今回はセールスライターとして契約を勝ち取るために最も重要なことをお話したいと思います。
それは、セールスライターとしてのあなたは、見込み客の立場から見て「数ある業者の中の一人」になってはいけないということです。
つまり、替えのきく存在になってはいけないということです。
例えば、僕が働いている広告代理の業界は大小無数のライバルが存在します。
多少の専門知識や経験が必要ですが、その気になればGoogle広告やYahoo！広告、Facebook広告は誰でも運用することができますし、見込み客自身でも運用することができてしまいます。
また、ランディングページ（見込み客を獲得するためのページ）や広告バナー、広告文も誰でも作ることができますし、低い単価で仕事を受けると言う専門業者は有り余るほど存在します。
そんな市場環境の中にあって、見込み客の視点から見て特別な存在になるためには、どうすればいいのでしょうか？
それは、あなたが「何者であり、何をすることができるのか」をはっきりさせて「あなた自身」をライバルと差別化させて、それを市場にいる見込み客に伝えていくことです。
それ以外にありません。
では、具体的にどうすればいいのでしょうか？
あなた自身を差別化する方法
あなた自身を差別化する具体的な方法は２つあります。
１つは「立ち位置」を差別化する方法。２つ目は「程度」を差別化する方法です。
1.「立ち位置」を差別化する方法
「立ち位置」を差別化する方法とは飲食店に例えれば、料理のメニューを差別化する方法です。
ファミリーレストランのように「和洋中、私たちは何でも提供しますよ」というのは大企業の立ち位置です。また、和洋中それぞれの専門店は星の数ほど存在します。
そんな市場の中で見込み客から選ばれるためには「立ち位置」を明確にする必要があります。
例えば「私たちはお腹ペコペコのオフィスワーカーのためにハンバーグを提供するお店です」と宣言します。
そうするとハンバーグが食べたい見込み客は他の店ではなく、あなたの店を選択する確率が高くなります。だってあなたの店は、見込み客が欲しいものを提供する専門店であると宣言しているのですから。
セールスライターであれば業界（例：人材ビジネス専門）を専門化する方法、メディア（例：Facebook専門）を専門化する方法、見込み客（例：年収1億円を目指す起業家専門）を専門化する方法などが考えられます。
2.「程度」を差別化する方法
「程度」を差別化する方法とは飲食店に例えれば、キッチンを差別化する方法です。
例えば、飲食業の代表格であるマクドナルドのキッチンは、全てがマニュアル化されていて全国どこでも同じ味を楽しむことができます。
中小の飲食店では例えば「都内高級店で修行を積んだ○○シェフによる自家製パスタ」という謳い文句のように、同じ美味しいパスタでも独自の価値や手法を提案することができます。
セールスライターであれば例えばこんなふうに自分自身の集客ブログを持って、そこで情報を発信していくことで自分自身の個性や独自色を見えるようにすることができます。
＊集客ブログの例
http://justdoit.secret.jp/hpsample/
＊集客ブログの入手方法はこちら
https://worklifestyle.jp/magnetic-saleswriting
まとめ
あなたが自分自身のことを明確に定義するかしないかはもちろん、あなたの自由です。
僕があなたに強制することはできませんし、そのつもりもありません。
あなたは「そんな面倒くださいことをしたくない」と思うかもしれません。
でも、あなたが自分で定義しないのであれば、見込み客や顧客や競合相手が勝手にあなたのことを定義して判断してしまいますので、その現実を受け入れる覚悟は持っておく必要があります。
そして、見込み客の頭の中でそんな現実が作られてしまえば、あなたがサービスの対価として請求できる金額は本来得られるはずの単価の半分以下になってしまう可能性は十分にあります。
例えば、「30万円の見積もりだけど他は5万円でやるって言ってますよ」という感じで価格交渉されてしまうでしょう。
このことを僕はセールスライター志望の方には口を酸っぱくして言っているんですが、真剣に受け止めて2〜3日を費やそうとする人がなかなか現れないことにちょっと驚いています。
多分、その原因は今すぐにその痛みを実感することができないからだと思いますが、多くの人は実感することができる目の前の見込み客、目の前の仕事にほぼ100％のエネルギーを使ってしまって、自転車操業的な動きをしてしまうんですね。
冒頭に僕が、
「今回はセールスライターとして契約を勝ち取るために最も重要なことをお話したいと思います」
と言ったのは、今回お話したことがどう頑張っても100人中5人ぐらいにしか伝わらないことを分かっているからなんです。
最初は少しの時間でもいいのでぜひ、このことについて真剣に考える時間を確保してみてください。
それこそが「稼げるセールスライター」と「稼げないセールスライター」を分ける道になるのですから。
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