From：HIRO
今回は、初心に返って「セールスレターを書く3つの目的」について、考えてみたいと思います。
僕は学生時代に日本拳法というマニアックな武道をやっていたのですが、どんなに上達しても毎日の練習では「基本となる型」を必ず反復練習していました。
基本は大切です。
どんな分野でも基本というものは忘れがちです。でも、基本ができてはじめて、大技ができるようになったり、様々な応用の動きができるようになるものです。
ですので、新しい知識を学ぶと同時に必ず、基本的なことを復習するのを忘れないようにしてください。
セールスレターを書く目的とは何か？
さて、僕たちセールスライターは何のためにセールスレターを書くのでしょうか？
僕たちがセールスレターを書く目的は3つあります。
1.ある商品・サービスを前払いのお金と引き換えに、売りたい
当然のことですが、商品・サービスを売りたいから、僕たちはセールスレターを書くんですよね？
この場合、あなたはセールスレターを書くことによって、あなたが提供する何らかの商品・サービスを見込み客や顧客に欲しいと思ってもらわなければなりません。
これも当然のことですよね？
では、もう少し、深く考えていくと、あなたはセールスレターを書くことによって、セールスレターの中であなたが約束したことを間違いなく引き渡すということを見込み客や顧客に信じてもらわなければなりません。
全額をいっきに払ってもらいたい時は、なおさら強く信じてもらわなければなりません。
だって、見込み客や顧客からすれば、あなたがセールスレターで言っていることが本当かどうか分からないので、怖いですよね。
この時の見込み客や顧客の心の中は、人によって差はあると思いますが、こうなっています。
- 騙されるかもしれない・・・
- 損するかもしれない・・・
- 失敗するかもしれない・・・
これが分割払いなら、まだ説得の仕事はだいぶ楽になります。
いずれにしても、あなたはセールスレターの中で、見込み客や顧客の注意を惹きつけるだけでなく、信じてもらい、また、信じてもらうだけでなく、具体的にあなたが望むように行動してもらわなければなりません。
2.店舗やオフィスに足を運んでもらい、あなたの提供するものを直に見てもらいたい
これはわざわざ時間を使って、店舗やオフィスに足を運んでもらうことを見込み客や顧客に要求することになるので、まあまあハードルが高くなります。
しかも、店舗やオフィスに足を運ぶということは、対応する人は営業担当者であることは明白です。
だから、見込み客や顧客の立場からすれば、よほど商品・サービスに興味がなければ、わざわざ時間を作って、店舗やオフォスに出向くことはしないので、それをするように見込み客を説得することは、商品・サービスを買ってもらうよりはハードルは下がりますが、まだまだ説得の難易度は高くなります。
3.見込み客に買う義務を負わせることなく、自分の商品・サービスを試してもらいたい
これは、無料お試し、無料レポート、資料などを試してもらい、それから商品・サービスを売るという２ステップ・マーケティングのやり方です。
２ステップ・マーケティングとは、いきなり商品・サービスを売り込むのではなく下記の3つを満たすものを無料で提供して、それから、商品・サービスを売り込むというやり方です。
- 見込み客が欲しがるもの
- 商品・サービスの販売につながるもの
- 複製・共有できるもの（あなたが無理なく提供できるもの）
よくデパ地下などを歩いていると「商品のお味のご紹介をしています」といって試食を進められることがあると思いますが、これも2ステップ・マーケティングの一種です。
この場合は、いきなり買ってもらうよりも明らかに楽になります。
あなたの仕事をもっと楽にする方法とは？
この３つのいずれのケースでも、あなたとあなたの商品・サービスが見込み客に知られていればいるほど、そして、あなたと見込み客との関係が強ければ強いほど、あなたの仕事は楽になります。
むろん、その逆であれば、あなたの仕事はきついものになります。
したがって、あなたの商品・サービスをいつも買ってくれる今の顧客の１人に行動してもらう方が、あなたのことをまったく知らない人を説得するよりも、ずっと簡単になります。
ここ最近、注目を集めているコンテンツマーケティングは、ブログやメルマガなどのオウンドメディア（自社所有のメディア）を使って、日頃から見込み客や顧客との関係性深めて、信頼を獲得する戦略であり、あなたの仕事をもっと楽にするものなのです。
まとめ
あなたのセールスレターを書く目的がなんであれ、あなたはセールスレターを届ける相手である見込み客や顧客とあなたの商品・サービスとの間に、橋をかけようとしています。
そのために必要なことは、
- 自分の商品・サービスについて深く理解すること
- 見込み客や顧客について、深く理解すること
- 自分の商品・サービスと見込み客を結びつける方法を試行錯誤すること
この３つしかないのです。
この３つはシンプルに見えて、一つ一つが奥深いものになりますので、日頃から興味を持って探求を続けていってください。
その継続的な習慣こそが、セールスライターとしてのあなたのスキルを深めることにつながっているのです。
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