セールスレターでは必ず「直接的なライバル」と「間接的なライバル」を想定しよう

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From:HIRO

自宅より

セールスレターを書くときは、これからあなたが売ろうとしている「商品・サービス」、それから、見込み客のことを考えることは基本中の基本ですよね?

でも、それだけでは不十分です。

商品・サービス、そして、見込み客に加えて、ライバルについて考えることが重要です。

今、私たちが生きる世界は資本主義の自由経済なので、「見込み客や顧客を魅了する」という戦いにおいて、常にライバルが存在します。

例えば、あなたが果物と野菜を売っているとします。

その場合、あなたのライバルは同じ町で果物と野菜を売っている店だけではありません。

あなたの見込み客や顧客は、あなたのお店ではなく、別の大型のスーパーで果物と野菜を買おうと考えるかもしれません。

また、見込み客や顧客は、スーパーに行ったら気が変わって、肉と魚を買うかもしれません。

また、もし、あなたがワイン専門店の店主なら、あなたのライバルは他のワイン専門店だけではありません。

お酒は日本酒もありますし、ビールも発泡酒だってあります。

つまり、あなたが売っているものは、見込み客や顧客の視点から見れば、絶対に不可欠なものではなく、欲しいもの、楽しみのために買うものなのです。

当然、そこには直接的、間接的なライバルがたくさん存在し、あなたが意識していようがいまいが、競争をしているのです。

例えば、地元の映画館やレンタルビデオショップ、大型の書店、あるいは、100円ショップに至るまで、あなたは、ありとあらゆるライバルと競争しているのです。

自分が「市場の3つの段階」のどこにいるかを知ろう

さて、あなたがどんなビジネスを行っていようと、あなたは今から紹介する「市場の3つの段階」を体験することになるでしょう。

この「市場の3つの段階」を知ることによって、あなたはセールスレターで、何に的を絞ればいいかを簡単に決めることができるようになるでしょう。

市場の第1段階

市場の第一段階とは、あなたの商品・サービスが初めて市場に登場する段階のことです。

この段階でセールスレターを書くのなら、あなたの商品・サービスを見たことも使ったこともない見込み客に対して、あなたの商品・サービスを詳しく説明し、そして、魅力を伝えることができなければ、あなたの商品・サービスを得ることはできません。

あなたの商品・サービスが、市場にいる見込み客の目から見たら、全く新しいものである場合、あなたのライバルは、あなたと同じ商品・サービスを提供している人々ではありません。

なぜなら、あなたの商品・サービス自体が見込み客から見れば、全く新しいものなのだから、あなたの真のライバルは、あなたの商品・サービスが取って代わろうとしている従来の商品・サービスになります。

例えば、カセットテープのライバルはレコードであり、CDのライバルはカセットテープであり、MP3のライバルはCDになるということです。

市場の第2段階

市場の第2段階とは、あなたの商品・サービスの人気に便乗して、他の人々も同じ分野に参入し、ライバルが登場する段階です。

この段階では、見込み客に対して、あなたの商品・サービスを詳しく説明したり、前からあるような別の選択肢と比較したりするだけでなく、新たに登場したライバルよりも、あなたの商品・サービスの方が優れていることを見込み客に説明し、納得してもらわなければなりません。

例えば、あなたが保険の商品を扱っているのであれば、あなたの扱う保険にはどのような特徴があり、他の保険と何が違うのかを明確に説明しなければなりません。

この市場の第2段階ではライバルとの比較と同時に、市場の第1段階で行った商品・サービスの詳しい説明、魅力も伝えなければならないため、あなたはよりたくさんの仕事をしなくてはなりません。

市場の第3段階

市場の第3段階とは、まさに食うか食われるかのサバイバル競争の段階です。

あなたの扱う商品・サービスについては、広く知られるようになっていて、見込み客や顧客は、その中からより価値があり、自分にピッタリのものを求めるようになります。

この段階では、たくさんのライバルの中から、自分の商品・サービスを選んでもらえるように、懸命の努力をしなければなりません。

他方で、市場の第1段階で行ったように、商品・サービスの魅力を詳しく説明する必要はありません。

この段階では、ライバルにはない「独自の強み」を強調することに集中する必要があります。

例えば、ダイエット業界はすでに、第3段階にある市場ですが、その中で成功したライザップは”結果にコミットメントすること”と”返金保証”を強みとして、見込み客や顧客の注目の的となりました。

まとめ

日頃、あなたがビジネスをしている市場が今、どの段階にあろうとも、ひとたび、あなたの商品・サービスが見込み客や顧客の需要と合っていることを確認したら、次は必ず、あなたのライバルについて、粘り強く分析する必要があるのです。

例えば、もし、同じ町に、あなたの他にもう1つ書店があるのであれば、その店にはない、あなたの店独自のメリットを見込み客や顧客に売り込むことができなければ、たちまち、あなたのビジネスは衰退していくことになってしまうでしょう。

日頃から、あなたのビジネスの直接的、間接的な競合について、関心を持って、リサーチを続けていきましょう。

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