反応率の高いセールスレターを書くためには見込み客が抱えている感情を理解して、見込み客の頭の中の会話に入っていくようなコピーを書く必要があります。
まるで、バーで１人で飲んでいる時に隣の客がバーテンダーに悩みを打ち明けている様子を見て、
「それは大変ですよね。いきなり話に割り込んでしまってすいません・・・、」
という感じで見込み客の頭の中の会話、心の中の会話に入っていくのです。
でも、実はセールスレターで商品・サービスを売るにはそれだけでは不十分です。
感情と同じくらい重要なことがあります。
それは、あなたが書くセールスコピーから矛盾を排除することです。
なぜなら、あなたが書くコピーに何の説得力もなければあなたはただ、
「こんなに素晴らしい商品・サービスなので、買って下さい！」
と叫んでるだけの痛い人になってしまうからです。
感情を煽れば商品・サービスを買ってもらえると思ったら大間違いです。
あなたはセールスレターの中で見込み客の感情に訴えると同時に、理屈でも納得させなければならないのです。
なぜなら「人は感情で買って、理屈でそれを正当化する生き物」だからです。
普通の人間関係でも一貫性がない八方美人タイプの好かれませんよね？
セールスレターも同じです。
理屈で納得してもらうためにはあらゆる矛盾を排除して、論理的に納得できるセールスレターに仕上げる必要があるのです。
セールスレターの中で、あなたが答えなければならない見込み客の「3つの疑問」とは？
では、どうすれば矛盾を排除して、感情的になった見込み客の行動を理屈で正当化させることができるのでしょうか？
ロジカルシンキング（論理的思考）の本や講座を学ぶ必要がありません。
下記の見込み客が抱く「3つの疑問」に説得力を持って、真剣に答えるだけでいいのです。
1.なぜ、わざわざ時間をかけて、あなたの書いたセールスレターを読まなければならないのか？
2.なぜ、あなたの言っていることを信じなければならないのか？信じるための根拠や証拠はどこにあるのか？
3.なぜ、あなたの提案に乗って、今すぐに行動しなければならないのか？なぜ、後回しにしてはダメなのか？
この「3つの質問」はあなたの見込み客が言葉にしなくても無意識に心に抱く本質的な質問です。
この「3つの質問」に対する答えを真剣に考えれば考えるほどあなたの書くセールスコピーからは矛盾が消え、ロジカルになっていくのです。
まとめ
「常に矛盾を嗅ぎ回れ。矛盾があれば、あなたのコピーは信用されない」
この言葉はダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威中の権威であり、セールスライターでもあるダン・ケネディ氏の言葉です。
ただ、注意を引くだけの胡散臭いコピー。つまり、信用されないコピーで商品・サービスを売ることはできません。幸運にも一時的に売れたとしても、それが継続することはありません。
売れるコピーは感情に訴えることはもちろん、ロジカルで説得力が高いものなのです。
もし、あなたが「書けない」と感じるならまだまだリサーチが足りないかもしれません。
見込み客、商品・サービス、そしてあなたがいる市場のことをもっともっと知りそれを記録する努力をしましょう。
商品・サービス、見込み客、そして市場のことを深く知れば知るほど必ず矛盾がなくて説得力が高いセールスレターが書けるようになるので、焦らずに地道に取り組んでいきましょう。
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