あなたの商品・サービスが売れない本当の理由、そして原因は何?

みんな自分が大好き

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あなたは今、自分が売っている商品・サービスが好きですか?

多くの経営者やマーケティング担当者は、自分たちの商品・サービスのことについて、たくさんの情熱を持っているし、豊富な知識を持っています。

これはとても素晴らしいことだと思います。愛情が情熱がなければ、その専門分野でお客さんの悩みや願望を解決するための豊富な知識を身につけることができませんからね。

でも、もし、あなたがいつもこんなことを思っているのなら、考え方を変える必要があるかもしれません。

「なんで、こんなにいい商品・サービスが売れないんだろう・・・」

なぜ、商品・サービスが良くても売れないのか?

セールス(営業)担当者、セールスライターである僕の立場から見れば、

「なんで、こんなにいい商品・サービスが売れないんだろう・・・」

という言葉を聞くたびに、彼ら彼女らには悪いですが、だから「商品・サービスが売れないんだよ・・・」と思って、聞いています。

もちろん、商品・サービスに対して、情熱と愛着を持つことは決して悪いことではありません。もしろ、持つべきです。

ただ、現実的にビジネスを維持・発展させていくためには、それ以上に大事なことがあるんです。

米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者であり、広告の仕事に携わる人であれば一度は読んだことがあると言われている「現代広告の心理技術101」の著者であるドルー・エリック・ホイットマンはこう言っています。

スターチの調査によると、人々が主に気にしているのは(大地を揺るがす啓示だ。心の準備をしてほしい)・・・、自分のことである!

その商品が自分のために何をしてくれるか、その商品が自分の生活をいかによりよく、より幸せに、より満たされたものにするかということを消費者は気にかけているのだ。

何という啓示だろう。だがこれは常識というものではないだろか?現代の広告主はみな、この事実を知らないのだろうか?こんなことを自問しなくてはならないなんて、バカげている!

(中略)

やれやれ。じれったい話だ。実はみな何も学んでいなかったのである。今の広告主の大半(そう。大半だ)はいまだに基本的な教訓をわかっていない。人々が関心を持っているのはあなたのことではなく、まず自分自身のことなのだ。

1935年、H.Eウォーレンは、「人がものを買う理由を理解する方法」という記事を書いた。あらゆる広告主とセールスパーソンはこの記事を2回読むべきである。

人がモノを買う理由を理解するのは、人について知り、人の本質というものに敏感になるべきだ。人がどのように考え、どのように生きているのかを知り、その日常生活を左右する基準や慣習に精通しなくてはいけない。

人が何を欲し、何を必要としているのかをきちんと把握し、この2つを区別できるようにならなくてはいけない。

テストによって実証された消費者真理の原則を自分のものにしようという意気込みがあれば、人がモノを買う理由がわかるようになる。

「現代広告の心理技術101(著者:ドルー・エリック・ホイットマン)」より引用

この文章を読んで、あなたはどう感じたでしょうか?(僕は思わず、感動してしまいました)

「そんなこと知ってるよ」

と思いましたか?

もし、そう思ってしまったのなら注意してください。

単に知っていることと、理解し、その上で行動していることは、天と地、月とスッポンぐらい違うのです。(わかっているけど、できないこと。多くないですか?)

もし、あなたが自分の商品・サービスのことにしか関心がないようであれば、それは当然のことであり、ある意味、あなたも普通の人と同じように、自分のことを常に考えているのです(認めたくない人もいると思いますが、みんな自分のことが大好きなんです)

でも、ビジネスを継続させるためには、あなたの商品・サービス、ビジネスを高く評価してくれるお客さんを一人でも多く増やしていかなければなりません。

そして、そのためには、自分や自分たちが儲かる方法を考えていくだけでは、ダメなのです(また、当然のことをドヤ顔風に言ってしまいましたが、このことは本当にメチャクチャ大事なんです)

自分たちのことではなく、お客さんのことをどれだけ真剣に考えているか?

例えば、あなたが行う会議では、どんなことが議題に上がるでしょうか?

  • 自分たちのビジネスの不調を示す数字の話、、、
  • 「何が売れるか?」という商品・サービスの話、、、
  • TELアポやメールフォローなど「やるべきことをやっているか?」という行動管理の話、、、

もし、こんな議題ばかり延々と話し合っている場合、あなたは気づかないうちに自己中心的になってしまっている可能性があります。

なぜ、もっと、

「お客さんはどんな人なのか?」

「どんな悩み、痛み、欲求、願望を持っているのか?」

「ライバルはその欲求を満たすことができているのか?」

「自分たちがその欲求を満たすためにできることは何か?」

を真剣に、そして頻繁に議論しないのでしょうか?

常に自分自身のことを考えているのが人間という生き物の本質なので、ある意味、あなたも「自分のことに関心がある」という状態に陥ってしまっているのです。

これは言葉にすれば、当然のことなのですが、ビジネスを継続的に成長させるためには、自分だけでなく、お客さんとなる相手のことに関心を持ち続け、今以上に相手のことをもっともっと知る必要があるのです。

追伸

今日紹介したほんの内容にちょっとでも興味を持ったら、こちらからチェックしてみて下さい。

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現代広告の心理技術101(著者:ドルー・エリック・ホイットマン)

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