今回は「セールスライターの働き方：時給制は止めよう」という話をします。
昔、僕は年配のフリーのコンサルタントと一緒に仕事をしていたことがあるのですが、本当に困ったことがその人は常に時給換算で報酬金額を請求してくれることでした。
例えば、1時間5,000円でレポートのまとめに10時間かかったから50,000円というように細かく細かく請求してくるのです。
当時、僕は仕事を依頼する側だったのですが内心、
「あなたが何時間かかろうが、僕やお客さんには関係ないよ。ちゃんと成果物を納めてくれればそれでいいのに・・・」
と思っていました。
このように、多くのフリーランスで働いているセールスライターやコンサルタントは引き受ける仕事にかかるであろうと見積もった時間に自分の望む時給をかけて、価格や料金を設定しがちです。
僕の初めてのアルバイトは高校2年生の時に始めたマクドナルドだったのですが、そのアルバイトは報酬はもちろん時給制です。
僕たちの最初の仕事は大抵、アルバイトからだと思いますので「時給制が普通」という考え方をすることが自然の流れなのかもしれません。
でも、あなたがセールスライターやコンサルタントというプロフェッショナルとして仕事をしているのであればもう「時給制」はやめるべきです。
なぜ、「時給制」を止めるべきなのか？
それは、あなたの「時給」は顧客に与える「価値」とは本来、切り離されているものだからです。
顧客の立場から考えれば、あなたがどれだけの時間をかけようが関係ないですよね？（やさしい顧客は「頑張ったんですね」と言ってくれるかもしれませんが・・・）
ビジネスというものは究極的には「価値」と「お金」の交換です。だから、あなたがもらう「お金＝報酬」は顧客に与えた「価値」から考えるべきなのです。
例えば、あなたがセールスライターとして顧客のためにセールスレターを書くとします。
顧客のビジネスの大きな課題がセールスページの成約率だったとします。
あなたの書くセールスレターに差し替えたら成約率を3倍に伸ばせるとしたら、あなたの書くセールスレターは一体いくらの価値があるでしょうか？
＜Before＞
10万円の商品×（100アクセス×セールスページの成約率1%）=10万円の収益（1個の販売）
＜After＞
10万円の商品×（100アクセス×セールスページの成約率3%）=30万円の収益（3個の販売）
この計算の場合、収益を3倍の伸ばせるわけなので最低でも「30万円以上」の価値がありそうですよね？
「30万円以上」のいうのは例えば、このようにアクセスを100アクセスから1,000アクセスにしたら、得られる収益が全く変わってきてしまうからです。
＜Before＞
➀10万円の商品×（1,000アクセス×セールスページの成約率1%）=100万円の収益（10個の販売）
＜After＞
➁10万円の商品×（1,000アクセス×セールスページの成約率3%）=300万円の収益（30個の販売）
収益の差は➀-➁で200万円です。
もちろん、アクセスを増やすためには広告費がかかりますので、1クリック300円だとしたら1,000アクセス×300円＝30万円の広告費がかかります。
でも、あなたの顧客から見れば、あなたのセールスレターを導入してなければ100万円-広告費30万円＝70万円の収益しか得られなかったところを、あなたのセールスレターを導入すれば300万円-広告費30万円＝270万円の利益を手にすることができるのです。
つまり、その収益の差は200万円です。
それなのに例えば、あなたが「時給を1万円として40時間はかかりそうだから価格は40万円です」としてしまうのが時給制の考え方なのです。
これだと、実際に得られる価値よりも1/5の価格設定になってしまいます。
自分を安売りし過ぎていると思いませんか？
「価値＝お金」があまりにも釣り合っていないと思いませんか？
こうなってしまわないように、セールスレター制作の報酬を決めるために顧客と報酬の交渉をする時は「商品単価」、「広告費の加減と上限」、そして、現在のセールスレターの「成約率」を確認して、自分の仕事が顧客にとってどのような価値をもたらすのかを数字で見積もっていきましょう。
まとめ
あなたの報酬はこのように、顧客にとっての価値から決めるべきものなのです。
僕の場合、ある程度、成果が出せそうな業界のセールスレターを書くことを請け負う場合、50万以上の価格を設定しています。
結果が出た時のことを考えたら50万円でも安いぐらいですが経験上、50万円〜100万円の価格で交渉すると決定に時間がかかる場合が多いので、商談を長引かせないためにも50万円が落とし所と考えています。
もちろん、プロのセールスライターとしてはこの価格をまだまだ上げていく必要がありますので、僕はまだまだです。
それから、自分としてもちょっとチャレンジが必要かなと思った業界のものは、30万円からスタートするようにしています。
また、他のセールスライターとの仕事など経験値を積みたい場合やさらに仕事を広げるための投資と考える場合は、採算度外視で数万円で仕事を受けることもあります。
僕はよく、
「たった2〜3ページのセールスレターで、しかも3日ぐらいの時間で書けてしまうセールスレターだけでよくそんなお金が請求できますね」
と言われますが、その秘密は僕が気が狂っているわけでも暴走しているわけでもなく「時給」ではなく顧客にとっての「価値」から計算して、顧客と十分に話し合った上で報酬を決定しているからです。
また、ビジネスは継続するものですので自分が組むパートナーや顧客がその先、成長していくかどうかという中長期的な投資の視点も考えていく必要があります。
報酬の決定はビジネスの生死を左右する重要な決定事項です。
色々計算しなくてはいけませんし先々のことも考えなければならないので面倒くさく感じるかもませんが、それをするかしないかで、あなたの今と将来の報酬は何倍何十倍と変わってきてしまうのです。
ぜひ、短期的に儲かるか儲からないかだけを考えず、自分の得られる報酬を短期と中長期の時間軸の中で最大化するための努力をしていきましょう。
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