お客さんが、あなたの商品・サービスに求めているものとは?

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From:HIRO

僕はあまり好きな言葉ではないのですが、仕事をしていると同僚や上司が、

「今回のお客さんはリテラシーがないな」

と言っているのを耳にすることがあります。

リテラシーって何だよ!

ここでのリテラシーの意味は、インターネットマーケティングに詳しいか、詳しくないかということ。

僕はこの言葉を聞くたびに、

「バカにするな!」

と思ってしまいます。

なぜなら、インターネットマーケティングの支援という今の仕事をする前、僕は小さな人材派遣・紹介会社で新規事業のマーケティング担当者だったからです(というか新規事業なので、何から何まで全部やってました)

つまり、今の僕らのお客さんと同じ立場で仕事をしていたのです。

なので正直、「リテラシー云々がない」という言葉は許せません。

企業のマーケティング担当者はとても大変です。

  • 商品・サービスを売るためのマーケティング戦略を考え続ける
  • そのマーケティング戦略をセールスレターやブログ記事、メルマガ、プレゼントして資料に落とし込む(ちなみに、どんなに素晴らしいマーケティング戦略を持っていても、それを具体化な文章に落とし込むセールスライティング・スキルがなければ、ビジネスは1mmも前に進めることはできません)
  • 日々のマーケティング活動をまとめて、経営陣や他部署に報告する
  • 外部の制作会社や広告代理店と協力して仕事をする
  • 商品・サービスに改善が必要と感じれば、それを関係部門の人に要請する
  • 営業担当者のセールストークや資料が見込み客に合っているかをチェックする

こんなことを地道に行っているのが、企業の現場の最前線で働くマーケティング担当者です。

だから、僕たち広告代理店の社員のように、リスティング広告やFacebook広告などの深い知識まで、把握する余裕はありません。

僕もかつてはそうでしたがお客さんにとって「広告の一つ一つの知識よりも大切なことは、リスティング広告やFacebook広告が何をしてくれるか?」ということです。

つまり、かけた広告費に対して、どれだけリターンがあるかということだけです。

もちろん、マーケティング担当者として、そのリターンを出すために必要な確認、協力をする必要がありますので、日々の忙しさの中でも勉強したりしますが、とてもじゃないですが、すべての知識をつけることはできません。

というか、その知見を補うために、広告代理店に協力してもらうのです。

だから、そんな苦労をしているマーケティングの最前線にいる現場担当者に向けて、

「リテラシーがないね」

と言ってしまう広告代理店の傲慢さには、憤りを感じます。

お客さんが関心があるのは、その商品・サービスから得られる結果

究極、お客さんが関心があるのは、その商品・サービスから得られる結果です。

プロのマーケッター、セールスライターであれば、このことを骨の髄まで染み込ませておく必要があります。

例えば、あなたが新しいパソコンを買おうとした時、

  • メモリーの意味が分からない
  • 画素数の違いが分からない
  • パソコンの速さは何で分かるんだっけ

といった感じでいろいろと迷っている時、パソコンに詳しい店員がやってきて、言葉には出しませんが「そんなことも知らないの?」という態度をとってきたら正直、むかつきますよね?

なぜなら、あなたがパソコンに求めるものは、個々のスペックではなく、

  • もっと立ち上げを早くしたい!
  • もっと画像がキレイなディスプレイがいい!
  • もっとハードディスクの容量がたくさんあって、様々なデータを格納したい!
  • もっとスピードが早いパソコンが欲しい!

といった、パソコンという商品・サービスが具体的に、あなたにもたらしてくれる結果なのではないでしょうか?(それがわかれば、個々の特徴なんて、すぐに忘れてしまいますよね?)

その商品・サービスを手に入れることによって、何が得られるのか?

僕と同じように、あなたもセールスライターとしてキャリアアップを目指していくのなら常に、この質問に対する答えを分かりやすいメッセージとして、伝えていくことに集中していきましょう。

追伸

どんな分野でも同じですが、「自分は知っている」と思うことほど愚かなことはありません。

まだまだ現役を続けているサッカー選手の三浦知良選手、野球のメジャーリーガーのイチロー選手だって常に、「もっとうまくなりたい」と考えて、今でも地道な練習を続けています。

「自分はまだまだ知らない」

こうした意識があるからこそ、人は成長することができるし、いくつになっても様々な発見をすることができるのだと思いますし、「まだまだ知らないことがある」と言って、学び続けている人の方が魅力的だとは思いませんか?

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サラリーマンには2種類あります。一つは「自由で稼げる」サラリーマン。もう一つは「不自由で稼げない」サラリーマンです。

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