脳科学コピーライティングの秘密その4:「アンカー価格を示す」

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今回は、脳科学を活用したコピーライティングの秘密その4:「アンカー価格を示す」について、紹介します。

あなたは車を運転しますか?

僕はたまに運転するので、ガソリンスタンドのレギュラーのガソリン価格が、

「今日はレギュラー140円/1ℓか〜。安いな」

という感じで気になってしまいます。

僕たちは普段から「価格が持つ適正基準」を教育されている

脳科学によると、このガソリン価格の例のように僕たち普段から「価格が持つ適正基準」を教育されています。

そして、このことは「アンカー価格」と言われています。つまり、僕たちは通常、様々なモノやサービスの価格に対して、錨(アンカー)となる価格を記憶しているのです。

例えば、コーヒー1杯の値段は200円〜300円ぐらいで、それを基準に高い、安いと相対的に価格を判断しているのです。

では、マーケターとして、セールスライター(コピーライター)として、この「アンカー価格」をどのように活用すればいいのでしょうか?

最初に高い価格を設定しよう

それは、最初から低い価格を提示してはいけない。つまり、最初に高い価格を設定することです。

なぜ、最初に高い価格を設定しなければならないかというと、「アンカー価格」が低すぎるとそこから値上げするのが難しくなってしまうからです。

例えば、テレビショッピングを思い浮かべてみてください。

テレビショッピングで商品を紹介する人は、

「普通、家電店でこのテレビを買ったら10万円以上するのですが、このテレビを見ている方限定で今ならなんと5万円です!」

みたいなことを言ってますよね?

彼らは最初は高い価格帯に「アンカー価格」を置いて、それよりも低い価格で商品を提供します。そして、

「今なら、DVDプレイヤーも付きます。それだけではありません〜」

という感じで、どんどん特典をつけています。

そして、宣伝が終わる頃には商品の提供価格が当初の「アンカー価格」よりもはるかに下がっているだけでなく、最初よりも多くの特典が付いていて「お値打ち価格」になっています。

そして、ダメ押しで、

「今から60分以内に注文いただいたお客様限定で、1万円割引します」

として、今すぐの行動を促してきます。

こんなふうにプレゼンされたら、最初は買う気がない人でも商品が欲しくなっちゃいますよね?

まとめ

これまで見てきたように、最初は他の商品・サービスと比較するなどして、自分の売りたい商品・サービスの価格を高く提示しましょう。

そして、徐々に理由をつけて値段を下げていきます。そして、それに加えて、特典をつけるなどして、最初に提示した商品・サービスの本来の価値を上回る提案をして、最後は期限をつけて、今すぐの行動を促しましょう。

これは通販では鉄板の流れで、常にこのパターンが使われているということは、ずっとうまくいっている方法だという何よりの証拠なのです。

追伸

あなたは今日学んだ「アンカー価格を示す」という知識を何に使いますか?

知識は持っているだけでは何も変わりません。

少しずつでもいいので、実際に使ってみることによって、変化を生み出すことができるようになるでしょう。

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