を儲けてやろうと考えている人には絶対に向いていません。
なぜなら、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）に書かれていることは、一攫千金が狙える特殊な魔法ではなく、インターネットを使ってビジネスをしている人だったら必ず知っておかなくてはならない基本的なルールだからです。
しかし、多くの人がインターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）で紹介されているような基本的なルールを知らないがために、インターネットを使ったビジネスで失敗してしまっています。
また、冒頭に紹介した会社の社長のように成功していても、「自分の成功要因が何なのかが分かっていない」という点において、「いつゼロになるか分からない」という不安から、いつまで経っても抜け出すことができないままとなってしまうのです。
インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）に向いている人
逆に、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）は、インターネットを使って継続的にビジネスをしていこうと思っている人には、必要不可欠な本になります。
なぜなら、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）には、インターネットを使ってビジネスを成長させるためには、具体的に何をどの順番でやれば良いのかが事細かく書かれているからです。
つまり、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）は真剣に結果を出したい人、実務家向けの本なのです。
「インターネットマーケティング最強の戦略」の著者はどんな人？
この、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）の著者は学者でも経営コンサルタントでもありません。
著者である小川忠洋氏は現役の起業家です。しかも、会社設立後のたった3年間で20億円以上の商品やソフトウェアを営業マンを一人も雇わず、インターネットだけで販売した実績があります。
小川忠洋さん
＜プロフィール＞
コピーライター、メルマガ『ザ・レスポンス』発行人、ダイレクト出版株式会社代表取締役、株式会社ケネディコンサルティング代表取締役。
１９７６年栃木県生まれ。大阪大学物理学部宇宙地球学科卒。大学卒業後に起業して成功を収めた後、ダイレクトレスポンスマーケティングの世界的権威 であるダン・ケネディにビジネスを学び、ダイレクト出版を設立。設立後たった3年で20億円以上の商品やソフトウェアを販売。
現在では、読者累計21万 4000人を誇るマーケティングメルマガ『ザ・レスポンス』、読者累計14万5000人の『デイリーインスピレーション』を毎日発行するほか、日本におけ る唯一の代理人としてダン・ケネディ氏と提携し、「世界基準」のマーケティング知識の普及に努めている。ヤニク・シルバー、マット・フューリーなど世界の マーケッターから一目置かれる存在である。
会員制有料ニュースレター『ザ・レスポンス ゴールド』の会員は今までで1万9000人を超える。今、日本で最も熱狂的に支持されているマーケッター。 著書に『自分を不幸にしない13の習慣』『フリーで利益を生み出す４５の鉄則』がある。
著者である小川忠洋さんの経歴を見て分かるように、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）で書かれていることは机上の空論ではなく、現場での実践の結晶です。
大学教授や研究者が他人から聞いたり、学んだりしたことを文字にして、世の中に広めようとするものではなく、現場の試行錯誤の繰り返しから知恵を掴み取り、それを文字と音声にしたものです。
ですので、繰り返すようですが、あなたがインターネットに求めるものが一時的な一攫千金ではなく、継続的な育てていく収入源であるのならば絶対に、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）をオススメします。
あなたは、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）を読まずとも、インターネットビジネスを始めることができると思いますが、様々な試行錯誤の末、結局はインターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）に書かれている内容を実践しなければならなくなるでしょう。
インタネットビジネスで成功するためには、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）で書かれている内容、全てが重要ですが特に、特典で付いてくる「無料ボーナスビデオセミナー」の「３つの数字で長期的にビジネスを安定させるマーケティングの仕組みの作り方」を知ることが最重要です。
なぜなら、この「３つの数字」を知ることで、あなたのビジネス自体があなたのために働いてくれるようになるからです。つまり、インターネットマーケティングを使えば、あなたが何もしなくても「勝手に売り上げが上がる仕組み」をつくることが可能となります。
たとえ今、売り上げが高くても、そして年収が高くても、あなた自身が奴隷のように毎日毎日、朝から晩まで働かなければビジネスが回らないようでは、本当の意味で成功したことにはなりません。
また、ビジネスが常にあなた次第であれば、今の売り上げが高くてもそれがいつ、ゼロになるか分からないような不安定な状態でビジネスをすることになってしまいます。しかも、成功すればするほど、あなたは忙しくなり、将来のために行う活動に時間が使えず、あなたのビジネスは忙しさの中で、力を失っていってしまいます。
あなたがインターネットビジネスを行うことの最大のメリットとは単に、売り上げを拡大させることではなく、人に依存しない仕組みを作り、売り上げを拡大させながら、働く時間を減らせることなのです。
このインターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）は、そのための強力なガイドとなってくれる本です。
もちろん、ガイドブックを読んだだけでは、あなたの現実は何ひとつ変わりません。当然のことですが、現実を変えるためには、あなた自身が行動しなければなりません。
行動をすれば結果が出ます。最初のうちは、すぐに成功とはいかないでしょう。何度も試行錯誤することがあるかもしれません。でも、試行錯誤を続けていれば、必ずゴールにたどり着くことができます。
でも、何の準備もなく登山に出かけることが自殺行為なのと同じように、ビジネスには様々な落とし穴があります。
それを未然に防ぐために、また、途中で道に迷ってしまった時に正しい道に戻るために、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）を側に置いておくことは、あなたの挑戦を力強くサポートすることになるでしょう。
ぜひ、一度お試ししてみてください。
インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）の目次と内容
少しだけ、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）の内容を紹介します。
はじめに
- インターネット・ビジネスで結果を出せない理由…3
- 御社は本当にインターネットと無関係なのか？…3
- インターネット・ビジネスを難しくしている根本的な問題…9
第１章：マーケティング
- インターネット・マーケティング最強の戦略…24
＜要約＞
インターネット・マーケティング最強の戦略とは、デパ地下の試食売場のようなものです。デパ地下で何かを試食した時、「何か買わないと悪いよな」という雰囲気になることってありますよね？これは心理学の世界では「返報性の原理」と呼ばれていて、人は「何かを与えてもらったら、何かを与え返さなければ悪いな・・・」という気持ちになることを示しています。この「返報性の原理」はインターネットには非常にマッチしています。なぜなら、インターネットでは、どれだけのコンテンツを提供しようとも、それにかかるコストはゼロだからです。必要なのはあなたの労力と時間だけです。これがデパ地下だったら商品の原価や人件費、場所代がかかってきてしまいます。
したがって、あなたがインターネット・マーケティングを行う上で最強の戦略とは、
- あなたの商品やサービスの中から無料で提供できるコンテンツを考える
- 見込み客にたくさんのコンテンツを無料で試食させる。
- 見込み客にたくさんのコンテンツを無料で試食させる。
- 見込み客にたくさんのコンテンツを無料で試食させる。
- それから、あなたの商品を販売する。
ということなのです。
これは商品に自信があればあるほど、有効です。また、多少、セールスレターが下手でも定期的にコンテンツを出し続けることによって、見込み客との間に関係性と信頼が生まれ、商品・サービスが販売しやすくなります。
- 与えて、与えて、与えまくれ！…26
＜要約＞
与えて、与えて、与えまくることが重要です。そうすれば、半自動的にあなたの商品・サービスが売れるようになります。なぜなら、無料のたくさんの情報やモノを与えられた見込み客は最後にはこう言うからです。
「何か有料で売っているものはないのかな？」
見込み客にこのように言わせるまで、与え続けることができればできるほど、ビジネスを拡大させることは簡単になります。
- 儲かるマーケットの3条件…29
＜要約＞
１、半端なく情熱があること。２、お客がお金を持っていること。３、リピート性があることが重要です。
- お客に半端じゃないくらいの情熱がある…30
＜要約＞
例えば、犬や猫などのペット関連のマーケットで考えた場合、飼い主の誰もが自分の子（犬や猫）に並々ならぬ愛情を持っています。つまり、自分の子どもを愛するように、ペットを愛します。特に、子どものいない家庭では、ペットは我が子のような愛情を受けます。このような情熱があるマーケットで良いことは、価格に対してあまり厳しくないということがあります。例えば、犬用の服が人間用よりも高く高価だったとしても、そんなことは気にしないで買ってくれるようになります。
- お客がお金を持っている…31
＜要約＞
ターゲットとなるマーケットにいる人たちのお財布事情はとても重要です。ペット業界の場合、ペットのオーナーになる人は比較的裕福な人が多くなっています。なぜなら、お金に余裕がなければ、そもそもペットを飼うことはできません。当然ですが、お金がない人に商品・サービスを売るのはとても難しくなります。価格にもとてもシビアになります。逆に、裕福な人だったら価値があれば、多少価格が高くても買ってくれます。
例えば、就職活動中の学生は就職することに並々ならぬ情熱がありますが、あまりお金を持っていません。だから、就職活動関係のコンサルタントをやろうと思ってもお客さんである学生にお金がないので、ビジネスを大きくすることは非常に難しくなってきます。
- リピート性がある…31
＜要約＞
リピート性がある商品を作れるかどうかというのは、ビジネスにとっては生命線です。なぜなら、ビジネスの基盤はリピート性のある商品・サービスによって築かれるからです。例えば、いくら売れる商品を持っていたとしても単発でしか売れなければ、あなたは毎月毎月、新規客を獲得を獲得しなければなりません。ビジネスでは、新規客を獲得するコストが最も高くなるので、このモデルでビジネスを続けている限り、あなたは大変な苦労をすることになってしまいます。
その考え方からするとペット関連商品はペットフードやペットの服、ペット関連のイベントなどたくさんのリピート商品があります。それに比べて、就職活動のコンサルタントは一度、就職してしまえば、もうコンサルティングの必要がなくなってしまいます。
起業家向けの集客コンサルタントやセールスレイターが常に不足している理由は、起業家にとっては新規客の集客は一度で終わりということはないからです。新規客の集客は起業家にとって、常に最優先事項に挙げられています
- 誰が競争相手かを把握せよ…33
＜要約＞
儲かりそうなマーケットを見つけたら、次にあなたがすべきことはマーケット調査です。具体的には、自分以外の競合を調査していきます。マーケット調査を行った結果、もし、自分しかそのマーケットにいなくて競合が見当たらない状態であれば、それは危険な兆候です。なぜなら、競合がいないということは、そもそもそのマーケットには需要がない可能性が高いからです。つまり、競合がいるということは悪いことではなく、むしろ良いことなのです。
多くの人は自分の商品・プロジェクトに愛着を持ちますが、それも危険な態度です。あなたが愛着を持つべきはマーケット、そしてその中にいるお客さんの方です。もし、自分の商品が売れない、もしくは改善が必要だと気づいたら、躊躇せずにマーケットから撤退するか、商品を改善する勇気を持つようにしましょう。
- 行列のできる整体院の秘密…37
＜要約＞
行列のできる整体院があります。でも、その整体院は特にマッサージがずば抜けて上手いわけではありません。でも、なぜかいつも行列ができています。その秘密は何でしょうか？答えはマーケティングです。この整体院の行列の秘密は、素晴らしいマッサージをすることではありません。この整体院の行列の秘密は、マーケティングにあります。彼らが抜群に腕がいいのは、マッサージではなく、その看板にあるのです。つまり、この整体院はマッサージではなく、マーケティングやセールスライティングが上手いので、そこに行列ができるのです。
- 一番の商品でなくても、売り上げ一番にはなれる…39
- なぜ、僕は一方の教材からしか価値を引き出せなかったのか…42
- 払った代償相当のものしか僕らは手に入れられない…44
- 大きな変化を生み出したかったら、小さな違いを見逃すな…48
＜要約＞
「小さな“ちょうつがい”が大きな扉を動かしている」
これはダイレクトレスポンスマーケティングの権威中の権威であるダン・ケネディの言葉です。どういうことかというと、ビジネスにおいては、ちょっとした「違い」が大きな違いを生み出す源になっているという意味です。
例えば、マクドナルドでは「ご一緒にポテトもいかがですか？」という一言が、会社全体の利益を大幅にアップさせたと言われています。
では、そのちょっとした違いはどうやって見つけたらいいのでしょうか？
それはテストして、出た結果に対して改善を加えていくしかありません。ただ、絶対に複数の改善点を一度に全て、テストしてはいけません。なぜなら、改善すべき重要な点が把握できなくなってしまうからです。
「一つ改善をしたら、一つ結果を計測する」
これを地道に繰り返すことであなたは、あなたのビジネスを大きく動かしている、小さな”ちょうつがい”を見つけることができるのです。
このちょっとした違いは外からではなかなかわかりません。あなただけが、改善を繰り返すことで得られるものなので、見つけることができれば、あなたはライバルに知られないうちに、売り上げを飛躍的に伸ばすことができます。
- あなたのビジネスが圧倒的に優位に立つための方法…52
- 何も知らないところから始めてステップアップする方法…54
＜要約＞
インターネットマーケターとして成功するために必要なことは”テスト”を繰り返すことです。インターネットマーケティングの最大の特徴はすべて数字で結果が出ること。優秀なマーケターとは、すべてを知っている人ではなく自分は何も知らないことが分かっていて、ヘッドラインを変えたり、オファーを変えたりと、地道なテストを繰り返すことができる人なのです。
- 着実なステップアップのカギはテストである…56
- 最高のモノからテストしよう…56
- 些細なことはテストしない…57
第2章：顧客リスト
- ネットビジネスの成否を握る「リスト」のつくり方…62
- STEP1オファーを決める…63
- STEP2オプトインページをつくる…65
- STEP3オプトインページをテストする…68
- 多くの人に見てもらえるようにする方法…73
- STEP4ロールアウト！…74
- メルアドの質はどれも同じではない…82
- 嫌な予感がしたら数字で判断しよう…86
- 情報不足ではレバレッジをかけようもない…89
第3章：セールス
- ネットでモノを売るための究極の法則…94
- 見込み客を動かしたいなら相手にフォーカスせよ…95
- ストーリーはもう不要なのか？…99
- ストーリーを仕事に活用するスゴ腕営業マンのワザ…100
- なぜあなたの商品は売れないのか？…104
- あなたは、ブレーキをかけながら走っている…105
- 商品中心主義の罠に注意せよ…110
- マックはおにぎり屋になっても成功する…112
- フォードが落ちたラインアップの穴…116
- 自分が必要なものより、お客がほしいもの…118
- みんなが売れるという商品が売れない理由…122
- 絶対にほしいと思う一部の人のためにつくれ…124
第4章：コピーライティング
- 上手にパクって結果を出す方法…128
- 心が痛まないパクリ方とは？131
- なぜ、あなたのメルマガは読まれないのか？…134
- じっくり読んでみたくなるメルマガにするには…135
- 10分で完成！売り上げが上がるヘッドラインの書き方… 140
- ヘッドラインでありがちな三つの間違い…141
- このセールスレターでは、お客が他に行ってしまう…145
- セールスレターに絶対欠かせない二つの柱…146
- あなたを成功に導くセールスレター4つの条件…151
- Q.1誰に向かって言っているのか？…151
- Q.2本当は何を売っているのか？…153
- Q.3オファーは何か？…155
- Q.4信用してもらうためには何が必要か？…156
- 大ヒット商品はどこから生まれるのか？…158
- あなたの商品にも隠れたUSPが潜んでいる…159
- この世で最もお金になるスキル…164
- 売れるレターを書くためのトレーニング…167
- 短いコピーなら読んでもらえるのか？…171
- 重要なのは、長いか短いかではない…173
- ボツを大ヒット商品に変える簡単な方法…177
- どこに光を当てるかで、全く違って見える…179
第5章：起業
- 起業家の最大の敵を知っているか？…184
- やれるけど「やらないリスト」のすすめ…187
- ビジネスにレバレッジをかける方法…190
- 怠け者でもリッチになれるたった一つの道…192
- 同じことを学んでも結果に差が出るのはなぜか？…196
- 成功する起業家すべてが持つ「重要習慣」…200
- もっと簡単に結果を出すための学び方…202
- 結果を出せる人はどこを目指しているのか？…205
- 人生を変えたセールスレター…208
- ビジネスチャンスをつかめる人の行動原則…210
- なぜ、潰れた店のあとでまた飲食店をやるのか？…213
- 優秀な人ほど、はまってしまう罠…214
- これを知るだけで、戦う前に勝負を決められる…217
- インフォビジネスをやるべき6つの理由…220
- 時代がインフォメーション・ビジネスを求めている…221
- あなたのビジネスをインフォ化したほうがいい理由…226
- 専門知識を身につけて成功する方法…230
- たくさん転んだ人間だけが、スキルを身につけられる…233
第6章：結果を出す思考法
- アイデアを無限に生み出す方法がある…236
- アイデアを出すアイデア?モレスキン…238
- アイデアを出すアイデア?質より量…239
- アイデアを出すアイデア?アイ・パワー…240
- アイデアを出すアイデア?インプット・インプット・インプット…241
- 誰でも実現できる！3ステップの成功法則…243
- STEP1.ジャンルを選ぶ…245
- STEP2.1万時間投資する…246
- STEP3.学習曲線に注意せよ…248
- 本は「読む」より「リサーチ」したほうがいい…251
- 言葉が持つ強烈なパワーを活かすには…254
- もっと時間を有効活用する三つのアイデア…256
- TODOリストは動詞で書く…257
- 一つ一つのTODOを具体的にする…258
- それぞれにかかる時間を予測して、合計6時間以内にする…259
- 15万円の値がつけられた「成功の秘訣」…261
- 断られたっていいじゃないか…263
ダイレクト出版が会社設立後のたった3年間で20億円以上売り上げた秘訣とは？
ここで僕なりになぜ、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）の著者である小川忠洋さんが、会社設立後のたった3年間で20億円以上売り上げることができたのかについて、紹介したいと思います。
3年間で20億という数字は、並大抵の数字ではありません。
ある意味、インターネットマーケティング最強の戦略（著者：小川忠洋）はその数字の作り方について書かれているわけですが、僕なりにもう少し噛み砕いて、それが僕にもあなたにもできる秘訣について、シンプルにまとめたいと思います。
シンプルといってもちょっと長いですが、これはインターネットを使って、あなたのビジネスを仕組み化する上で絶対に外せない要素なので、斜め読みしたり読み飛ばしたりせずに、一つ一つ、あなたのビジネスに当てはめて考えてみてくださいね。
全て読み終えた後には、きっと、あなたのビジネスに対する見方が大きく変わっているはずです。
ビジネスにおける安心感は、予測可能性から来るもの
ビジネスにおける安心感とは、予測可能性からくるものです。
なぜなら、「来月はこうなるだろう」、「来年はこうなるだろう」、そして「その次の年はこうなるだろう」ということがあらかじめ予測できていれば、今の収入がどのレベルであっても、安心して仕事をすることができます。
「今、年収は１億円以上ある。でも、来年はそれがゼロになってしまうかもしれない」という状況だったら、いくら今の年収が高くても不安ですよね。
このようなことが起きてしまう根本的な原因は、結局のところ「ビジネスが仕組み化」されているかどうか、ということにかかっているのです。
個人の能力に依存する会社には、ビジネスの「仕組み」がない
中小規模の多くの会社では、社長やオーナー自身がトップ営業マンであることがほとんどだと思います。
でも、これは非常に危険な状態です。
例えば、「新規の顧客獲得は社長である自分にしかできない」という状態だったら、あなたはいつまでも休むことができませんし、もし、あなたが倒れてしまったら一瞬で業務がストップしてしまいます。
こんな状態が続けば、いくら今の年収が高くても、あなたはビジネスの奴隷状態で、常にプレッシャーを感じながら仕事をしなければなりません。
集客ノウハウがないとか、人が雇えないとか、忙し過ぎて時間がないとか、こうなってしまう原因は様々ありますが、根本的にはたった一つの原因しかありません。
それは「ビジネスの仕組みがない」ということです。
「ビジネスの仕組み」とは、あなたがビジネスのために働くのではなく、ビジネスの方が、あなたのために働いてくれるようにすることなのです。
「ビジネスの仕組み」とは何か？
それでは具体的に、「ビジネスの仕組み」とは、どういうものなのでしょうか？
それは２つあります。
1.持続性
１つ目は「持続性」です。
持続性の高いビジネスの例として思い浮かぶものは、コカ・コーラです。１０年後も２０年後も間違いなく、コカ・コーラのビジネスは続いていく確率が高くなっています。これは、スターバックスコーヒーも同じです。なぜなら、コカ・コーラもスターバックスコーヒーもそのビジネスの性質上、１度コーラーやコーヒーを飲んだら終わりということではなく、何度も飲みたくなってリピートするようなビジネスモデルだからです。
１回のイベントやお祭りではなく、何年にも渡って続いていくビジネスを行うのであれば、この「持続性」が極めて重要になってくるのです。
2.拡張性
２つ目は「拡張性」です。
「拡張性」とは例えば、「あなたが今、やっているビジネスの規模を１０倍、あるいは１００倍にすることができるか」ということです。
もし、あなたのビジネスの規模が１０倍、あるいは１００倍に拡張したら果たして、今の仕事のやり方、今の仕事の仕組みでちゃんと機能するでしょうか？
あなたの答えが「イエス」ならば、あなたのビジネスには「拡張性」があります。
例えば、これはコンサルタントの世界に多いのですが、社長にカリスマ性があればあるほど、大抵はその人個人の能力がボトルネックとなります。
どういうことかというと、どんなにあなたが優秀であったとしても、そもそも人間には１日２４時間しか与えられていないわけですから、ビジネスはそのキャパ以上は絶対に大きくならないということです。
あなたが売れっ子だったとしても、カリスマコンサルタントだったとしても、結局はあなたの時間は限られているため、限界があります。
例えば、マーケティングやマネジメントを教えるコンサルタントの人たちは、多くの場合、その人自身がカリスマ・有名人として存在していて、その人がセミナーや研修をしたり、商品を作ったり、売ったりして、その人自身にビジネスを依存している状態になっています。
セミナーをするといっても１ヶ月間に何回できるでしょうか？また、１ヶ月にたくさんセミナーがあるといっても、自分の時間のほとんどはセミナーに取られてしまうので、忙しくて新しいことに取り組む時間がなくなってしまいます。
同じコンサルティング業でも例えば、マッキンゼーや船井総研などは違います。彼らのビジネスではマッキンゼー流、船井流といったように、ある一定以上の知識と経験があれば、誰がやってもできるような仕組みが出来上がっています。
これこそが、ビジネスが仕組み化されているのと、されていないのとの大きな違いなのです。
実は、小さい会社のほとんどが、社長依存のビジネスになってしまっています。
社長が集客して、社長が売って、社長が商品開発をして、社長が商品・サービス改善をして、ひどい時には社長が経理をして、何から何まで社長がやっている・・・。
こんな状態では「ビジネスの成長＝社長の時間」なので、ビジネスを成長させることなどできません。また、ビジネスを成長させることができたとしても、その分、社長の時間がどんどんなくなってしまいます。
その会社、その事業が「社長がいなくとも回る」という状態にしなければ、絶対に拡張性は高まりません。
だからこそ、ビジネスを仕組み化することが不可欠なのです。
仕組み化とは、ビジネスの設計図を作ることです。
例えば、設計図がなければ家を建てられないように、ビジネスにおいても設計図がなければ、事業を成長させることができません。なぜなら、すべてはあなたの頭の中にあるということは、あなた以外の人は具体的に、何をどうやっていいのかが分からないからです。
こうした状態が続けば、どんなに優秀な人が増えても、ビジネスを大きくすることはできません。
ビジネスを仕組み化する７つのメリットとは？
では、具体的に、ビジネスを仕組み化することには、どんなメリットがあるのでしょうか？
メリットは主に、7つあります。
1.持続性が上がる
１つ目は持続性が上がるということです。
仕組み化ができるとビジネスを安定させることができます。
そうすると毎年、安定した収益を仕組み自体が生み出してくれます。あなたが必死になって働いて稼ぐわけではありません。仕組みが、あなたのために働いてくれるようになるのです。
2.予測ができる
２つ目は、予測ができるようになることです。
来年、再来年のことが予測できるようになると、安心して仕事ができます。
経営の難しいところは今、一生懸命に頑張ることだけでなく、現在の中に将来のことも織り込んでいかなければいけないということです。つまり、投資が必要だということです。
例えば、「来年の売り上げはこれぐらいになりそうだから、今のうちに商品開発を進めよう」、「新しい人を採用しよう」というように、来たる将来に向けて準備をしなければなりません。
普通の仕事でもそうですが、前もっとどれだけ準備できているかが、パフォーマンスに影響します。これは、スポーツでも、投資でも、家族との関係でも、そしてもちろん仕事でも同じことで、人生のあらゆることにおいて言えることです。
もし、あなたが運をあてにして仕事をしているのなら、このことを覚えておいてください。
「運は敗者のものだ。勝者は頭を使い、前もって計画する」
こういった準備がしっかりとできていれば、好業績につながりますし、好業績になれば、さらに良い準備をすることができるようになるといったように好循環が生まれます。
逆に、目の前の売り上げばかりを追いかけている状態、又は資金繰りに追われている状態では、将来に向けた良い準備ができなくなってしまうので、あなたのビジネスは悪循環に陥ってしまいます。
ビジネスに好循環を生み出すためにも、あなたはビジネスを仕組み化することが不可欠なのです。
3.仕事が分担できる
３つ目は仕事が分担できることです。
よく「優秀な人が欲しい」とぼやく社長がいますが、厳しい言い方をすれば、その会社に仕組みがないから仕事が機能しないのです。また、仕組みがなければ、優秀な人がいたとしても、その人は力を発揮することができません。
なぜなら、仕事の中身はすべて社長の頭の中に入っているわけなので、周りの人は何をどうしていいのかがわかりません。社長本人にしても、自分の指示したことと違うことが毎回行われるので「使えないやつだ！」となって、ストレスが溜まり、人間関係が悪くなる一方です。多くの会社は少なからず、こんなことを毎日繰り返しています。
ビジネスを仕組み化できていれば、社長は自分の苦手な仕事は他の人に任せて、自分の得意な分野に集中することができます。
ビジネスを成長させるためには、人材の弱みをなくすのではなく、人材の強みを伸ばしていくことが不可欠です。そして、人の強みを伸ばすためにはビジネスの設計図、つまりビジネスの仕組みが必要なのです。
4.今やるべきことが明確になり、迷うことがなくなる
４つ目は、「今やるべきことが明確になり、迷うことがなくなる」ということです。
ビジネスを仕組み化することで、今やるべき課題の優先順位が明確になります。
「今、Facebookが熱い」、「いやいや、You Tube動画の方がすごいぞ！」、「いや、拡散性だったらTwitterだ！」、「何を言っているんだ。これからはスマホだ！」というように、ビジネスに仕組みや設計図がないと、新しい情報すべてが重要に見えてしまいます。
しかし、自分の時間は限られています。自分が持っている人、物、金、情報などのリソースも限られています。そんな中で、新しいものが出るたびに、それらに飛びついていたら、やることだけが増えて、すべてが中途半端になってしまいます。
一方で、ビジネスに仕組みや設計図を持っている人、会社は違います。
こうした人、会社は「今、ビジネスを成長させるために必要なものは何か」という課題が明確に分かっているので、「スマホがいいですよ」、「You Tubeがいいですよ」と周囲から何を言われても「それは関係ない」と言い切ることができます。
「自分が今、何をしなければならないか」が分かっていれば、大量の情報があっても混乱することはありませんし、あなたと一緒に仕事をしている人たちも「やるべきこと」に集中することができます。
集中して行動することができれば、大抵は結果が出ます。
5.自分以外の人間でも事業や会社の問題点、課題点に気づくことができる
５つ目は、自分以外の人間でも、事業や会社を成長させる上での問題点、課題点に気づくことができるということです。
ですので、あなたがいなくても、会社が成長して収益を生み出し続けることが可能になります。
6.ビジネスを拡張させやすくなる
6つ目は、ビジネスを拡張させやすくなるということです。
人に依存しない仕組みなので、事業を増やすことが簡単になります。
また、それぞれの事業にテコ入れして２０％、３０％と成長させることもできます。
つまり、事業の成長のために、自分の時間と労力を犠牲にする必要がなくなります。
7.周囲に事業・会社の成長性を説明できる
ビジネスが成長してくると金融機関、投資家、取引業者など様々な組織や人が関係してきます。
そんな時、ビジネスに仕組みがあれば、関係者の協力を簡単に取り付けることができます。
つまり、ビジネスを仕組み化しないと、結局は社長の一人事業になってしまいます。ビジネスはまず、たった一人の人物の情熱と志、もしくは狂気から生まれるものです。しかし、一人の人間がやれることは限られています。あなたがどれだけ優秀であったとしても、それでもたかが知れています。
たった一人の能力に頼る事業では、いくら一生懸命になって頑張ったとしても年間１億円がいいところです。ビジネスを３億、５億、１０億と成長させるためには、ビジネスを仕組み化することが必要不可欠なのです。
会社を成長させるために必要な「２つの仕組み」とは？
会社を成長させるためには、「２つの仕組み」が必要です。
１つ目は「経営の仕組み」、２つ目は「マーケティング」です。
「経営の仕組み」については、年商１０億円を越えるぐらいまでは必要ありませんのでまず、あなたが取り組むべきことは「マーケティング」です。
書店を見渡すと「リーダーシップ」とか「マネジメント」とか有名経営者の本がたくさんあり、多くのビジネスパーソンが一生懸命になって勉強しています。これらは参考にはなるかもしれませんが、初期段階のビジネスにおいては、あまり使えません。
ビジネスを成長させるためにまず、あなたがやらなければならないことは、とにかく必死になって商品・サービスを売ることです。ですので今、あなたにとって必要なことは「マーケティングの仕組み化」なのです。
あなたの知っているマーケティング・・・間違っているかもしれません？
「マーケティングの仕組み化」についてお話する前に、そもそもマーケティングについて理解しておく必要があります。
きっと、あなたは非常に勉強熱心な方だと思いますのでこれまで、書籍やブログ、セミナーなどでマーケティングについてたくさん学んできていると思います。
でも、多くの人は「マーケティングとは何か」を全体像として理解していません。
あなたは「マーケティングの定義とは何ですか？」という質問に答えることができるでしょうか？
実は、僕自身もたくさんマーケティングについて学んできましたが、マーケティングについてしっかりと理解していませんでした。
例えば、パズルを作る時、パズルが完成した状態が分かっていなければ、いつまで経ってもパズルを完成させることはできませんよね？
あなたの持っているマーケティングの知識はパズルの一片のように、部分的・断片的な知識の可能性が高いです。
例えば、「Twitterマーケティング」、「Facebookマーケティング」、それから「You Tubeマーケティング」という言葉がありますが、TwitterもFacebookもYou Tubeもマーケティングではありません。ただの媒体（メディア）です。
ではなぜ、世の中にこうしたタイトルの本が多いのかというと、新しい言葉を作って、読者にアピールしようとしているからです。マーケティングという言葉の意味をしっかりと理解していないと、あなたはこれらの言葉に踊らされてしまいます。
例えば、知識の洪水を入れる全体の箱がないと、一つ一つの知識を得るたびに、逆に頭が混乱してわけが分からなくなってしまいます。だからこそ、全体を理解するための体系的な知識が必要なのです。
あなたに必要なのはマーケティングに関する部分的・断片的な知識ではなく、現実で使える体系的で整理された知識なのです。
これはマーケティングに限った話ではありません。
私たちは何かを理解する時、どうやっているかというと、大量の情報を様々なカテゴリーに分類して整理することによって情報を処理し、理解しているのです。
では、マーケティングとは何でしょうか？
どのように定義することができるのでしょうか？
「『マーケティングとセールスは同じだ』という思い込み。これは一般の人もビジネスマンも持っている、最も良くある間違った考え方である」
これは近代マーケティングの父と言われているフィリップ・コトラーの言葉です。
多くの人がマーケティングだと思っていることは、実はセールステクニックなことなのです。例えば、アップセル、ダウンセル、クロスセルなどはマーケティングではなく販促、プロモーションのテクニックです。
また、SEO、PPC、口コミ、LPO、無料レポートなどという言葉は、セールスプロモーションの言葉です。「戦略」と「戦術」で言えば、「戦術」の部類に入ります。
今、世の中でマーケティングと言われているものは、セールスプロモーションの寄せ集めであることがほとんどです。
セールスプロモーションは、しっかりとしたマーケティング戦略があって、初めて生きるものです。
マーケティングとは何か？
マネジメントの父と呼ばれているピーター・ドラッカーは、
「優れたマーケティングは、セールスを不要にする。マーケティングの目的は、顧客を知り、理解し、商品・サービスが顧客にフィットして、勝手に売れるようにすることである」
と言っています。
また、日本ナンバーワンマーケッターとして有名な神田昌典さんは、
「マーケティングとは、営業マンの前にお客を連れてくること」
と言っています。
勝手に売れる商品の例
では、「マーケティングをしていれば勝手に売れる」と言っても、この世の中に本当にそんな商品・サービスがあるのでしょうか？
それが、あるんです。
それはお医者さんが出す薬です。
お医者さんに行って例えば、
「ウイルス性の腹痛です。薬を出しましょう」
と言われて、断る人はなかなかいませんよね。また、お医者さんも熱心に薬の売り込みをすることはありませんよね。
当然、私たちはお医者さんに言われた薬を買って治療をします。治療や薬のセールスは一切ありません。
なぜなら、その治療や薬が必要だということを、患者である私たち自身が完全に理解しているからです。
医療の現場では、薬はセールス不要となっています。
つまり、あなたの見込み客があなたの商品・サービスの必要性を十分に理解している状態であれば、セールスは不要になるのです。
マーケティングの目的とは？
マーケティングやセールスはよくお医者さんの診断に例えられますが、マーケティングとは何かというと、それは「医者が患者を教育すること」と同じなのです。
医者は患者に病気の症状やその原因について、教育しています。
これをビジネスで考えると患者は見込み客です。
見込み客が抱える問題をあなたが診察し、診断して、その問題点を発見することを手伝います。見込み客が問題点をしっかりと認識することができれば、その問題の解決策が分かります。そうなると、解決策であるあなたの商品・サービスを無理に売り込まなくても自然に買ってくれるようになります。
多くの会社や個人事業主がメルマガやダイレクトメールなどで、継続的に見込み客と連絡を取ろうとするのは「見込み客を教育して、自社の商品・サービスの必要性を伝えるため」なのです。
例えば、もし、あなたが何らかのマーケティング関連の商品・サービスを売っているなら、
「あなたの会社の問題点はマーケティングです。マーケティングがしっかりとできていないから売り上げが安定しません。それを早急に解決する必要があります」
といったことを継続的に教育し、お客さんのマーケティングに関する優先順位を上げることが、マーケティング活動の目的なのです。
つまり、マーケティングとは教育そのものなのです。
あなたが一番最初に教育することは、見込み客が抱える問題です。その次に、その解決策であり、その解決策となり得る商品・サービスについて教育していきます。
あなたの見込み客が自分自身の抱える問題を認識しているか、していないかによって、あなたの商品・サービスの売りやすさは大きく変わってきます。
だからこそ、問題を教育することこそが、マーケティングなのです。
例えば、ウイルスバスターやノートンなどのパソコンのウイルス対策ソフトはそもそも、パソコンの脅威となるウイルスが存在するという事実を消費者が認識しなければ、売れることはありません。
今、パソコンにウイルス対策ソフトを入れることは当たり前となっているのは、ウイルスバスターやノートンなどの会社がウイルスの脅威について教育し続けた、つまり、マーケティングし続けた結果なのです。
つまり、あなたの商品・サービスがどのような問題を解決するのか、そして、あなたの見込み客はどんな問題を抱えていて、その問題を放置し続けるとどうなってしまうのかを教育することこそが、マーケティングの最重要目的なのです。
ビジネスの「仕組み化」に必要な２つのものとは？
これまで述べたように、「マーケティングとは見込み客に対する問題教育」です。
では、それをどのように仕組み化すればいいのでしょうか？
そのために必要なものが２つあります。それは「KPI」と「改善サイクル」です。
KPIとは何か？
KPIとは「日々のビジネス活動」を数値化することです。数値化といっても売り上げや利益、銀行残高ではありません。なぜなら、これらはどれも過去の数字だからです。
過去の数字を見ても具体的に今、売り上げを上げるためにすべきことは分かりません。
KPIとは「Key Performance Indicator」と言い、「キー」、つまり鍵となるパフォーマンスのインディケーター＝指標です。要するに、KPIとは成果を出すための鍵となる指標のことなのです。
例えば、ラーメン屋さんなどの外食産業のKPIは基本的に「客数」と「客単価」です。１日の「客数」と「客単価」の乗数が１日の売り上げとなります。
では、このラーメン屋さんの売り上げを増やすためには、何が必要なのでしょうか？
そうです。このラーメン屋さんの場合、「１日の売り上げをもっと増やすためには何が必要なのか？」を漠然と考えるのではなく、その売り上げの要素となる「客数」と「客単価」に注目し、「客数をもっと増やすためには何が必要なのか？」、「客単価をもっと増やすためには何が必要なのか？」について考える方がその答え、そして今やるべきことが見つかりやすくなります。
例えば、客数が足りないのであれば「駅前でチラシを巻く」、「テレビ局の取材を受けるために、テレビ局に売り込む」、「紹介キャンペーンを行う」などが思いつきます。
また、客単価を低いのであれば、松竹梅のように「ランクの異なるメニューを開発する」などが考えられます。
つまり、課題が「客数」なのか「客単価」なのか、どこを改善する必要があるのかを明確にしなければ、今やるべきことが全然変わってきてしまうのです。
例えば、客数が足りているのに、FacebookやTwitterを使って、もっともっと集客しようとしても意味がありませんよね？
従って、自分のビジネスのKPIがわかっていれば、新しいノウハウや情報が出てきても、すぐに飛びつくのではなく、
「そのノウハウは情報は自分のビジネスのKPIのどこを改善するのか？」
と的確に考えることができるようになるのです。つまり、ビジネスの仕組み化とは、売り上げを「客数」と「客単価」に分解したように、あなたのビジネスを分解することから始まるのです。
「改善サイクル」とは何か？
仕組み化に必要なものにはKPIの他にもう一つ、「改善サイクル」があります。
「改善サイクル」とはPDCA、つまりPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（行動・改善）のことです。
例えば、先ほどの「客数」と「客単価」でいえば、それらを増やすためのアイディアを試行錯誤することが重要です。客数が足りていないのであれば、「ホームページ上のランディングページのヘッドラインを変えた方がいいのか」とPlan（計画）して、実際に試して（Do）みて、もし、反応が出なかったら「オファーを変えてみよう」とPlan（計画）を変更します。
本当にうまくいくアイディアとは１回で確実にうまくいくものではありません。どんなに頭がキレる優秀な人であっても１００発１００中は無理です。本当にうまくいく解決策とは、試行錯誤を繰り返しながら見つかるものなのです。
つまり、「ビジネスとは改善の繰り返しであり、改善の繰り返しことがビジネス」なのです。
どんなに素晴らしく見えるノウハウ・情報でも、それを使う相手、環境、そしてタイミングに大きく左右されます。どんな状況でもうまくいく方法など、この世の中にはありません。
従って、もし、あなたが新しいことを始めることになった時、「これでうまくいく」とは絶対に思わないでください。あなたは「スタートライン」に立っただけなのです。最初の仮説は「改善サイクル」を回すことによって、初めて実証され、真実となるのです。
つまり、一つ一つのKPIに対して、それぞれの「改善サイクル」を回していくことこそが、仕組み化の第一歩なのです。
ビジネスのKPIは掛け算です。掛け算なので１個でもゼロになれば、すべてゼロになってしまいます。
そして、例えば「1×0.3×0.7」だったら、どこから手をつけるべきかというと一番弱いところ、つまり0.3からになります。
なぜなら、そこそこの仕事を完璧な仕事に仕上げるには、凄いエネルギーが必要なのに対して、全然ダメな仕事をそこそこのレベルまで持っていくのは比較的、簡単だからです。例えば、「0.8」のレベルの仕事を「0.9」のレベルに持っていくことはとてもしんどいことですが、「0.2」の仕事を「0.7」に持っていくことは比較的簡単です。
「0.8」から「0.9」では全体で「0.1」しか上がっていませんが、「0.2」から「0.7」では全体で「0.5」も上がっています。
だからこそ、あなたのビジネスで最も弱いところ、一番できていないところが、あなたのビジネスの最優先課題であり、そこを改善することこそが、最も効果が高い方法なのです。
インターネットビジネスにおけるKPIとは何か？
KPIの話に戻ります。
KPIはビジネスによって異なります。
ただし、あなたがもし、インターネットでビジネスを行っているのなら、絶対に外せないKPIがあります。
それは、「LEAD（リード）」と「CONVERSION（コンバージョン）」、そして「LIFE TIME VALUE（ライフタイムバリュー）」です。
「LEAD（リード）」とは何か？
「リード」とは、「見込み客」のことです。つまり、あなたの商品・サービスに興味を持っていて、買ってもらえる可能性が高い人たちのことです。
多くの人が間違えてしまうのは、インターネットユーザは商品・サービスをその場ですぐに買うと思い込んでしまうことです。
しかし、事実はその逆で、インターネットユーザーがインターネットに求めることは無料の情報です。しかも、分かりにくい断片的な情報ではなく、分かりやすい体系的な情報なのです。
従って、インターネット上に商品・サービスを載せたからといって、それがすぐに売れることはほとんどありません。
健康食品や化粧品会社のように多くの会社は、まずは無料サンプルや資料なんかを請求してもらって、それから本商品を買ってもらう方法を取っています。この時の無料サンプルや資料を請求してくれた人が見込み客＝リードです。
多くのビジネスは即買いを前提に、ビジネスが設計されています。それを見込み客＝リードを獲得することから始めて、その見込み客＝リードを教育して、商品を売るという手順に変えるだけで、あなたのビジネスは随分と楽になります。
「CONVERSION（コンバージョン）」とは何か？
「CONVERSION（コンバージョン）」とは、見込み客＝リードを顧客に転換させた数です。
例えば、見込み客＝リードが100人いて、そのうちの10%が商品を買ってくれたとしたら、この10%がコンバージョン率となります。
見込み客＝リードがあれば、直接商品を売るよりももっと楽に商品を売ることができるはずです。つまり、あなたが本当に売りたい商品・サービスを売るためには、見込み客＝リードを獲得することが必要なのです。
「LIFE TIME VALUE（ライフタイムバリュー）」とは何か？
「LIFE TIME VALUE（ライフタイムバリュー）」とは、顧客の生涯価値のこと、つまり、あなたの商品・サービスを買ってくれるお客さんが今後、生涯に渡ってあなたの商品・サービスを買い続けてくれているかということです。
ただ、生涯といっても、そんなに長く見て入られませんので、通常は３ヶ月、６ヶ月、そして１年単位で見ていくことが必要です。生涯価値（ライフタイムバリュー）を何年で計算するかは、あなたのビジネスのキャッシュフロー次第になります。
なぜ、３ヶ月、６ヶ月、そして１年単位で見ていく必要があるかというと、見込み客＝リードを獲得するにはお金がかかるからです。基本的に、見込み客＝リードを獲得するためには広告を出す必要があるので、そこにお金がかかってきます。
見込み客＝リードの獲得にいくらぐらいのお金をかけられるのか？
それは、顧客の生涯価値（ライフタイムバリュー）、つまり顧客１人あたりから上がる粗利益の中から、新規客の獲得コストを算出します。そして、新規客の獲得にかけられるコストは３ヶ月、６ヶ月、１年では当然違います。
例えば、「粗利が8000円で、顧客獲得コストに4000円かけられます」という会社と、ライフタイムバリューを考えて、「６ヶ月で１人のお客さんからの粗利が３万円なので、１万５０００円ぐらいは顧客獲得コストに使っていい」と考える会社では、顧客獲得にお金をかけられる会社の方が断然有利になります。
ところが、多くのビジネスでは、ライフタイムバリューのことを考えていません。最初の商品が売れたか売れなかったかで、「儲かった」「儲からなかった」という話をしているのです。
だからこそ、「ライフタイムバリューをいかに伸ばすか」ということを考えることが、ビジネスを成長させる上では非常に重要になことになってくるのです。
まとめ
つまり、ビジネスにおける仕組み化とは「リード」と「コンバージョン」、そして「ライフタイムバリュー」の３つの指標を見てみて、「一番弱いところ＝一番改善できるところ」を見つけ、そこを「どうやって改善しようか」とみんなで知恵を出しながら改善していく取り組みなのです。
世の中の情報やノウハウが悪いわけではありません。悪いのは、こうしたビジネスの仕組みを持たずに、情報やノウハウに頼ってしまうことなのです。
仕組みがない状態でノウハウに頼っても何も起こらないか、うまくいっても一時的にうまくいくだけです。ビジネスの仕組みを持たずに、成功が持続することはありません。
ビジネスの仕組み化とは、改善点を見えるようにすることです。改善点が見えるようになれば、必然的にやるべきことが分かるようになり、毎日のビジネスが面白くなってきます。
まずは、「リード」と「コンバージョン」、そして「ライフタイムバリュー」の３つの指標を洗い出すことから始めましょう。そして、この３つの数字が決まったら、それを毎週、関係者全員で確認し、改善のサイクルを回していくのです。
たったこれだけのことをするだけで、あなたのビジネスは大きく改善するはずです。
ぜひ、明日からではなく今、この瞬間から始めてください。
あなたの本当の仕事は目の前の仕事に追われ、売り上げを上げることではありません。あなたの本当の仕事とは、一刻も早くビジネスを仕組み化して半年後、１年後、３年後、５年後の事業の成長の方向性を示し、そのために足りないものを逆算して、毎日の仕事の時間の中で着実に埋めていくことなのです。
もちろん、目の前の仕事を一生懸命に行うことは基本中の基本です。しかし、事業を成長させるためには、それだけでは不十分です。あなたにとって、一番優先順位が高い仕事は、締め切りの迫った目の前の仕事ではありません。あなたが朝起きて、真っ先にやらなければならない最も優先順位が高い仕事は、ビジネスの仕組み化なのです。
ビジネスの仕組み化は、すぐに結果が出るものではありませんし、考えることも多く、とても地味な作業です。しかも今、やらなくてもすぐに何か問題が起こるわけではありません。しかし、怠けていれば将来、自分自身を確実に苦しめることになるほど大切な仕事なのです。
ぜひ、一刻も早く目の前の売り上げを追うことから卒業して、事業の仕組みを作ることを始めてください。
正直にお話しますが、ビジネスの仕組み化は決して楽な作業ではありません。かなり地味で、骨の折れる仕事です。
しかし、この仕事は時間をかけてやる価値のある仕事です。なぜなら、あなたが目指すべき姿は、あなたがビジネスのために働き続けるような「ビジネスの奴隷」になることではなく、ビジネスがあなたのために働いてくれるような「ビジネスの主人」となることだからです。
それを行うためには、ビジネスの仕組み化を絶対に避けては通れません。
もしかしたら、あなたがビジネスの仕組み化を始めたら、あなたのビジネスは一時的に低迷するかもしれません。しかし、仕組み化ができれば、それ以降は少ない労力で右肩上がりに成長していくようになります。
ぜひ、あなたのために、そして、あなたのビジネスに関わる方々のために、仕組み化の一歩を踏み出してください。
あなたの勇気あるその一歩が３ヶ月後、半年後、そして１年後の安定したビジネスを作り出します。
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