From：HIRO
あなたは、商品・サービスを買う時、自分の好きな芸能人がイメージキャラクターを務めているからという理由で、商品・サービスを買ったことはないでしょうか？
消費者は商品・サービスと同時に「自我（エゴ）」の変形」も買っている
例えば、ビールのCMは国民的にも人気のある男女の芸能人が登場して、本当に美味しそうに、ごくごくとビールを飲み干す姿を見て、僕たちも「CMで見たあのビールを飲みたい！」と無意識のうちに感じてます。
この時、僕たちが欲しいと思っているのは、単なるビールではありません。
僕たちが欲しているのは、単なるビールではなく、そのビールを飲み干すかっこいい芸能人に自分自身を重ねた「自我（エゴ）の変形」も含めたものなのです。
つまり、
「僕たち（消費者）は『好ましいもの』を買って自我の価値を高め、自分に足りないものを合理的に処理している」
という側面もあるのです。
買い物は自我（エゴ）を満たす行為でもある
昔から「ショッピング療法」という言葉があるように、もしかしたら僕たちセールスライター（コピーライター）は、見込み客にただ「商品やサービス」を供給するということ以上に重大な役割を果たしているのです。
これはどういうことかというと、広告の目的はただ1つ。商品・サービスを売ることにあります。同時に、僕たちセールスライターは商品・サービスを売る活動の中で言葉を使って、消費者の心に「あるイメージ」を伝えて、消費者の心に影響を与えているのです。
そう考えると広告とは、商品・サービスを売ることを通して「消費者を教育すること」でもあるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングの基本の型
事実、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本形は、この3つです。
- お客さんを集めること
- お客さんを教育すること
- お客さんに商品・サービスを販売すること
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、このシンプルな型を徹底的に深堀りする日々の具体的な活動であり、この3つの柱の中に、先人たちが築いてきた様々な知恵やテクニック、そして、ツールが含まれているのです。
まとめ
ちょっとだけ、自分の胸に手を当てて、考えてみてください。
あなたの心の中には、大小は人によって違うと思いますが、このような本能的な欲求が存在しているはずです。
- もっと長生きしたい
- 美味しい食べ物、食べ物を味わいたい
- 危険、恐怖、痛みから一刻も早く解放されたい
- 快適に暮らしたい
- 異性とコミュニケーションしたい
- 人に勝り、他人から遅れをとりたくない
- 愛する人を守りたい
- 社会的に認められたい
こういった欲求は人間の存在そのものの中に生来組み込まれているものなのです。
つまり、あなたの商品の真の見込み客の大多数は、その商品と結びついた考えや価値観が自分の中にはあるとすでに信じている状態にあるのです。あるいはそういう考えや価値観を育てていきたいと願っているのです。
セールスライターとしてのあなたの仕事は、そういったすべての人間の生来組み込まれている欲求と、あなたが売ろうとしている商品・サービスの特性を見込み客にとっての価値（ベネフィット）に変換して、具体的な言葉として、セールスレター上で表現することにあるのです。
相手がもっと欲しいとすでに思っているはずのものに、簡単に到達できる道筋を売り込り込みましょう。
欲しいものはもう持っていると思っている人たちにも、自分が自分をどう思っているかを外の世界に向けて表現する方法をあなたの商品が示していれば、それは見込み客にとって有用なものになるでしょう。
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