From：HIRO
先日、ある会社から「ホームページを新しくしたい」という仕事の相談を受けました。
詳しく話しを聞くと、ホームページが昔のデザインのままで古臭いので変えたいということでした。
この話しを聞いた瞬間、申し訳ないですが、この仕事はセールスライターである僕の仕事ではないと思ってしまいました。
なぜなら、僕の仕事はセールスライターであり、ホームページ制作業者とは違うからです。
セールスライターとホームページ制作業者の決定的な違いとは？
では、セールスライターとホームページ制作業者、一体、何がどう違うのでしょうか？
僕が考えるセールスライターの仕事とは、その会社が欲しい見込み客を目の前に連れてくることです。そして、その手段として、その見込み客に興味を持ってもらい、信頼してもらい、そして、行動してもらうようなセールスメッセージを組み立てます。
そして、メッセージを組み立てるだけではなく広告など様々な手段を使って、そのメッセージを届け、その一連の活動を集客代行業務として請け負うところまで行います。
一方で、一般的なホームページ制作業者はほとんど見込み客のことは気にしません。
なぜなら、ホームページ制作業者はクライアントに言われた通りのホームページを作ることが仕事なので、そのホームページが売り上げや求人採用に貢献しようがしまいが、何の責任も持とうとしませんし、そんな責任を持つべきだとも考えてはいません。
その結果、時間と労力とお金をかけて立派なホームページは出来上がるが、そのホームページが事業にインパクトを与えることはなく、ただ自分たちの自己満足という結果に終わってしまうことが少なくありません。
まず、「なぜ、あなたの会社が見込み客や顧客から選ばれるのか？」を明確にしよう
セールスライターとして、どんな集客のお手伝いをするにしても僕が常に心がけていることがあります。
それは、
「なぜ、あなたの会社が見込み客や顧客から選ばれるのか？」
とうことを明確にして、見込み客や顧客に伝わるような言葉にまで落とし込み、その言葉を見込み客のところまで届けるということです。
なぜなら、「自社が見込み客や顧客から選ばれる理由」がはっきりとしていなければ、どんなに最先端のメディアを使おうが、見込み客や顧客に興味を持ってもらい、信頼され、そして問い合わせをもらうことはできないからです。
例えば、ドミノ・ピザは当時、競合がひしめく市場の中で、
「30分以内に新鮮で熱々なピザをお届けします。それができなければ無料です」
という一つのメッセージで見込み客や顧客から熱列な支持を受けて、急成長を遂げました。
このドミノ・ピザのメッセージで注目すべきところは、どこにも「こだわりソースを使った美味しいピザ」というピザの美味しさを強調するところがなく、ただ「30分以内に熱々の新鮮なピザをお届けすることを保証する」ということだけだということです。
あなたも経験があるかもしれませんが、どんなに美味しいピザでも、冷めてしまえば美味しさは激減してしまいますよね？
当時のドミノ・ピザは「冷めたピザを食べたくない。熱々の新鮮なピザを早く食べたい」という欲求にダイレクトに訴求できたからこそ新参者にも関わらず、並み居る競合を押しのけて、多くの見込み客や顧客から選ばれる存在となったのです。
変化は「綺麗なホームページ」ではなく「適切なマーケティング・メッセージ」によって生み出される
僕の経験上、ただホームページを見栄え良くしただけで、経営に大きな変化が訪れたことはありません。
一方で、マーケティング・メッセージを変えたことにより、見込み客からの問い合わせが急激に増えたことは何度も何度も経験しています。
しかも、デザイン的には決して綺麗とは言えないものでも、メッセージが適切であれば見込み客や顧客は反応してくれるのです。
なぜなら、見込み客や顧客の関心は「その提案は自分にとって、どんなメリットがあるの？」ということだけだからです（あなたもそうですよね？）
ホームページデザインの役割とは？
ホームページにおけるデザインの役割とは、核となるメッセージを明確に伝えるための補助です。
例えば、「メッセージはとても魅力的なんだけどホームページのデザインが胡散臭くて、何だか信用できない」という場面では、デザインが大きな力を発揮します。
したがって、どんなに外見を着飾っても人間の内面を磨かなければ異性にモテないように、ホームページもただ綺麗にするだけでは見込み客や顧客を惹きつけることはできないのです。
作ったホームページは必ず市場に出して、テストされる必要がある
セールスライターとホームページ制作業者は違います。
売り上げが欲しければセールスライターに仕事を依頼した方がいいでしょう。
売り上げ関係なく、自分たちが思い描くようなホームページが欲しければ、ホームページ制作業者に仕事を依頼した方がいいでしょう。
僕もホームページを作る仕事を請け負うことがありますが、その場合は予め僕の方で用意した複数の効果実証済みのホームページデザインを提示します。そして、事前に完成形を共有した上で、２〜３週間ぐらいでホームページを完成させてしまいます。
そして、リスティング広告やFacebook広告を使って、少額でそのメッセージを実際に市場に出してみて、数字で反応を確かめながら改善を繰り返していきます。
そのテストの中で成功方程式を見つけ出したら、後はそこにまとまった予算をかけて広告投資を行います。
まとまった予算で安心して広告投資を行うには、必ずテストによって事前に効果を実証させる必要があります。なぜなら、テストもせずに最初から広告に大きな予算をかけてしまえば大失敗してしまうリスクがあるからです。
まとめ
このようにもし、あなたが仕事を依頼する立場なら相談する相手に対して事前にどんな考え方をして、どんな仕事をしてくれるのかをしっかりと確認するようにしましょう。
また、もし、あなたがセールスライターなら「お客さんの要望通り、指示通りに仕事をすることが正しい」という考え方を捨て去ってください。
なぜなら、これまでお客さんがうまくいっていないのは、これまでのやり方が間違っているか、やることをちゃんとやっていないからだからです。そんな状態のお客さんの指示をあなたが「はい。はい」と素直に聞いていたって、うまくいくわけありませんよね？
上手くいくやり方を知っている、もしくは上手くいくやり方を発見するテストの方法を知っているセールスライターであるあなたが、まだそのことを経験したことがないお客さんをリードする必要があるのです。
このことを今、一緒に仕事をしているセールスライターに伝えると、
「お客さんの要望を無視するなんて、何事だ！」
と激しい抵抗にも合いますが、お客さんの要望を「はい。はい」と聞くことが常に、お客さんのためになるとは限らないのです。
追伸
最近、同業者の中で僕は「なんて上から物を言う人だ」と批判を受けることもありますが、別に偉そうにしたいわけではありません(^ ^)
自分の職務領域に忠実になった時、お客さんが要望していることをそのまま聞くだけでは成果が出ないと判断し、それをストレートに伝えているだけです、、、。
例えば、相手と揉めて弁護士に相談しなければならなくなってしまった時、こちらの言うことだけを忠実に聞くだけの弁護士だったら相手とのタフな交渉には絶対に勝てないと思うのですが、、、。
僕だったら自分の勝手なエゴを満たしてくれるパートナーではなく、自分のダメな部分も的確に指摘してくれて、最終的には自分を勝たせてくれる人をパートナーに選びたいと常に思っています。
あなたはどうですか？
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