セールスライターが書く2種類のセールスレターとは？
セールスライターとして、書くセールスレターには2種類あります。
１つは、新規の見込み客を獲得するためのセールスレター。
もう1つは、既存の顧客にハイグレード商品（ダイレクト・レスポンス・マーケティング用語でアップセルと呼ばれます）を売ったり、関連商品（ダイレクト・レスポンス・マーケティング用語でクロスセルと呼ばれます）を売ったりするためのセールスレターです。
さて、ここであなたに問題です。
どちらのセールスレターの方が難易度が高いと思いますか？
「・・・・」
答えが出ましたか？
正解は、「新規の見込み客を獲得するためのセールスレター」です。
なぜなら、新規の見込み客は当然、あなたのビジネスやあなたの扱っている商品・サービスを知らないので、知ってもらうための「コスト」と「労力」と「時間」、興味を持ってもらうための「コスト」と「労力」と「時間」、そして、信頼してもらって買ってもらうための「コスト」と「労力」と「時間」がかかってくるからです。
一方で、既存の顧客はすでにあなたのことを知り、信頼しており、商品・サービスを買った経験があるので、新規の見込み客に商品・サービスを買ってもらうほどの「コスト」と「労力」と「時間」はかかりません。
だから、ダイレクト・レスポンスのセールスライターとして、高い単価を請求することができるのは、「新規の見込み客を獲得するためのセールスレター」であり、高度な知識とスキルが要求されるのも「新規の見込み客を獲得するためのセールスレター」なのです。
一般的に、新規の見込み客を獲得するのは、既存の顧客に商品・サービスを販売するコストに比べて、5倍から10倍難しいと言われています。
絶対に「新規の見込み客を獲得する活動」を止めてはいけない
新規の見込み客を獲得する活動は、言い換えれば「あなたのファンを獲得する活動」です。そして、既存の顧客に商品・サービスを売る活動は、言い換えれば「収益を稼ぐための活動」です。
どちらか一方が大事というわけではありません。
車の両輪のように走るためには、どちらも必要です。
新規のお客さんがいなければ、収益を生み出すことはできませんし、既存のお客さんばかりと付き合っていたらもし、既存のお客さんとの取引がなくなってしまったら、一瞬でビジネスが立ちいかなくなってしまいます。
だから、セールスライターとして今、あなたが顧客とどんなに良い関係が築けていて、毎月20万円の払ってくれる顧客が3社いて、そこそこ稼げていても、絶対に「新規の見込み客を獲得する活動」を止めてはなりません。
なぜなら、あなたがどんなに顧客のことを大切に思って、誠実に仕事をしていても、顧客のビジネスが傾く可能性はゼロではありません。また、あなたが意図せずとも、顧客との関係が壊れてしまうことがあるのが現実のビジネスです。
まとめ
「新規の見込み客を獲得する活動」は正直、つらい活動です。
既存の顧客に対応する労力に比べれば、新規の見込み客を獲得する活動は5倍～10倍きついのではないでしょうか？
でも、「暖かい場所＝顧客」だけはなく「冷たい場所＝見込み客」でも勝負できるように日々、「新規顧客の獲得活動」を行う仕事時間を確保するようにしましょう。
広大な大海原に出て、常に大きなチャンスに目を光らせていきましょう！
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