【注意!】遅れはセールスの死

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From:HIRO

お客さんとの商談の場面・・・

「ちょっと検討しておきます」

もし、あなたが何かのセールスをしているのなら、見込み客からこんなことを言われたことがあると思います。

ちょっとだけ、考えてみてください。

「ちょっと検討しておきます」

そう言われて、しっかりと検討してくれたことは、どれだけあるでしょうか?

僕の場合、大抵、こう言われたら失敗なことがほとんどです。見込み客は実際は検討していません。

はっきり言いますね。

「ちょっと検討しておきます」

お客さんからこのような言葉が出てきたら、あなたのセールスは残念ながら失敗です。

なぜなら、お客さんの毎日は忙しく、あなた以外からも常に、たくさんのセールスを受けているのでたとえ、ちょっとでもあなたの商品・サービスに興味を持っていたとしても、その場で買う約束をしなければ、すぐに忘れ去られてしまうからです。

これはセールスの世界でよく言われることですが、

「遅れはセールスの死」

なのです。

対面でもセールスレター上でも、あなたの仕事はその場でお客さんに、

  1. 話しを聞いてもらい(もしくは、セールスレターを読んでもらい)
  2. 信用を勝ち取り、そして、
  3. 今すぐに行動してもらう

ことに尽きます。

その場で、この3つのことに失敗してしまえば、次はありません。

これぐらいの覚悟を持ってセールスをしないと、商品・サービスは売れません。

では、どうすれば今すぐに見込み客にあなたの商品・サービスを買ってもらう、もしくは買うことの約束をその場で取り付けることができるのでしょうか?

その答えは以下の3つの「Why」を明確にすることです。

  1. Why me ?(なぜ、私に必要なのか?)
  2. Why you?(なぜ、他から買う選択肢がある中で、あなたから買わなければならないのか?)
  3. Why now?(なぜ、後ではなく、今買う必要があるのか?)

もし、見込み客があなたの商品・サービスに少しでも興味を持っていたとしても、見込み客の心の中で、この3つの問いに対する深い確信がなければ、あなたの商品・サービスは売れません。

したがって、あなたの仕事は対面でのセールス、もしくはセールスレターの中で見込み客の、

  1. Why me ?(なぜ、私に必要なのか?)
  2. Why you?(なぜ、他から買う選択肢がある中で、あなたから買わなければならないのか?)
  3. Why now?(なぜ、後ではなく、今買う必要があるのか?)

を明確にしてするお手伝いをすることなのです。

セールスパーソンにとって、見込み客と仲良くなることはもちろん必要なことです。

でも、この3つのこと、

  1. Why me ?(なぜ、私に必要なのか?)
  2. Why you?(なぜ、他から買う選択肢がある中で、あなたから買わなければならないのか?)
  3. Why now?(なぜ、後ではなく、今買う必要があるのか?)

がはっきりしない限り、見込み客は決断しないし、決断したくてもできないことをぜひ、覚えておきましょう。

あなたのセールスが終わり、

「ちょっと検討しておきます」

という言葉が見込み客の口から出てきたら要注意です。

あなたにはまだ、やるべきことが残っていることにいち早く気づき、次の行動を考えていきましょう。

最後に、見込み客に先送りをさせることについて、あなたはどんなふうに考えていますか?

もし、あなたの商品・サービスが本当に見込み客の仕事や人生で起こるある特定の問題を解決し、または見込み客の願望を叶えることに役立つとしたらなぜ、先送りを許す必要があるのでしょうか?

先送りした分だけ、見込み客は問題解決や願望実現を先送りすることになってしまうんじゃないでしょうか?

セールスパーソンとしての、あなたの仕事は見込み客が自分自身の問題解決、または願望と真剣に向き合う機会を創り出してあげることでもあるのです。

リクルート社の有名な社訓に、

「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」

というものがありますが、セールスパーソンの仕事は商品・サービスの販売を通して、

「見込み客の変化の機会を創り出し、その機会によって見込み客の仕事や人生の質を向上させる」

ことにあるのです。

もっと、セールスという仕事に誇りを持って、たくさん売っていきましょう!

その積み重ねがあなたの生活だけでなく、見込み客や社会を豊かにするのです。

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