From:HIRO
今回は人間の根源的な感情である「恐れ」の感情を使って、商品・サービスを売る方法を紹介します。
この方法は非常に強力な方法なのでぜひ、人を騙すのではなく人に真実を知らせて、その解決策を示し、危険な場所から安全な場所へと見込み客を助け、導くために使って下さい。
論より証拠。
まずは、この2つのセールスコピーを読んでみて下さい。
普通のセールスコピーの例
知ってましたか？
あなたの家には、目には見えませんが、何百という悪い細菌がいるということを・・・。
細菌にはライソール(企業名)の消毒スプレーです。
この消毒スプレーは家の中で日常的に触っているいろいろなものの表面にいる細菌の99・9％をすばやく殺します。しかも値段は１缶あたりたったの600円です。
「恐れ」の感情を使ったセールスコピーの例
あなたの家は何百という悪い細菌がウヨウヨ巣食うバイ菌の巣窟です。あなたの無邪気な子どもがキッチンの床をはい回ったり、おもちゃをくわえたりしたとき、感染させてやろうと待ち構えています。笑ってはいけません。細菌の細胞が１個破裂すると、24時間以内に800万個以上に増えることをご存じでしょうか？ しかも目に見えないあらゆる種類の細菌は、水虫、下痢、普通の風邪にインフルエンザ、髄膜、炎、肺炎、副鼻腔炎、皮膚病、喉頭炎、結核、尿路感染症、そのほかもろもろの病気を引きおこします。
細菌にはライソール(企業名)の消毒スプレーです。
この消毒スプレーは家の中で日常的に触っているいろいろなものの表面にいる細菌の99・9％をすばやく殺します。しかも値段は１缶あたりたったの600円です。
さて、あなたはどちらのセールスコピーを読んだ時、より「買いたい！」という気持ちになったでしょうか？
きっと、「恐れ」の感情を使ったセールスコピーの例を目にした時の方が、その恐怖を打ち消してくれる可能性のある消毒スプレーが欲しくなったのではないでしょうか？
なぜ「恐怖」は人を行動へと駆り立てるのか？
では、なぜ、「恐怖」が人を行動へと駆り立てるのでしょうか？
一言でいえば、「恐怖」は「ストレス」をもたらすからです。
恐怖は人間に、ストレスをもたらします。
そして、人はストレスを受けると「ストレスからなんとかして抜け出したい」という衝動が生まれるため、行動せずにはいられなくなるのです。
大きな商談を失ったら、損失というストレスが生まれます。
ちゃんとした安全で信頼できるタイヤを選ばないと「自分は安全だろうか？」というストレスが生まれます。
新しい車にエアバッグをつけないと「万が一、事故にあってしまった時、大けがをして後悔するのではないか」というストレスが生まれます。
「恐怖」という感情は、あなたが被る可能性のある不利益を暗示します。
つまり、
「このままだと、どうもあなたはダメージを受けそうだ」と密かに、でも確実に見込み客に告げるのです。
どんな人間でも自我(エゴ)を持っています。
僕たちは、オギャーと生まれた瞬間から、生き延びるために、泣いて母親の気をひこうと必死に行動します。赤ん坊が泣くのは、生き残るための本能です。
大人になると徐々に自分の自我(エゴ)をコントロールする術が身につくようになりますが、自我(エゴ)は人間が本来、生まれてから死ぬその瞬間まで、本人の意思に反して持ち続けるものなので、簡単に逆らうことはできません。
あなたの商品・サービスで「恐怖」を活用できないか？
あなたは自分の売っている商品やサービスに「恐怖」を活用できているでしょうか？
あなたの商品やサービスが、見込み客に降りかかる可能性のある恐ろしい状況に対して、適切な解決策を提供しているなら活用可能です。ただし、本当に効果的な解決策を提供していればの話です。
絶対にやってはならないことは、恐怖を煽るだけ煽って、解決策を示さない。もしくは、中途半端な解決策を示すに留まるということです。
「恐怖」が活用できる4つのタイミングとは？
さて、では、「恐怖」の感情はどのように利用すればいいのでしょうか？
最も「恐怖」にアピールできるタイミングというのがあります。
それは、この４つのタイミングです。
1.人が恐怖でおびえている時
2.恐怖が喚起した脅威を克服するには具体的にどうすればいいのか、お勧めの行動案が提示されているとき。
3.お勧めの行動案が脅威を軽減するのに効果的であると認められたとき。
4.メッセージの受け手がお勧めの行動案をとれると信じたとき。
ここでの重要なポイントは、この戦略の成否は、４要素すべてがあるかどうかにかかっているということです。
車の4輪がなければ、車を走らせることができないように、この4つの要素のどれが欠けてもうまくいきません。
恐怖は人を麻痺させる
恐怖は人を麻痺させてしまいます。
見込み客に行動させることができるのは、状況を変える力が自分にはあると彼らが信じるときだけです。
つまり、恐怖を効果的にアピールするには、あなたのセールスコピーの中に、脅威を軽減するために、確実に実行できる具体的で信用可能な解決策がなければなりません。
例えば、あなたがボクシング教室を経営していて、護身術を教えているとします。
この時、ゾッとするような犯罪統計や最近起きた犯罪事例を持ち出すだけでは不十分です。
あなたは見込み客に、あなたの教える技と術、そして心構えを実践すれば万が一、攻撃をしかけられたときに、相手を素手で撃退できると見込み客に確信させなくてはなりません。
この重要なステップを無視すると、あなたのやっていることに相手はおびえてしまうだけで、何にもなりません。
あなたは信頼性を高める要素（証言、ビデオによる実演、無料レッスン、そのほかの方法など）を示して、見込み客に「自分自身で恐怖を解決できる」と確信させなくてはなりません。
あなたは相手の心を開かせ、あなたの主張は正しく、あなたの約束するメリットを享受できると相手に思わせなくてはなりません。
彼、もしくは彼女があなたを信じたいと思うのは、あなたが魅力的な主張をしているからであり、相手にこちらを信じさせるのがセールスライターとしてのあなたの仕事なのです。ただ単に「ワッ！」と相手を驚かすだけでは1円にもなりません。
標的となっている恐怖が具体的で、社会で広く認められている場合、その恐怖にうまく訴えることができるとさらに成功しやすくなります。
例えば、パソコンやスマホの普及と共に僕たちは、ブルーライトを浴びる機会が多くなりました。僕たちの暮らしは便利になる一方で、パソコンやスマホ画面が発するブルーライトは視力低下や安眠妨害などの悪影響を人体に及ぼすということが言われ、株式会社 ジンズ(JINS Inc.)をはじめ、各メーカーがブルーライトカットメガネを発売するなど、ブルーライトの危険性が広く、社会に知られるようになりました。
こうした状況下では例えば、眼病予防に効果があるサプリをこの「恐怖」を活用したセールスコピーで売り出せば、成功する確率が高くなります。
まとめ
「恐怖」の感情はどんな人間でも持っている感情であり、人を行動に駆り立てるほどパワフルな感情です。
あなたが相手に植えつけたばかりの恐怖は、あなたの商品・サービスが解決すると、見込み客に確信させる必要があるのです。
あなたはセールスコピーの中で、ただ単に恐怖を煽るのではなく、相手が今すぐに行動するように説得し、動機づける必要があります。
あなたはセールスコピーを読んだ相手が財布を握りしめ、あなたのウェブサイトを見て、あるいはフリーダイヤルに電話して、注文するように持っていかなくてはならないのです。
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