今回は、あなたに、お客さんに「買ってください」とお願いするのではなく、お客さんの方から「売ってください」と言わせてしまう営業法についてお話します。
その名も「断る営業法」です。
あなたは営業が好きですか？
Noと言っているお客さんや商品に興味のないお客さんを説得するのは、大変な仕事ですよね。
できれば、やりたくないですよね。
これからお話しする営業方法は、そんなことしなくていいんです。
僕がこの「断る営業法」を初めて試した時、正直、腰が抜けるかと思うほど、ぶったまげました。
それは、ある研修サービスを売るために、大手製薬会社の人事部長と商談している時でした。
商談を始めるや否や、人事部長は研修サービスを批判し出しました。
いかに「研修というものが意味がないものなのか」ついて、熱弁をふるいはじめました。
いつもの僕だったら、
「いやいや、そうじゃないですよ。研修というのは、素晴らしい効果がありますよ」
という感じて、トークしていたでしょう。
でも、その時は、人事部長の話が終わるまで、黙ってうなずいていました。
そして、僕は「売れる見込みなし」と判断し、帰り支度を始めました。
すると、人事部長の態度が変わって、「ちょっと待て待て！」と話しかけてきました。
「それで、君のところの研修はどうなんだ？君からの提案はないのか？」
と聞いてきました。
「私からの提案は、人事部長のおっしゃるように、研修に限界を感じている方に向けた新しい研修サービスです。提案を希望いたしますか？」
お願いはしない。むしろ、高飛車な感じで人事部長に質問しました。
「ああ、ぜひ、お願いするよ」
さっきの態度とは打って変わって今度は、提案を心待ちにしている状況です。
結果として、この後、商談は成功し、研修サービスを買っていただくことができました。
その時はクールに振る舞ってその場を後にしましたが、心の中は驚きでいっぱいでした。
「えっ、営業ってこんなに簡単でいいの！？」
通常の営業アプローチでは、このような人事部長の反論に対して、営業マンである僕は、様々なトークを駆使します。Noと言うお客さんをYesと言うように説得するのです。
しかし、これはプロのための営業法であって、僕のような素人の営業法ではありません。
これを自分に置き換えて考えてみれば良くわかると思いますが、欲しくもない商品を強引に売り込まれるのは非常にストレスです。目の前の営業マンがうっとうしくなりますよね。
また、説得されればされるほど、「何か裏があるんじゃないか？」と疑い深くなります。当の営業マンからしても、商品に対して何の興味も示していないお客さんを一生懸命になって説得して、挙句の果てに断られると、大変なエネルギーを使います。そして、断られるたびに、商品だけでなく、自分自身も否定されたような気分になり、自己嫌悪に陥ってしまいます。
はっきりいって、あなたはこんなことする必要ありません。Noと言っているお客さんを説得するより、説得する必要のないお客さんを成約する方がよっぽど効率的です。だから、先の商談のポイントは、お客さんである人事部長を説得する必要があるか、ないかを判断するだけです。
それを判断するために、僕は「提案を希望いたしますか？」と質問したのです。その答えがYesだったら、無理して説得する必要がないので、商談を続けます。Noだったら時間も労力もかかるので、その場で商談を終わりにして帰る。極めてシンプルな営業法です。
これが「断る営業法」です。簡単でしょ？
この営業法を実践するようになってから僕は、営業に対する苦手意識が消え、むしろ営業することが楽しくなってきました。だって、がんばって説得しなくてよくて、相手を見極めるだけでいいんですから。
ぜひ、あなたも実践してみてください。
今まで、「お願い営業」ばかりしてきた人であれば、その効果に驚くことでしょう。
追伸
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