From：HIRO
あなたはセールスレターを書き始める前に、誰に向けて書くのかをしっかりと決めていますか？
書く相手が決まらなければ、セールスレターを書くことはできません。
どんなにセールスレターを書くことが上手な人でも、ターゲットが決まらなければ反応率が高いセールスレターは書けません。手も足も出ません。
このことは、言われてみれば当然のことなのですが、多くの人はセールスレターを書く相手を決めないままに、セールスレターを書き始めてしまいます。
その結果、ターゲットが曖昧になり、反応率が上がらないセールスレターになってしまいます。
セールスレターを書き始める前には、必ずターゲットを決めましょう。
そして、そのターゲットが抱えている悩みや痛み、希望や願望、そして行動などを注意深く理解するようにしましょう。
この作業をしっかりと行うことにより、あなたはターゲットへの理解が深めることができます。
ターゲットのことを正確に知れば知るほど、あなたが書くセールスレターの反応率は上がるのです。
見込み客や顧客のことは、どうやって理解すればいいのか？
では、どうすればあなたの見込み客や顧客のことをもっと良く知ることができるのでしょうか？
具体的な方法があります。
それは、以下の4つになります。
1.見込み客や顧客が読んでいる雑誌を定期的にチェックする。
2.見込み客や顧客と直接会って話をする。
3.見込み客や顧客と同じ体験をする。
4.見込み客や顧客が使っている言葉をノートに書き留めていく。
それでは、1つ1つ説明していきたいと思います。
1.見込み客や顧客が読んでいる雑誌を定期的にチェックする。
見込み客や顧客がいつも読んでいる雑誌を定期的にチェックしていきましょう。
ここで注意して欲しいのが本ではなく、雑誌をチェックするということです。
なぜ、本ではなく雑誌なのでしょうか？
なぜなら、雑誌は広告で出来ているからです。
そもそも雑誌は、広告スポンサーがいなければ発行し続けることができません。そして、広告スポンサーは経済的メリットがあるからこそ、広告掲載料を雑誌の発行者に支払うのです。本の場合は出版されているからといって、必ずしもその本が売れているとは限りません。
雑誌の中に定期的に広告が出ているということは、そこには「お金が動いている市場」があるという何よりの証拠です。つまり、そこには広告に対するウォンツ（欲求）やニーズ（必要性）が存在しているのです。
雑誌の記事だけでなく「雑誌の中にどんな広告が出ているのか」「なぜ、その広告が長い間、掲載され続けているのか」を詳細に観察していきましょう。
雑誌はコンビニや街の書店で立ち読むすることをお勧めしますが時間がない人は、インターネット上にはこんなサイトもありますのでぜひ、活用してみてください。
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2.見込み客や顧客と直接会って話をする。
あなたがメッセージを届けたいと思っている見込み客や顧客と直接会って、話をしましょう。
そして、見込み客や顧客は普段、どんなことを考え、何に悩み、何を恐れ、何に不安を感じ、そして何に希望を抱いているのかをあなた自身の五感で直接、感じ取りましょう。
究極、人の気持ちというものは、その人と同じ経験をしてみないことには理解することができません。
例えば、現場のことを理解しようとしない経営陣たちには、顧客からの苦情電話を定期的にとらせたり、顧客に直接応対させることが必要です。 その目的は、頭で理解するだけでなく、体験として理解してもらうことにあります。頭で理解することと体験として理解することには、サッカーを見るのとやることとの「違い」ぐらい、雲泥の差があります。
あなたの商品・サービスに興味を持ってもらい、買ってもらうには、見込み客や顧客のことを理解することが絶対に必要です。
相手を理解すればするほど、成功確率は高まります。
ですので、どんなに忙しくても僕は常にお客さんと直接会って、話をするようにしています。
なぜなら、相手と直接話をして、相手を深く知ることこそが、表面上のデータには決して表れない相手のリアルな姿を知り、そこから適切なメッセージを見つけることのできる唯一の方法だからです。
見込み客や顧客のことが本当に見えていれば、あなたが書くべき適切なメッセージは自然と見つかるものです。
そして、メッセージを書くときは、頭の中で自分が書いたメッセージを相手が受け取って、それを読んでいる姿を鮮明に思い浮かべましょう。
「その時、相手はどこに立ち、あるいは座っているのか？」
「その時、他に何かを考えているのか？」
「相手の心配事や不安、密かな望みや楽しみはなんだろうか？」
このように想像力を広げていき、自分の書いたメッセージを受け取る側の人間の気持ちになってみましょう。
僕はセールスレターを書く仕事を引き受けるときは、できるだけ自分がよく知っている見込み客や顧客のタイプだけを対象にしたセールスレターの仕事を引き受けるようにしています。
もし、僕がよく知らない人を対象にしたセールスレターを書かなければならないとしたら、その分野についてよく知っている人と同じぐらいの知識を得ようとするでしょう。
あるとき、僕は看護師向けのセールスレターを書く必要に迫られたときがありました。 看護師の仕事については、世間一般の知識しかなかった僕が真っ先にしたことは看護師向けの業界紙を読んだり、看護師さんと直接話をしたりすることでした。
そして、自分が医療従事者だとイメージできるところまで自分の知識を広げ、そして深めていきました。
このように、適切なメッセージを見つけ出すためには、相手と自分とを重ね合わせる作業を行うことが不可欠です。
これを定期的に行っていると「相手が何を望んでいるのかを理解する力」が自然と磨かれていきます。
相手を理解するための「的（マト）を得た質問」というものがあります。あなたが相手と話をするときに、これを自分なりにアレンジして活用してみてください。
1. 相手が抱えている、夜も眠れないくらい心配な問題は何か？
2. 相手は何に不安を感じているか？
3. 相手は何に対して、誰に対して、怒っているのか？
4. 相手の毎日の不満の上位３つは何か？
5. 相手の仕事、あるいは生活上の今の状況とこれから起こる変化には、どんなものがあるのか？
6. 表には出さないが、相手が密かに熱望しているものは何か？
7. 相手の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか（たとえば、システムエンジニア＝非常に論理的など）
8. 相手は専門用語を使っているか？
9. 自分と同じようなメッセージを伝えようとしているのは、他にどんなところがあり、どのように伝えようとしているのか？
10. 自分と同じようなメッセージを伝えたところは、どんなところで、なぜ失敗したのか？
自分以上に相手のことに興味を持ち、相手のことをよく知るようにしましょう。
それこそが、あなたが成功するための最短で最速の道です。
3.見込み客や顧客と同じ体験をする。
可能な限り、相手と同じ体験をするようにしましょう。
人は何かの行動するときには少なからず、
・失敗したくない・・・、
・損したくない・・・、
・騙されたくない・・・、
と心のどこかで感じているものです。
それは頭で考えるだけでなく実際に自分でも体験してみないと本当の意味で、相手の気持ちは分からないものです。
頭で考えるのと実際に体験するのとでは例えば、サッカーの試合を観戦するのとサッカーの試合に出ることとの「違い」と同じくらいの「違い」があります。全く違いますよね。
よくインターネットビジネスにおいて、自分がまだ買ったこともない商品を「オススメ！」とかいってアフィリエイトしている人がいますが、これでは何も伝わりません。
手軽にできるアフィリエイトであってもビジネスをする以上、相手から見ればあなたはその道のプロです。どんなビジネスを行うにしてもプロ意識と倫理観はビジネスの土台です。
自分が実際に体験していないものでも一時的には、売ることができるかもしれません。しかし、自分が本当に自信を持って勧めることのできない商品・サービスを売っているということは、結局は相手の信頼を失ってしまうことになってしまうので、中長期にビジネスを継続・成功させることはできません。
とにかく、自分がメッセージを届けたい相手はどういう相手か、その相手は何を望んでいるのかをしっかりと突き止めてください。
そうしないと、あなたのすべての努力がムダになってしまいます。
4.見込み客や顧客が使っている言葉をノートに書き留めていく。
人は商品・サービスを買う時は具体的な言葉に反応し、購買行動を起こします。
購買行動は言葉を介して、起こります。
だから、相手が普段から使っている言葉をノートに書き留めていきましょう。
怪しげな「売れるキーワード」と称するものを一生懸命に勉強するよりも、相手が実際に使っている言葉を使った方が１０倍反応を取ることができます。
相手が使っている言葉を書き留めた後は、その言葉をセールスレター上に散りばめていけばいいのです。
なぜなら、それらの言葉は相手にとっては普段から使い慣れている言葉なので、それがあなたのセールスレターの中にあっても違和感なく受け入れられるからです。
うまくいくメッセージとは自分の関心事ではなく、相手の関心事を具体的に言葉として表すことができたメッセージなのです。
まとめ
あなたの見込み客や顧客のことを良く知る方法は、以下の4つの作業を徹底的に行うことです。
1.見込み客や顧客が読んでいる雑誌を定期的にチェックする。
2.見込み客や顧客と直接会って話をする。
3.見込み客や顧客と同じ体験をする。
4.見込み客や顧客が使っている言葉をノートに書き留めていく。
多くの人はこの作業を行いません。
また、知っていてもおろそかにしてしてしまいがちです。
しかし、これをやるかやらないかで、あなたの書くセールスレターの反応率は１０倍変わるので、セールスレターを書く前の準備として、必ず実践するようにしましょう。
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