相手の本音を引き出す「3つの質問」とは?

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From:HIRO

僕たちセールスライターにとって、リサーチする能力は不可欠ですよね?

だって、どんなに顧客心理がわかっても、どんなに素晴らしいスワイプファイル(過去にうまくいったセールスレター集)を持っていても役に立たないからです。

なぜなら、これから売ろうとしている商品・サービス、それを必要としている見込み客、そして、ライバルのことが分からなければセールスレターの書きようがないのですから。

問題は、どうやってリサーチをするかということですよね。

まずは見込み客や顧客に会いに行こう

まず、リサーチでやって欲しいことは、見込み客や顧客に会うことです。

商品・サービスを理解することも大事ですが、まずは何よりもそれを買ってくれる可能性のある人はどんな人なのか?

どんなことで悩み、どんな信念を持っていて、どんな仕事をしていて、どんな生活をしているのだろうか?

ということを把握する必要があります。

弓道やアーチェリーでも、的(まと)がしっかりと見えていなければ当てることができないのと同じことです。

まずは的(まと)をしっかりと見えるようにしましょう。

見込み客や顧客に会った時に効果を発揮する「3つの質問」とは?

次の問題は、彼ら彼女らに会った時に、どんな質問をすればいいかということですよね?

ここで注意してほしいのですが、あなたがありきたりな質問をしていたら、相手のことをしっかりと理解することができないでしょう。

なぜなら、相手は基本的に表面的なことしか言わないからです。

いきなり初対面の相手に「あなたの悩みは何ですか?」と聞かれて、そのまま答える人はいませんよね?

だから、あなたは、相手の本音を引き出すような質問をしなければなりません。

では、具体的にどんな質問をするのか?

  • 「具体的には?」
  • 「他には?」
  • 「なぜ?」

相手が何かを答えてくれた次の瞬間、さらに、この3つの言葉で話しを深堀りしてみてください。

最初、慣れないうちはぎこちない感じになってしまうと思いますが、慣れてくると自然と相手の話をさらに深く聴くことができるようになるはずです。

まとめ

逆に、質問をされる立場で考えてみると分かりますが、この3つの質問には思考をさらに深めるためのパワーが秘められています。

「具体的には?」→「具体的には?なんだろう。どういう状況だっけ、、、」

「他には?」→「他には?まだ、他にあるだろうか、、、そういえば、、、」

「なぜ?」→「なぜ?あんまり深く考えたことないな、、、ちょっと考えてみよう」

質問力に関する本なんかを読むと、いろいろなテクニックが紹介されていますが、まずはこの3つの質問に集中することで、基本的なリサーチ力をつけることができるでしょう。

ぜひ、あなたも今日から試してみてください。効果抜群ですよ!

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