売れるセールスレターを書くためには、相手のことを深く知り、どうすれば相手の心が動くのかを理解しなければなりません。
さらにいえば、彼らが誰で、何を求めていて、どのようなことを考えていて、どんな問題や不安を抱えていて、あなたの売る商品はどんな解決策を提示できるかを理解するということが必要です。
セールスレターは読み手に対して、3段階でアプローチしなければなりません。
それは、「知性」、「感情」、そして「パーソナル」の3段階です。
1.「知性」へのアプローチ
「知性」は、第1段階目です。「知性」へのアプローチは、ロジック（論理）をベースにしたものです。
例えば、
「私どもがニュースレターでお勧めする株をお買い求めください。そうすればあなたは50％～100％の確率で相場に勝てるでしょう」
というものです。
「知性」へのアプローチは効果的ですが、他の2つに比べれば弱いものになります。
2.「感情」へのアプローチ
「感情」への訴えかけを利用すれば、欲望、怒り、恐れ、愛、自尊心、虚栄心、不安、悲しみ、といった心の扉をノックすることができるようになります。
例えば、こんな風にアプローチします。
「たった一つのアドバイスで、あなたの損失を回避し、より多くの利益を上げることができるようになります。そして、あなたは、あなたのお友達やご近所よりも裕福になることができます。次の車を現金で買うことだってできるかもしれません。レクサスでもBMWでも、どんな高級車だって思いのままです。そして、夜は不安なくゆっくり眠ることができます」
「感情」へのアプローチは、「知性」へのアプローチよりも強いものになります。
3.「パーソナル」へのアプローチ
「パーソナル」へのアプローチとは、より個人的かつ具体的なアプローチです。
例えば、こんなふうにアプローチします。
「2000年4月のハイテク株暴落で、ちょっとした財産を失いませんでしたか？その結果、老後の夢や経済的独立の夢が遠のいたのではないでしょうか？でも、今なら損失はすべて取り戻せます。そして、再び純資産を築いて、早期退職や経済的独立の夢を実現させられます。そのチャンスは、あなたの思っているよりずっと早く訪れます」
「パーソナル」へのアプローチは、「知性」へのアプローチよりも、「感情」へのアプローチよりも強力なアプローチになります。
まとめ
人を行動に駆り立てるものは「理屈」ではありません。人を行動に駆り立てるものは「感情」です。
したがって、セールスライターは人の「知性」だけでなく、人の「感情」にも敏感になる必要があります。
そして、それを否定するのではなく、正当化することにより、購買行動に結びつくような文章を書いていくこと。それこそが、セールスライターに課せられた使命なのです。
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