あなたがもし、本業でも副業でも日々、売り上げに不足に悩み、本気で売り上げを上げたいと思っているのなら、これから紹介する本、売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）はとても重要です。
なぜなら、売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）を読むことによって、売り上げを上げるための最短の道を見つけることができるからです。
毎日、精一杯頑張っているのに、なかなか売り上げが上がらない状態はとても苦しいものですよね？
あなたが売り上げを上げるために必死になってチラシ、ホームページ、メルマガ、電話営業、商品の改善など、ありとあらゆることをやっていても現実は甘くありません。
多くの場合、あなたの努力と売り上げは比例することはありません。むしろ、努力すればするほど疲労していって、売り上げが下がってしまうこともありません。
この世の中は、神も仏もないのでしょうか？努力している人が馬鹿を見て、小利口な人が得をする社会なのでしょうか？
一体、売り上げを上げられる人を上げられない人とでは、何が違っているのでしょうか？生まれつきの能力でしょうか？たまたまの運でしょうか？人脈でしょうか？
いいえ、すべて違います。
売り上げを上げられる人と上げられない人との決定的な違いは知識です。
売り上げを上げられる人は、売り上げを上げるための「ある事実」を知っていて、売り上げを上げられない人は「ある事実」を知らないのです。
たったそれだけです。あなたが善人だろうが悪人だろうが、あなたが金持ちだろうが貧乏だろうが、そんなことは関係ありません。
「売り上げを上げるための正しい知識を知っているかどうか」
「その知識を元に、着実に行動し続けることができたかどうか」
たったこれだけの違いで、売り上げを上げられるかどうかが決まります。
売り上げを上げるための「たった３つの数字」とは？
売り上げを上げるためには一見、とてつもなく複雑な問題を解かなければならないような気持ちになってしまいがちですが真実はその逆です。
あなたが売り上げを上げるためには、この「たった３つの数字」を増やすことに集中するだけでいいのです。
どんなビジネスでも大きくする方法は、たった３つしかありません。それは、
- クライアントの数を増やす
- クライアントあたりの平均販売額を増やす
- クライアントの購入する頻度を増やす
です。
例えば、１００人のクライアントがいて、彼らの平均販売額が１万円、月に1回買うとすれば、
100人×￥10,000×1回=￥1,000,000
ですよね。
では、これを約２倍に増やすためにはどうすればいいでしょうか？
例えば、各数字を２５％増やしただけで、このように売り上げを約２倍に増やすことができます。
125人×¥12,500×1,25回=￥1,953,125
「どうすれば、売り上げを上げることができるのか？」
こんな質問を自分や自分の会社の仲間にしていても、永遠に答えなど見つかりません。よく「なんとしてでも売り上げを上げろ！」なんて、息巻く社長が経営幹部がいますが、これは何も言っていないのと変わりません。むしろ、「根性で頑張れ！」と言っているにも等しい状態で、本人は気づいていないかもしれませんが、なおさら酷いことを言っています。
なぜなら、「売り上げを上げろ！」と命令された方は、具体的に何をどのようにすれば全く分からないからです。
結果、それぞれが不安を抱えながら、効果が出るか出ないか分からないものに取り組み、結果、どれも中途半端に取り組み、いつまで経っても売り上げが上がらない状態になってしまうのです。
では、先ほど紹介した「たった３つの数字」に従って、「どうすれば、売り上げを上げられるのだろうか？」という言葉をこのように分解したらどうなるでしょうか？
「どうすれば、クライアントの数が増やせるのだろうか？」
「どうすれば、クライアントあたりの平均販売額を増やせるのだろうか？」
「どうすれば、クライアントの購入する頻度を増やせるのだろうか？」
漠然と「売り上げを上げろ！」と言われるよりも、やるべきことが明確になりますよね？
クライアントの数を増やす方法
例えば、クリスピークリームドーナツが新宿に日本第１号店を出店したときに行った方法がこれです。
無料の試食用ドーナツを配ること。
「試食用の食べ物を無料で配るなんて普通じゃん！」
あなたはそう思うかもしれませんが、クリスピークリームドーナツが行ったことは量が凄すぎるんです。
配ったのは１００個？、２００個？、１０００個？
いいえ、クリスピークリームドーナツは、８万４０００個のドーナツを無料で配ったんです！しかも、新宿店の近隣だけです。
しかも、配ったのは１個１個ではありません。１ダース（１２個入り）を７０００個。１週間で配りきったんです！
ドーナツをもらった人は当然、１人では食べきれないので、職場の同僚や友人に配ります。
その結果、何が起こったのか？
１２個のドーナツを無料でもらうなんて滅多にないことだし、ドーナツすごく得した気分になるからまわりにも話す。
味自体も悪くないので、それを食べた数万人がおいしいドーナツ屋が出来たと話のネタにし、クリスピークリームドーナツは一気に話題になりました。
クライアントあたりの平均販売額を増やす方法
今でも言っているかは分かりませんが、マクドナルドでハンバーガーを頼むと「ポテトもご一緒にいかがですか？」と聞かれた人は多いと思います。
この言葉を付け加えるかどうかで、クライアントあたりの平均販売額は大きく変わってきます。
また、車のディーラーは新車を販売するとき、カーラジオ、エアコン、サンルーフ、追加保証パックなどのオプションも併せて提案することで、クライアントあたりの平均販売額を増やします。
それから、あなたが飲食店に入ったとき、店員さんからワインリストを見せられたり、食後にデザートをすすめられたりした時には、思わず追加の注文をしてしまうのではないでしょうか？
クライアントあたりの販売回数を増やす方法
クリーニング屋さんは、期間限定の割引券を発行したり、会員限定のキャンペーンを行ったりとリピート客を囲いこみます。
また、航空会社はマイレージ制度をもうけて、何度も利用してもらえるように、工夫をしています。
売り上げを上げる方法は無限にある！適切な質問をしさえすれば・・・
今、紹介した例は、ほんの氷山の一角です。
例えば今、あなたに身に死の危険が迫っているとします。そして、残された猶予はたったの1時間。あなたは、この1時間で助かる方法を考え出さなければなりません。
さて、あなただったら、どうしますか？
かの有名な物理学者、アインシュタインはこの問いに対して、こう答えました。
”私なら最初の55分は適切な質問を探すのに費やすだろう。重要なことは質問するのを止めないことだ”
そうです。問題の解決に必要なのはただ、適切な質問をするだけなのです。適切な質問さえできれば、答えは自ずとの手に入ります。
売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）は言いかえるのなら、あなたが望むものを手に入れるための「魔法の質問集」であると言えるかもしれません。
売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）の目次・章立て
Foreword
アイデアを価値に変えるby サー・マーティン・ソレルー デジタル・マーケティングにおける大きな前進 … 001
Introduction
広告で命を救えるか?ー 大人気キャンペーンの成果を検証する … 004
広告賞総なめ”おバカな死に方”に効果はあったのか? … 005
“ヴィニー・ジョーンズ”が助けにくる … 008
アクションにつながるデジタル財産を分析する … 009
魔法の質問「DoesItWork?」誕生の源 … 012
成功するための戦略が、なぜ疑問形なのか? … 014
「DoesItWork?」の哲学4つの段階 … 015
「DoesItWork?」の戦略10の基本法則 … 017
「DoesItWork?」の哲学は、アイデアや創造性なしには語れない … 022
「DoesItWork?」と尋ねることから、すべてが変わり始める … 023
オピニオンリーダーの考え … 023
CHAPTER1
ビジネスはゴールがすべて
Introductionビジネスゴールを測定しているか … 036
アイデア1つで100万ドル手に入れる方法 … 037
賢いゴール-どんなゴールが良いゴールか … 038
SMARTよりもさらに賢いゴールを設定する … 040
バリアンスの差を知って、変化に対応する … 041
あなたはすでに「DoesItWork?」のプロセスを使っている … 044
成果と報酬の問題をどう考えるか … 045
ゴール設定が逆効果にならないための注意点 … 047
ビジネスゴールを設定するための4つのプロセス … 052
【ケーススタディ】フォード社の変身の秘密 … 053
「DoesItWork?」の基準にどれだけ近づけたか … 057
オピニオンリーダーの考え … 058
CHAPTER2
集合的なビジョン
Introduction全員が同じゴールを見据える … 064
ロケット科学で足並みが揃わなかったら … 065
集合的ビジョンの第一歩はゴールを設定することから … 066
グループと組織の基準を定める … 067
それぞれの活動について基準を設定する … 068
社外の人とも認識を共有する … 070
集合的ビジョン達成後の落とし穴-サイロ化はなぜ起こる? … 072
組織の間で共通認識が働かない理由 … 074
創造性が、デジタル世界の課題を乗り越える … 076
マーケティングの共通認識を持つ … 079
自社のビジョンが機能しているかを測る「DoesItWork?」 … 092
オピニオンリーダーの考え … 093
CHAPTER3
データが創造性を刺激する
Introductionデータを正しく使う方法を知る … 098
デザイナーは「グッバイ、グーグル」と宣言した … 099
創造性をデータで裏付けしないとき、どんな問題が起こるのか … 102
データを創造の推進力とする-『ハウス・オブ・カード』の成功 … 106
方向性を制限しすぎて誤ったヤフーのロゴ … 110
データが方向を示したら、クリエイターを信頼する … 112
データを、アイデアの最高の相棒にする「DoesItWork?」 … 117
オピニオンリーダーの考え … 118
CHAPTER4
ユニコーンを見つける
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionユニコーンは成功への重要なカギ … 126
それは、売れるはずのないポンコツ車を売る広告から誕生した … 127
才能あるデジタル人材とは、どんな特性を持つ人か … 130
見出したユニコーンを、どのようにして採用するか … 136
ユニコーンが会社に求めるものとは … 138
ユニコーンを見つけるための手がかり … 143
人材の問題を解決する「DoesItWork?」の質問 … 145
オピニオンリーダーの考え … 146
CHAPTER5
文化が成功と失敗を予言する
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionユニコーンにとって居心地のいい文化を構築する … 152
会社の規模は文化の良し悪しとは関係ない … 153
デジタルの世界でチームが力を発揮するためのステップ … 154
文化はどこからやってくるのか … 157
文化には、安全地帯から自発的に押し出す力がある … 161
従業員にはたっぷり充電してもらおう … 163
多様なチームは、単一のチームに勝る … 165
適切な文化を育むための「DoesItWork?」 … 170
オピニオンリーダーの考え … 170
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CHAPTER6
重要なことを計測する
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introduction計測は正しいゴールに欠かせない … 178
測ることで命を救う … 179
間違ったものを測定しないための3つの落とし穴とその克服法 … 183
難しい事柄を計測するための3つのテクニック … 188
ブランドの価値に見る長期的な成功を計測する難しさ … 191
ブランドの力を評価する、有用な測定方法とは … 193
ブランドがどのくらい成功しているかがわかるツール … 194
大事なのは評価や計測ではない、ゴールにこそ目を向けよ … 199
正しいものを計測し始めるための「DoesItWork?」 … 200
オピニオンリーダーの考え … 201
CHAPTER7
価値を知る
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionこれから何が起きるかを相対値モデルで算定する … 206
デジタルとテレビ広告のマーケティング価値に関する会話 … 207
行動する前に、相対値モデルで算定する … 210
相対値モデルで知っておくべき2つの原則 … 211
現実のビジネスでは、組織が同意できる相対値が必要だ … 214
ソーシャルメディアのマーケティング価値を測定する … 217
フェイスブックの相対値モデルの作り方 … 220
優先順位はどう決めるのが効果的か … 223
相対値モデルを始める前の「DoesItWork?」 … 227
オピニオンリーダーの考え … 227
CHAPTER8
改善の手を止めない
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionテストの繰り返しが最適化を生む … 232
経験が豊かだから予測が当たるとは限らない … 233
クリエイティブな決断は、誰がやるのがベストか … 234
テストするべきこととは何か … 236
雨の日には傘の売り場を変える必要がある … 238
テストプログラム実施の際に押さえておくべき基本事項 … 242
必要なのは、改良よりも再構築ではないのか … 243
最適化の文化を育てる … 245
「DoesItWork?」による改善で、チャンスを逃すな … 248
オピニオンリーダーの考え … 24
CHAPTER9
フリーサイズからの脱皮
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
ntroduction万人向きは誰にも合わない … 254
「フリーサイズ」のマーケティングが抱える問題 … 256
メッセージの対象を広くするほど、インパクトは薄れていく … 256
ターゲットを絞ったメッセージで過ってしまう場合 … 257
デジタルはターゲッティングにうってつけである理由 … 260
フリーサイズから脱皮するための方法 … 262
データの本質をとらえたリアルなペルソナを設定する … 263
小さな変更が大きな見返りをもたらすケース … 264
なぜブランドはターゲッティングに失敗するのか … 266
フリーサイズからの脱皮を実践する前に押さえておくこと … 267
安易なターゲッティングがもたらす危険 … 269
現実世界にターゲッティングを拡張する … 272
ターゲットの期待に応えるための「DoesItWork?」 … 274
オピニオンリーダーの考え … 274
CHAPTER10
イノベーションのための枠組み
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionイノベーションは失敗から学ぶ … 280
プロセスと運が欠けていると、すべてを失ってしまう … 282
イノベーションをシンプルに定義する … 284
どこからイノベーションを始めたらいいか … 285
良いイノベーションのためのステップ … 287
リスクと失敗を自らの文脈に入れておく … 289
イノベーションを支える用意が十分なら、ブランド価値は向上する … 291
製品開発に見るイノベーションのプロセス … 294
顧客が気に入る「責任あるアプローチ」とは … 296
キャンペーンの先を行く … 299
それは、社会が受け入れ可能か … 301
イノベーションを推進したくなったあなたの「DoesItWork?」 … 305
オピニオンリーダーの考え … 306
CHAPTER11
次のステップ
「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
“おバカな死に方”再考 … 312
マーケティングが物の見方を変え、世界を変える … 314
クリエイティブなアイデア開発に「DoesItWork?」の法則を生かす … 316
どの順番で実施するか、どこまで追求するか … 318
10の法則が、進むべき道を示す … 323
AppendixA
CMOがすべきことーデジタル・マーケティングを機能させるために … 325
AppendixB
おバカな死に方詳細分析 … 343
[/wc_column][/wc_row]但し、すべての人にはオススメできません
しかし、売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）はすべての人にオススメできる本ではありません。
なぜなら、売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）は自分で考えながら行動する力がある人にこそ役立つ本だからです。
だからこそ、残念ながら「マニュアル通りにやれば成果が出る方法が欲しい」、「もっとお手軽な方法が知りたい」という考えの人には絶対にオススメできません。
それから、売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）はある程度、ウェブを使ってビジネスをしている人のためのものです。
売上が伸びないときに読む本（著者：シェーン・アッチソン、ジェイソン・バービー）では、何か革新的な知識が得られるわけではありません。しかし、どんなにテクロジーが発達しても、ネット環境が変わってもずっと使える戦略
を手に入れることができます。
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