なぜ、あなたが作るセールスレターが見込み客の心に届かないのか?

あなたは、そんなことを真剣に考えたことはありますか?

あなたのセールスレターが見込み客の心に届かない原因はたくさんありますが、その中でも恐らく主要な原因は、見込客の現状に共感するような文章を書いていないということにあります。

あなたのメッセージが、見込み客の心に届かない大きな理由とは?

単刀直入に言いますが、あなたは自己中心的なセールスコピーを書いてはいないでしょうか?

これは極端な例ですが、

「今月末までに、私はこの車を売らないと営業成績がビリになっちゃんですよ、、、」

と言わないまでも、そんな本心を感じさせるような接し方をしてくる車のセールス担当者から、高額のお金を払って車を買いたいとは思わないですよね?(そんなこと関係ない!って感じですよね)

お客さんであるあなたからしてみれば、セールス担当者の営業成績のことなんかこれっぽも関係ないですし、あなたの関心事は常に「自分にピッタリのお値打ち価格の車が欲しい」とうこと以外ありませんよね?

このことは、セールスレターを書く上でも同じことです。

あなたのセールスレターの中身は、無味乾燥なビジネス文書のように簡単に要件だけを伝えていたり、売り込みのメッセージで溢れてはいないでしょうか?

僕は何もあなたが自己中心的なのが、ダメと言っているわけではありません。

人間は本質的にみんな、自己中心的に考え、行動する生き物なので、自己中心的でいることは悪いことではありません。

ただ、セールスコピーを書いて、見込み客の関心を集め、心に届くようなセールスコピーを書くためには一旦、自分のエゴを脇に置いておいて、見込み客のエゴを満たす必要があるのです。

「見込み客はどんな価値観を持っていて、どんなライフスタイルを送っているのか?」

「見込客は今、どんなことを感じているのか?」

「見込み客に何て言えばいいのか?」

を第一に考える必要があるのです。

見込み客の立場、視点、感情を想像して、セールスレターを書こう

ほとんどの人は意識的にも無意識的にも、このように考えています。

見込み客が自分達の商品・サービスのすばらしさを知れば、みんな買いに来てくれるだろう。 まだ、自分たちの商品サービスはあまり知られていないだけだ。だから、明日はきっと今日よりはいいはず、、、、と。

仮に、そうだったとしても、あなたのセールスコピーが見込客のエゴを満たすのではなく、あなたのエゴを満たすための売り込みのメッセージばかりなら、あなたの商品・サービスがどんなに素晴らしいものであったとしても、それを正しく伝えることはできません。

あなたのセールスコピーを読んだ見込客は「これは私のことだ」という反応ではなくて、「これは私のことではない」という反応になってしまいます。そうしたら当然、それ以上はもう読んでもらえません。

そして、これも当然のことですが、読まれないセールスレターでは絶対に商品・サービスを売ることはできません。

ですので、もっと、あなたの見込み客が「現在、自分達はこういう状況にある!」と思っていることを表現するようなセールスコピーに変えていきましょう。

例えば、あなたが集客に悩んでいて、こんなセールスコピーを目にしたら、どう感じますか?

「中小企業のビジネスオーナーのほとんどは、ビジネスをなんとかやっていくのに精一杯ですが、提供している商品・サービスをいったん見込み客に知ってもらえれば、すべてうまくいくだろうと考えています。でも、それは間違いです」

人によって感じ方は様々だと思いますが、わずかでも自分の状況を言い当てられているような感じがしてドキッとすると同時に、自分の間違いの原因を知りたいと思うのではないでしょうか?

つまり、多くの人は、読む人をまず、ある段階までもってこなければならないのに、書き手であるあなただけ先に、その段階まで行ってしまっていて、そこから始めようとしてしまっているのです。

そうなってしまうと当然、読み手はあなたについてこれなくなり、それを感じた時点ですぐに読むのをやめてしまう可能性が高くなりますよね?

見込み客が「聞きたくないこと」ではなく、「聞きたいこと」から始めよう

例えば、あなたがダイエットプログラムで減量するための商品・サービスを売っているのなら、「あんたが太っている原因は○○です!」と始めるのではなく、「私も昔は太っていました。あなたも太っていますよね。一緒に減量しましょう」という感じで始めましょう

実際、現実世界では太っている人に向かって「あなたは太っていますね」とは言えませんよね?

いくらなんでも、最初からそれではまずいですよね?

だから、こう言えばいいのです。

「あなたと同じように私もいろいろなダイエットを試しました。キャベツを食べていれば、悩みはなくなるとずっと思っていましたよ。それから、最新型のエクササイズマシンがあれば、悩みはなくなると思いました。でも、どれも効果はありませんでした。たぶん、あなたにも効果はなかったでしょう? 自分は太っているという事実に向き合わなければいけませんね。一緒に減量しましょう。それが効果的な唯一の方法です」

これでどうでしょう?

なんとなく、うまくいきそうですよね?

太っていることの根本原因はもちろん、本人にあります。

でも、いきなり頭を金づちでたたくように、それをストレートに表現するやり方は避けましょう。

それがどんなに真実だったとしても、直感的に相手に拒否されてしまって、セールスレターは無視されるかゴミ箱に行ってしまいます。

まとめ

人は優秀な人の話を聞くのではありません。

あなたの悩みや痛み、願望を理解してくれている人の話を聞くのです。

だから、セールスコピーの中でも、あなたの商品・サービスの素晴らしさをまくしたてるのではなく、まずは読み手の状況に寄り添い、共感するようなメッセージを書いていくようにしましょう。

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