多くのビジネスオーナーやビジネスパーソンは、自分の商品・サービスの価格を上げることに消極的です。
- もし、価格を上げてしまったら商品・サービスが売れなくなってしまうのではないか・・・
- 競合は値下げしているのに、自分だけ値上げしたらどうなってしまうのか・・・
- そもそも自分の商品・サービスに値上げするだけの価値はあるのか・・・
こんなことを考えて、いつもビクビクしています。
そこで、今回は、あなたに「ダン・ケネディの価格を引き上げるための５つの方法」を紹介します。
これらの方法を知ることで、あなたは価格を上げることにもっともっと積極的になることができます。そして、実際に価格を上げることによって、今よりもさらに多くの利益を手にすることができるようになるでしょう。
それでは、紹介します。
1.卑劣な方法で価格を上げる
スーパーマーケットにおけるレジ袋の有料化などがいい例ですが、サービスからノーサービスへの切り替えが起きている場所はサービスの差し引きして考えると、どこも事実上値上がりしています。これらは、サービスの提供を減らすことで、実質的に価格を引き上げるやり方です。
ダン・ケネディはこのやり方を「卑劣なやり方」と言って支持をしていませんが、世の中の多くのビジネスではよく見られるやり方です。
ダンの基本的な考え方はこれに反して、常に顧客の期待や契約内容、あるいは代金を上回るサービスを提供するように努めて、値上げをするというやり方です。
ただ、こうした卑劣なやり方でも何とかなる場合も多いことは事実なので、絶対にやってはいけないと言えるだけの理由はありません。ただ、顧客から嫌われないように慎重に進めることが重要です。
2.商品・サービスをアップグレードさせる
アップグレードとは、高水準の異なるサービスを提供することによって、顧客水準を引き上げることです。
ダン・ケネディもこの戦略を大変好んで使っています。
どんな顧客グループにも、より高いサービスを求め、それに対する割増料金を払う用意のある人たちが５〜２０%はいます。
ディズニーランドのファストパスがその良い例です。
3.値上げを事前に発表する
もしかするとあなたは、リピート客が定期的に購入する商品やサービスの価格を引き上げるときに、賢くごまかす機会、顧客の財布への打撃を和らげる機会を設けず、露骨に実施したりしていませんか？
そうであれば、すべての顧客、特定の顧客に値上げすることを事前に知らせ、できる限りの説明を行うべきでしょう。そして、顧客が現在の価格で買い溜めができる、あるいは前払いができる機会を作ってみてはいかがでしょうか？
4.商品・サービスを改善する
値上げの打撃を緩和するお決まりの方法は、施設、商品、サービス、時間などの “ 改善 ” と関連させて発表・実施することです。
何も努力をぜずに値上げするのではなく、少しでも商品・サービスを改善することにより、値上げを実施しましょう。
5.既得権を作る
これは最も勇気を必要としないアプローチです。
これは既存の顧客には、ある価格で購入する「既得権」を与え、すべての新規顧客向けには高い価格を設定する方法で、しばしば 連続注文で実施されます。
現在の顧客に、今のままの価格で購入できるようにアップグレードしてもらうか、それともアップグレードせずに値上げを甘受するかを選択させることで、アップグレードを迫る手法として使われることもあります。
いかがでしたでしょうか？
あなたの商品・サービスにおいても、まだまだ値上げをする余地が残っていることに気づいてもらえたでしょうか？
価格に関する５大ミスとは？
最後に、ダン・ケネディが指摘する「価格に関する５大ミス」を紹介します。
あなたのビジネスでは、こんな間違いをしていませんか？
- 変動性を過小評価し、値上げを試す方法を見付けないこと。
- 業界基準やテキストに書かれているやり方、競合他社の価格を基準に価格を設定すること。
- 営業マンや従業員が割り増し価格に反対するのを容認すること。
- 多数の顧客を低価格でもって抱き込もうとすると、失望的な結果になることが多いものです。多くの場合、値上げによってマーケティングレベルを向上させるアプローチのほうが、よい結果が得られます。
- あなたの顧客の上位5%に向けて設定した価格で、商品やサービスを提供しないこと。
価格設定は、ビジネスの生死を分ける最も重要な要素です。
この機会に、価格設定をなんとなくではなく真剣に考えて、あなたの商品・サービスの価値と顧客の期待が最適になるような値決めを試行錯誤してみてください。
ダン・ケネディのアドバイスはすでに、３５6業種以上で効果が実証済みです。
あとは、あなたのビジネスに適用するだけです。
さあ、戦略と勇気を持って値上げをしましょう！
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