「大変です！大口顧客から契約が切られそうなんです。なんとか助けてくれませんか？」
ある朝、いつものように朝早くに目覚めてパソコンのメールをチェックしている時、こんな文字が僕の目に飛び込んできました。
このメールの送り主は、僕がいつも親しくしている経営者からでした。
彼からのメールを見た時、僕は内心こう思ってしまいました。
「だから何度も言ったのに、、、」
なぜ、僕がこう思ってしまったかというと、僕はことあるごとにこの経営者に対して、
「新規の見込客獲得活動の力をゆるめてはダメですよ。絶対！」
と口を酸っぱくして言っていたからでした。
顧客は突然いなくなる。仕事も突然なくなるものと考えよう
今は顧客に困っていなくても、その顧客が突然いなくなってしまうことはビジネスでは珍しいことでも何でもありません。
むしろ、顧客は突然いなくなると考えた方が現実的で、いつまでもずっと同じ顧客から仕事をもらえると考える方が非現実的な考え方だと僕は思います。
どんなに顧客と仲良くしていても、顧客の上司からの命令で仕事がなくなってしまうことは珍しくも何ともないことです。
また、顧客のビジネスが調子が悪くなってしまうことも珍しいことでも何でもありません。
顧客が個人であれば、顧客が死亡してしまうこと、引っ越ししてしまう確率もゼロではありません。
でも、悲しいかな、、、僕も含めて人間は弱い生き物。
失いそうになって初めて、その大切さに気づくのです。
常に厳しい市場で戦い続けろ
あなたのことを全く知らない見込み客と、あなたのことを知ってくれている既存客とでは、どちらの方が商品・サービスを買ってもらいやすいでしょうか？
当然、あなたのことを知ってくれている既存客ですよね?
でも、いつも売ることが簡単な既存客とばかり付き合っていたらどうなるでしょうか？
当然、あなたのビジネスから新規の見込み客を獲得する力が失われていきます。
そして、新規の見込み客が獲得できなければ当然、あなたのビジネスにおける既存客への依存度は高まりますよね?
ビジネスにおいて最悪な数字とは？
どんなビジネスでも最悪な数字は1という数字です。
・たった1人の顧客・・・
・たった1つの商品・・・
・たった1つの外注先・・・
1という数字はあなたのビジネスを脆くさせる危険な数字なのです。
フロントエンドを飢えさせるな！
あなたはフロントエンド、バックエンドという言葉を聞いたことがあるでしょうか？
フロントエンドというのは、初めてのお客さんを獲得するための商品・サービスこと。
そして、バックエンドというのはフロントエンドで獲得したお客さんに提案して、さらに多くの利益を得るための商品・サービスのことです。
フロントエンドには売り上げがあります。一方で、バックエンドには利益があります。
当然、フロントエンドがなければバックエンドもありません。
したがって、ビジネスにおいて最悪な数字である1という状況を避けるためには、常にフロントエンドを飢えさせてはいけないのです。
まとめ
見込み客に対して商品・サービスを販売するのは、既存客に対して商品・サービスを販売するよりも10倍難しいと言われます。
なぜなら、既存客はあなたのことを知ってくれているのに対して、見込み客はあなたのことを全く知らないからです。
だから、多くの経営者や営業担当者は売りやすい既存客の対応に時間をかけて、仕事をしたと錯覚しがちなのです。
でも、フロントエンドで新規の見込み客を獲得する活動を全くやっていなかったり、その活動量が少ない場合、あなたのビジネスは少しずつ少しずつ、弱くなっているのです。
新規の見込み客を獲得する活動は正直、きついです。好んでやろうとする人が圧倒的に少ない分野です。
でも、そこから絶対に目を背けてはいけません。
なぜなら、目を背けた瞬間にあなたのビジネスは危険にさらされてしまうからです。
もし、あなたがビジネスに対して責任を持っている立場であるのなら、あなたが優先的に行うべき仕事は見込み客の獲得、つまり、フロントエンドの活動なのです。
本来、「あなたがやるべき仕事＝マーケティング」について、常に評価・確認しながら楽しく仕事をしていきましょう！
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