geralt / Pixabay

多くの経営者やマーケティング担当者は、自分たちの商品・サービスのことについて、たくさんの情熱を持っているし、豊富な知識を持っています。

でも、「なんで、こんなにいい商品・サービスが売れないんだろう・・・」と嘆いています。

セールス(営業)担当者、セールスライターである僕の立場から見れば、彼ら彼女らには悪いですが、だから「商品・サービスが売れないんだよ・・・」と思って、聞いています。

もちろん、商品・サービスに対して、情熱と愛着を持つことは悪いことではありません。

ただ、ビジネスを維持・発展させていくためには、それ以上に大事なことがあるんです。

米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者であり、広告の仕事に携わる人であれば一度は聞いたことがある「現代広告の心理技術101」の著者であるドルー・エリック・ホイットマンはこう言っています。

スターチの調査によると、人々が主に気にしているのは(大地を揺るがす啓示だ。心の準備をしてほしい)・・・、自分のことである!

その商品が自分のために何をしてくれるか、その商品が自分の生活をいかによりよく、より幸せに、より満たされたものにするかということを消費者は気にかけているのだ。

何という啓示だろう。だがこれは常識というものではないだろか?現代の広告主はみな、この事実を知らないのだろうか?こんなことを自問しなくてはならないなんて、バカげている!

(中略)

やれやれ。じれったい話だ。実はみな何も学んでいなかったのである。今の広告主の大半(そう。大半だ)はいまだに基本的な教訓をわかっていない。人々が関心を持っているのはあなたのことではなく、まず自分自身のことなのだ。

1935年、H.Eウォーレンは、「人がものを買う理由を理解する方法」という記事を書いた。あらゆる広告主とセールスパーソンはこの記事を2回読むべきである。

人がモノを買う理由を理解するのは、人について知り、人の本質というものに敏感になるべきだ。人がどのように考え、どのように生きているのかを知り、その日常生活を左右する基準や慣習に精通しなくてはいけない。

人が何を欲し、何を必要としているのかをきちんと把握し、この2つを区別できるようにならなくてはいけない。

テストによって実証された消費者真理の原則を自分のものにしようという意気込みがあれば、人がモノを買う理由がわかるようになる。

「現代広告の心理技術101(著者:ドルー・エリック・ホイットマン)」より引用

この言葉を読んで、あなたはどう感じたでしょうか?

「そんなこと知ってるよ」

と思いましたか?

ただ、注意してください。単に知っていることと、理解し、その上で行動していることは、天と地、月とスッポンぐらい違うのです。

もし、あなたが自分の商品・サービスのことにしか関心がないようであれば、それは、当然のことであり、ある意味、あなたも普通の人と同じように、自分のことを常に考えているのです。

でも、ビジネスを継続させるためには、あなたの商品・サービス、ビジネスを高く評価してくれるお客さんを一人でも多く増やしていかなければなりません。

そして、そのためには、自分や自分たちが儲かる方法を考えていくだけでは、ダメなのです。

例えば、あなたが行う会議では、

  • 自分たちのビジネスの不調を示す数字の話
  • 「何が売れるか?」という商品・サービスの話
  • TELアポやメールフォローなど「やるべきことをやっているか?」という行動管理の話

ばかりだった場合、あなたは自己中心的になってしまっている可能性がありません。

なぜ、もっと、

「お客さんはどんな人なのか?」

「どんな悩み、痛み、欲求、願望を持っているのか?」

「ライバルはその欲求を満たすことができているのか?」

「自分たちがその欲求を満たすためにできることは何か?」

を議論しないのでしょうか?

常に自分自身のことを考えているのが人間というものの本質なので、ある意味、あなたも「自分のことに関心がある」という状態に陥ってしまっているのです。

言葉にすれば、当然のことなのですが、ビジネスを継続的に成長させるためには、自分だけでなく、お客さんとなる相手のことに関心を持ち続け、今以上にもっともっと知る必要があるのです。

追伸

今日紹介した内容にちょっとでも興味を持ったらこちらからチェックしてみて下さい。

↓↓↓

現代広告の心理技術101(著者:ドルー・エリック・ホイットマン)

おすすめの記事