セールスレターの反応率を高める方法:理由を明確にする

セールスライターの心理戦略

From:HIRO

セールスレターの中で、あなたが何かを主張したのなら必ず、その「理由」をセットで述べるようにしましょう。

なぜなら(ここでもしっかりと理由を述べます)、人は理由を必要とする生き物だからです。

この人間の習性はすでに、実験によって証明されています。

コピー機の実験

昔、心理学者のエレン・ランガーという人がある実験を行いました。

その実験とは、実験の被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ行き、3通りの言い方で頼むというものでした。

1人目:

要求のみを伝える:

「すみませんが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」

2人目:

本物の理由を伝える:

「すみません、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

3人目:

もっともらしく聞こえる理由を伝える:

「すみません、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

 

お気づきのように、「コピーをとらなければいけないので」という理由は、列に並んでいる人、みんな同じです。

冷静になって考えてみれば、屁理屈もいいところです。

みんな、コピーをとるために列に並んで順番待ちをしているのですから。

さて、実験の結果はどうなったのか?

1人目(要求のみを伝える)の承諾率は60%でした。

次に、2人目(本物の理由を伝える)の承諾率は94%でした。

そして、驚くべきことに、

最後の3人目(もっともらしい理由を伝える)の承諾率は、93%にも達したのです。

なんとこの数字は、本物の理由を伝えた2人目と同じです!

割引+理由の威力

覚えておいて下さい。

割引+理由

のオファーは非常に強力です。

例えば、規格外野菜を考えてみて下さい。

規格外野菜とは、味や鮮度は変わらないのに、傷がついてしまったり、形がいびつだったり、売り物にならない野菜のことです。

規格外野菜は通常の野菜の価格の1/10の値段で取引されるか、タダ同然で取引されることが通常です。

でも、何も知らされず、タダ同然で野菜をあげる言われたら、あなたはどう感じるでしょうか?

「なんで、その価格?もしかしたら、腐っているんじゃないの」

と心配になってしまいますよね。

だからこそ、人に信用してもらい、先延ばしにせず、今すぐに行動してもらうための理由が必要なのです。

割引する理由なんて、どんなものでもかまいません。なぜなら、お客さんは常に割引されたがっているからです。

割引はお客さんにとっても嬉しい事です。

割引する理由なんてたくさんあります。

まとめ

セールスレターに限らず、相手に何かを頼む時は単に「〜してもらえますか?」と頼むのではなく、「〜なので、〜してもらえますか?」と理由をつけると、驚くほど、自分の要求を相手から承諾してもらえる確率が上がるのです。

そして、その理由は本物の理由である必要はありますが、たとえ、こじつけや屁理屈であっても承諾率を高めることができてしまうのです。

セールスレターの反応率を上げるために工夫をして、実践するようにしましょう。

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