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セールスライターが書く2種類のセールスレターとは?

セールスライターとして、書くセールスレターには2種類あります。

1つは、新規の見込み客を獲得するためのセールスレター。

もう1つは、既存の顧客にハイグレード商品(ダイレクト・レスポンス・マーケティング用語でアップセルと呼ばれます)を売ったり、関連商品(ダイレクト・レスポンス・マーケティング用語でクロスセルと呼ばれます)を売ったりするためのセールスレターです。

さて、ここであなたに問題です。

どちらのセールスレターの方が難易度が高いと思いますか?

「・・・・」

答えが出ましたか?

正解は、「新規の見込み客を獲得するためのセールスレター」です。

なぜなら、新規の見込み客は当然、あなたのビジネスやあなたの扱っている商品・サービスを知らないので、知ってもらうための「コスト」と「労力」と「時間」、興味を持ってもらうための「コスト」と「労力」と「時間」、そして、信頼してもらって買ってもらうための「コスト」と「労力」と「時間」がかかってくるからです。

一方で、既存の顧客はすでにあなたのことを知り、信頼しており、商品・サービスを買った経験があるので、新規の見込み客に商品・サービスを買ってもらうほどの「コスト」と「労力」と「時間」はかかりません。

だから、ダイレクト・レスポンスのセールスライターとして、高い単価を請求することができるのは、「新規の見込み客を獲得するためのセールスレター」であり、高度な知識とスキルが要求されるのも「新規の見込み客を獲得するためのセールスレター」なのです。

一般的に、新規の見込み客を獲得するのは、既存の顧客に商品・サービスを販売するコストに比べて、5倍から10倍難しいと言われています。

絶対に「新規の見込み客を獲得する活動」を止めてはいけない

新規の見込み客を獲得する活動は、言い換えれば「あなたのファンを獲得する活動」です。そして、既存の顧客に商品・サービスを売る活動は、言い換えれば「収益を稼ぐための活動」です。

どちらか一方が大事というわけではありません。

車の両輪のように走るためには、どちらも必要です。

新規のお客さんがいなければ、収益を生み出すことはできませんし、既存のお客さんばかりと付き合っていたらもし、既存のお客さんとの取引がなくなってしまったら、一瞬でビジネスが立ちいかなくなってしまいます。

だから、セールスライターとして今、あなたが顧客とどんなに良い関係が築けていて、毎月20万円の払ってくれる顧客が3社いて、そこそこ稼げていても、絶対に「新規の見込み客を獲得する活動」を止めてはなりません。

なぜなら、あなたがどんなに顧客のことを大切に思って、誠実に仕事をしていても、顧客のビジネスが傾く可能性はゼロではありません。また、あなたが意図せずとも、顧客との関係が壊れてしまうことがあるのが現実のビジネスです。

まとめ

「新規の見込み客を獲得する活動」は正直、つらい活動です。

既存の顧客に対応する労力に比べれば、新規の見込み客を獲得する活動は5倍~10倍きついのではないでしょうか?

でも、「暖かい場所=顧客」だけはなく「冷たい場所=見込み客」でも勝負できるように日々、「新規顧客の獲得活動」を行う仕事時間を確保するようにしましょう。

広大な大海原に出て、常に大きなチャンスに目を光らせていきましょう!

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