From：HIRO
なぜ、人はセールスレターを読むのか？
そもそも、なぜ、人はセールスレターを読むのでしょうか？
その答えは、とてもシンプルです。
人がセールスレターを読む理由は、自分の問題を解決するための何らかの「アイディアや手段」を得るためです。
セールスレターを読む人は、セールスレターそのものに興味があるのではありません。
そのセールスレターの中にある「アイディア」に心惹かれているのです。
アイディアとは、つまり、あなたの一番伝えたいメッセージであり、相手にとって価値のあるものです。
すべての広告には、ビッグアイディアが必要だ
例えば、WindowsやiPhoneは、元々は誰かの頭の中にあった「アイディア」が商品として形になったものです（Windowsはビル・ゲイツ、iPhoneはスティーブ・ジョブスですよね？）
つまり、私たちが普段、手にしている様々な商品やサービスはすべて、元々は誰かの頭の中にあった「アイディア」ということになります。
近代広告の父と呼ばれているデビッド・オグルビーは、
「全ての広告にはビッグアイディアが必要だ」
「ビッグアイディアがないということは、暗闇の中で灯りもつけずに浮かぶ船のようなもの」
と言っています。
ちなみに、デビッド・オグルビーが「近代広告の父」と呼ばれる背景には、広告のこんな歴史があります。
当時のアメリカの広告では「ハード・セル」、つまり、商品のセリング・ポイント（売り）をひたすら消費者にアピールするという方法が主流でした。
それに対し、自身もセールスライターだった彼は広告の雰囲気や色、コピー、ユーモア、エモーション、そして、何よりもアイディアにこだわりました。
クリエイティビティを重視した彼の方法は「ソフト・セル」と呼ばれました。そして、「ソフト・セル」の方法論の確立によって、広告の手法は一歩前進することになったのです。
優れたアイディアには人を引きつけ、行動させるパワーがあります。
したがって、「良いセールスレターを書く＝売れるセールスレター」を書くためには、セールスライティングの知識やスキルだけでなく、良いアイディアそのものが必要なのです。
つまり、セールスレターで最も重要なことは「どう書くか」というテクニックだけでなく、「何を書くか」というアイディア、しかも普通のアイディアではなく大きなアイディア（ビッグアイディア）が必要なのです。
ビッグアイディアとは何か？
「ビッグアイディア？そんなアイディア、自分にはないよ・・・」
もしかしたら、あなたはそう思うかもしれませんが心配ありません。
ビッグアイディアと聞くと、「そんなもの自分には無理だよ」と思ってしまいがちですが、安心してください。
ビッグアイディアは「世界で初めて」みたいなものではなく、読み手にとって魅力的であればいいのです。
例えば、ここにカレーがあるとします。
おいしい、コクがある、上質な素材、スパイシーなど、たくさんの売り言葉が浮かびますよね？
でも、そんな言葉は他のどの商品にも使われています。
このカレーの例で、ビッグアイディアを作るとすれば例えば、
「野菜がデカイ」
とすることです。
「入っている野菜がとにかくデカイ！ゴロゴロの野菜がたっぷり食べられる満腹カレー！」
と書けば、他の似たような商品との「違い」がハッキリとします。
他にも、カレールウ自体の仕上がりが一流ホテルで出されるものを意識したものであるならば、
「一流ホテルのレシピで作られたカレールウ。料理に自信のない方でも簡単にプロの味に！」
と書くことができます。
セールスレターを書く上で、あなたが一番はじめにやるべきことは、いきなり文章を書き始めることではありません。
あなたが最初にやるべきことは、自分の読み手と自分の商品・サービスを徹底的に研究して、それを結びつけるビッグアイディアを見つけ出すことにあるのです。
「相手が心から欲しているものはなんだろうか？」
「もし、この商品・サービスに魂が宿ったとしたら、何を伝えて欲しいのだろうか？」
ということをよく考えた上で、セールスレターを書き始めていきましょう。
ビッグアイディアを発見する方法
最後にビッグアイディアを見つけるためのちょっとしたコツを紹介します。
それは、サクセステストです。
サクセステストとは、ビッグアイディアの必要条件の英語の頭文字を並べたものです。ビッグアイディアであることの条件には、下記のような条件を満たす必要があります。
・Simple・・・簡潔であること。核となる部分を見つけ出し、伝えること
・Unexpected・・・意外性があること
・Concrete・・・具体的であること
・Credible・・・信頼性があること
・Emotional・・・感情に訴えること
・Story・・・物語性があること
「サクセス（SUCCES）と覚えれば、非常に覚えやすいので、自分のアイディアがビッグアイディアであるかどうかをチェックする時にぜひ、使ってみてください。
また、ビッグアイディアは、以下の手順に従って作業をすると見つけやすくなります。
＜ビッグアイディアの見つけ方の手順＞
1. 意外性をたくさん見つける
2. たった１つに絞る、シンプルにする
3. アイディアを売りたいものに関連づける
4. 具体的にする
5. 証拠を集める
まとめ
人がセールスレターを読む目的は、自分自身の問題を解決するためです。
「ドリルを売るな。穴を売れ」という言葉に象徴されるように、人は商品・サービスそのものではなく、商品・サービスが自分の仕事や生活にもたらしてくれるベネフィット（便益）を常に求めているのです。
だから、セールスレターの中には、そのベネフィット（便益）を明確に書く必要があります。
そして、そのベネフィット（便益）の塊こそが、平凡で普通のアイディアではなく、読み手が驚くようなビックアイディアなのです。
ビッグアイディアは「世界で一番」みたいなものである必要はありません。
ビッグアイディアは、あなたのセールスレターの読み手（ターゲット）にとって魅力的なものであれば良いのです。
セールスレターの中でも影響力が大きい順に並べると以下のようになります。
1. ビッグアイディア・・・３０％
2. ヘッドライン・・・２５％
3. リード＆オープニング・・・２５％
4. その他・・・２０％
これを見ても分かるように、セールスレターの構成要素の中で、ビッグアイディアは最も影響力があるものですので、しっかりと考えていくようにしましょう。
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