セールスレターを書く時は、「読み手の４つの状態」を想定して書いていきましょう。

読み手の「4つの状態」とは、

1.問題に対して無知な状態

2.問題に対して無関心な状態

3.問題に対して痛みを感じている状態

4.問題を解決しようとしている状態

です。 それでは、ひとつひとつ解説していきます。

1.問題に対して無知な状態

問題に対して無知な状態とは、問題に全く気づいていない状態です。

たとえば、このままの状態を放置すると会社が倒産して、仕事を失ってしまう状況なのに、その状態に全く気づいていない状態です。

2.問題に対して無関心な状態

問題に対して無関心な状態とは、問題に気づいてはいるが、気づかないふりをしている状態です。

たとえば、このままの状態を放置すると会社が倒産して仕事を失ってしまう状況なのに、それに直面するのが嫌なので、気づかないふりをしている状態です。

3.問題に対して痛みを感じている状態

問題に対して痛みを感じている状態とは、問題を一刻も早く解決したいと心から願っている状態です。

たとえば、このままの状態を放置すると会社が倒産して仕事を失ってしまう状況を認識し、パニックになって混乱している状態です。

4.問題を解決しようとしている状態

問題を解決しようとしている状態とは、問題を冷静に認識して、解決策を探している状態です。

たとえば、このままの状態を放置すると会社が倒産して仕事を失ってしまう状況を冷静に受け止めて、その問題を解決しようとしている状態です。

まとめ

同じ読み手でも以下の

1.問題に対して無知な状態

2.問題に対して無関心な状態

3.問題に対して痛みを感じている状態

4.問題を解決しようとしている状態

いずれかの状態にいるかによって、その具体的行動が変わってきます。

たとえば、「問題に対して痛みを感じている状態」と「問題を解決しようとしている状態」にいる読み手を行動させることは比較的簡単ですが、「問題に対して無知な状態」と「問題に対して無関心な状態」にいる読み手を行動させることは難しくなってきます。

あなたが扱っている商品・サービスにもよりますが、原則的にはセールスレターでは、この「4つの状態」すべてをカバーできるような文章を書いていくようにしましょう。

なぜなら、読み手が「4つの状態」のうち今、どの段階にいるかは状況や人によって変わってくるからです。

ですので、セールスレターでは同一人物であっても置かれた状況が違いターゲットに対して、この４つのどの状態にいる人でも、反応するような内容を網羅していくことが必要です。

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