日々、セールスライターとして「集客代行」のビジネスを通して、多くの経営者に接していて、分かったことがあります。
それは、「成功する経営者」と「いまいち伸び悩む経営者」の広告に対する考え方と行動の違いです。
成功している経営者は常に新規のお客さんに困ることはなく、商品・サービスやそれを提供するためのシステム投資や組織編成などの創造的な仕事を楽しんで行っています。
一方で、いつまでも伸び悩んでいる経営者は常に集客に悩み、いつもお客さんを追い回しているか、オフィスの中に閉じこもってお客さんもいないのに「お客さんは来ないのは商品・サービスが悪い」と考えて、商品・サービスを改良する毎日を行っています（僕から見たら、お客さんを獲得するという最重要業務から逃げているようにも見えます）
さて、同じ経営者でもなぜ、こんなにも日々の仕事に違いが生まれてしまうのでしょうか？
僕は常に経営は総合力だと思っているので、ある特定の要素だけを取り出して「これこそが成功の要因だ」と言うつもりはありませんが、間違いなく成功の要素を占める大きなものは経営者の広告費に対する考え方と行動にあると言えます。
最終的に、顧客を獲得するために最も多く金を使った会社が勝つ
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威中の権威であるダン・ケネディは、こんなことを言っています。
「最終的に、顧客を獲得するために最も多く金を使った会社が勝つ」
あなたはこの考え方に心から共感、そして実感することができますか？
もし、あなたの心の中に「いやいや、広告費になんてお金を使いたくない。安ければ安いほどいいんだよ」という気持ちが少しでもあるのなら、その考え方こそがあなたのビジネスのブレーキになってしまっている可能性があります。
なぜなら、ビジネスが伸び悩む本質的な問題は、顧客の獲得に必要なだけのお金を使えていないことにあるからです。
本質的な問題は、確立したセールスプロセスがないこと
そして、その問題を解決するには、一刻も早くセールスプロセスの問題を解決しなければなりません。
セールスプロセスとは簡単に言えば、お客さんに興味を持ってもらい、信頼してもらい、そして商品・サービスを買い続けてもらうための仕組みのことです。
セールスプロセスが確立されていれば今月、１万円の広告投資をしたら翌月にはそれが3万円になって返ってくるということが分かるようになります。
１万円の広告投資をしたら翌月にはそれが３万円、つまり３倍になって返ってくるなんて、凄い投資収益率ですよね？
これは、どんなに利回りの良い金融商品も太刀打ちすることができませんよね？
「成功する経営者」は真っ先にこのセールスプロセスを構築することに着手します。
そして、様々な試行錯誤を経て「１万円の広告投資をしたら翌月にはそれが３万円になる仕組み」を発見し、それが何度も再現できることを確認できたからこそ、費用対効果が想定の範囲内であればいくらでも広告にお金を投資したいと考えるのです（だって、１万円の広告投資が翌月には3万円になるんですよ！やらない方が意味が分からないですよね？）
一方で、「いまいち伸び悩む経営者」は自分のビジネスのセールスプロセスを構築する重要性を知らないか知っていたとしても後回しにしていて、いつも目の前の緊急かつ重要に見える仕事に振り回される毎日を送っているのです。
「成功するセールスプロセス」を発見しよう
もちろん、「１万円の広告投資をしたら翌月にはそれが３万円になる仕組み」、つまり「成功するセールスプロセス」を発見することは簡単なことではありません。
でも、やり続ければ必ず発見することができます。
よく数万円の広告投資も惜しむ経営者がいますが、その広告投資は「成功するセールスプロセス」を発見するためのテスト費用だと考えれば、たとえ効果が出なかったとしても、そこで得たデータや教訓を次に活かすことができます。
一番最悪なのは例えば「以前、Facebook広告に10万円かけたけど効果が出なかったからFacebook広告はダメだ」と短絡的に考えてしまうことです。
Facebook広告などの媒体（メディア）に良し悪しはありません。
うまくいかなかった原因はあなたの付き合いたいお客さん（マーケット）とあなたの提案（オファーとメッセージ）、そして、それを橋渡しする媒体（メディア）が合っていなかっただけの可能性が高いのです。
まとめ
僕は日々、セールスライターとして企業の「集客代行」の仕事をさせてもらっていますが、「集客代行」の究極の目的はリスティング広告やFacebook広告などの広告を行ったり、セールスページを作ったりと個々の仕事を単に代行するだけではないと思っています。
僕の仕事は、その企業特有の「成功するセールスプロセス」を様々な試行錯誤によっていち早く発見し、ダン・ケネディが言っているように、
「最終的に、顧客を獲得するために最も多く金を使った会社が勝つ」
という状態を作り、維持・発展させていくことだと考えています。
広告を単なる費用として捉えるのか、確立したセールスプロセスを回し続けるための投資として捉えるのか、、、。
大企業であろうが中小企業であろうが、たった１人の個人事業主であろうが、価値とお金の交換であるビジネスをしていることに変わりがありません。
「成功するセールスプロセス」をいち早く発見し、それを回すために広告費をたくさんかけて、顧客をたくさん獲得したビジネスこそが成長するビジネスです。
ぜひ、一緒に学び、ご縁があれば一緒に仕事をしながら、そんな魅力的なビジネスを作っていけたら素晴らしいですね。
追伸
僕の手元にはこのセールスプロセスの実際の事例が山ほどあるのですが、すべて具体的すぎて、そのまま紹介することができません。
でも、近いうちに、何らかのカタチであなたのビジネスにも役立てていただけるように紹介したいと思いますのでぜひ、楽しみにしていてくださいね。
それではまた！
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