多くの起業家が事業をスタートする際、犯しがちなミスがあります。
それは、販売以外の活動に多くの時間を使ってしまうことです。
ここであなたに、ボストン・ビア・カンパニーの創業者兼CEOであるジム・コックのエッセーに書かれている１つのエピソードを紹介したいと思います。
何年も前、まだ私がボストン・ビア・カンパニーを立ち上げたばかりの頃、１本の電話がかかってきた。ゴールドマン・サックスでパートナーを務め、ボストン・ビア・カンパニー創業当初の資金提供者の１人でもある私の叔父からだった。叔父は私に開業の準備状況を尋ねた。順調だよ、と私は答えた。そして、初回分のサミュエル・アダムスビールは既に熟成タンクに入っており、5週間ほどで出荷の準備ができるはずだと伝えた。
「今日は何をしてた？」叔父が続けて聞いた。
私は、コンピューターシステムを購入するために1日を費やしたと答えた。
なぜかと問う叔父に対し、販売や支払いなどを管理するためにコンピューターが必要になると考えたからだと説明した。
「なるほど、販売か。ちなみにもうビールは売れたのか？」私は正直にまだだと認めた。
「それなら、コンピューターを買っている場合じゃないだろう」、叔父は言った。
「いいか、ジム。商品が売れなくて破綻する会社はたくさん見てきたが、コンピューターがなくて潰れる会社はない。まずは重要なことから取りかかったらどうだ？」
その言葉で私は目が覚めた。叔父はさらに、ゴールドマン・サックスでの新人時代の話をしてくれた。その内容は、見込み客に売り込み電話をかけるのがどれだけ怖かったか、そして何本電話をかける必要があったとしても、週に少なくとも新しいアカウントを1つ獲得することをノルマとして自分に課したことなどだった。
叔父の話を聞いて、自分が開業に向けたプロセスを間違って捉えていたことに気づいた。事業を成り立たせるためにまず必要なのはコンピューターではない。オフィスや机でもない。顧客なのだ。
販売が何よりも大切だということは言われてみれば、当たり前の話なのかもしれませんが、私たちはこのことを忘れがちだし、避けて通りがちだと言うことを忘れてはいけません。
だって、見込み客に何度も断られながら電話を何本もかけるより、コンピューターを選んでいた方が楽しいですからね。
でも、実際に起業することや事業を成長させるためには、現場での泥臭い販売活動の積み重ねが必要不可欠であることは起業家であろうと、サラリーマンであろうと絶対に忘れてはいけません。
恥ずかしい話ですが、僕もこの失敗を何度も犯しています。
だからこそ、あなたも同じ間違いをしないように日々、僕はマーケティングやセールスの情報発信を続けています。
事業における主要な機能、例えば、商品開発、カスタマーサービス、経理、業務管理、マーケティングの中で、ベンチャー起業が常に最も優先すべきなのはマーケティングです。
もちろん、それ以外の機能も重要ですが、マーケティングなしには商品を販売することはできません。そして、販売なしには、キャッシュフロー（資金）を生み出すことができず、将来のキャッシュフロー（資金）を担保に借金をする以外に）その他の機能のための費用をまかなうことはできません。
これを別の言い方をすれば、こうなります。
マーケティングや販売なくして事業を継続的に維持するのは非常に難しい。
ぜひ、これを起業における第一のルールと考えてください。
事業というものは、初めての売上を出すまでは、資金を投じた実績のないアイディアの集まりでしかありません。
実際に販売して試してみるまでは、どのアイディアが成功し、どのアイディアが失敗するかは正直、わかりません。
これは僕の実感ですが、本当に実現可能なアイディアと言うのは見込み客や顧客との会話の中から生まれてくるものがほとんどだということです。
見込み客や顧客の問題・課題に真剣に向き合い、そのための解決策としての商品・サービスを考え、それをカタチにすること。
それこそが起業を成功させ、事業を成長させるために不可欠な起業家の姿勢であると思っています。
これは言うのは簡単ですが実践がとても難しいし、正直、つらいこともあります。
でも、ここは絶対に避けては通れないので、僕のブログや他のマーケティングやセールスに関する情報や知識を吸収しながらぜひ、あなたも現場で実践してみてくださいね。
応援しています！
追伸
もし、あなたが起業や新規事業の立ち上げを考えているのなら、これがオススメです。
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大富豪の起業術（著者： マイケル・マスターソン）
実際、これは僕の座右の書ですが、何度も読みすぎてボロボロになっています・・・。
この本の効果的な読み方は自分の行動の指針とすることです。なぜなら、この本の中には事業におけるこの４つのステージのことが屁理屈抜きで生々しく書かれているからです。
- ステージ1:幼児期 年商ゼロから1億円
- ステージ2:少年期 年商1億から10億円
- ステージ3:青年期 年商10億円から50億円
- ステージ4:成人期 年商50億円以上
ちなみに、この本の著者は、年商100億円以上の会社を2社、50億円以上の会社が2社、10億円以上の会社を10社以上保有するダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界で屈指の実積を誇るスーパー起業家です。
つまり、実際に体験談に基づいて、事業のステージごとに起業家が犯しがちなミスや落とし穴がリアルに描かれているので必ず、あなたが体験するであろう様々な困難を打ち破る知識、知恵を与えてくれるでしょう。
ぜひ、あなたも手に入れて、実際に挑戦しながら読み続けてみてください。これを3か月も実践すれば、あなたのビジネスの成果や結果は見違えように変わっているでしょう。
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