商品・サービスを販売するにあたって、価格は最も重要な要素です。
価格に対して抵抗感を持つ見込み客や顧客に対して、どんなに商品・サービスの質の高さを訴えたとしてもほとんどの場合、セールスは難しいものになります。
人は当然、質の高い商品やサービスを望んでいます。
でも、だからといって市場価格よりも割高な価格を喜んで払うかというと、そんなことはありません。
いくら商品・サーブスの質が高くても価格に見合っていないと感じれば、人はその商品・サービスを買おうとはしません。
不必要な戦いを今すぐに止めよう
多くのマーケッター、セールスライターが不必要な戦いをしています。
彼らは「いかに商品・サービスの質が高いか」について、見込み客や顧客に分かってもらおうと必死です。
データ・統計を引っ張り出してきたり、実演をしたりと一生懸命に頑張ります。
でも、実は一生懸命になって説得しようとするよりももっと簡単の方法があります。
それは、比較の基準を転換する方法です。
リンゴとオレンジを比べよう
例えば、あなたがリンゴを販売しているとして、同じリンゴ同士を比較するのではなく、リンゴとオレンジを比較するのです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界ではこの方法を「Apple to Orange」なんて言われたりします。
どういうことかというと例えば、あなたが4,900円の本を販売する仕事をしているとします。街の書店では本は高くても1,500円〜2,000円ぐらいで買えるので、4,900円の本は割高ですよね？
いかに「素晴らしい本だ」と言って見込み客や顧客を説得しようとしても、一般的な価格の２倍もする本を売ることは至難の技です。
では、そうすればこの本を売ることができるのか？
比較の基準を変えるのです。
例えば、この4,900円の本をセミナーと比較したらどうでしょうか？
セミナーであれば1回5,000円〜10,000円の価格は普通ですよね？
そこで、こんな風に伝えたらどう感じるでしょうか？
「この本の価格は4,900円です。普通の本と比べれば高いでしょう。でも、この本は49,800円もの高額セミナーで伝えらた内容を書籍化したものですので、そのようなセミナーに出席することを考えれば、はるかに格安です」
人によって感じ方は様々だと思いますが、同じ本と比較する場合に比べて、割安に感じるのではないでしょうか？
まとめ
比較の基準を変えることで、あなたの商品・サービスを競合相手の商品・サービスよりも魅力的に変身させることができます。
想像力の限界があなたの限界です。
想像力に限界を設けずに比較の基準を変えることによって、見込み客や顧客の目から見たあなたの商品・サービスの魅力を伝えていきましょう。
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