From：HIRO
今回はセールスレターの反応率を高める方法の一つである、
「希少性を高める方法」
について、紹介します。
まず、あなたに真っ先に覚えておいて欲しいことは、
「どんな市場も需要と供給のバランスで成り立っている」
ということです。
言葉が難しいので、もう少し嚙み砕くと、
・需要=売り手
・供給=買い手
になります。
そして、市場が、
需要>供給
の状態であれば、あなたの商品・サービスは売れやすくなります。
例えば、iPhoneの発売日には、銀座にあるAppleストアの前に行列ができる姿が度々テレビで取り上げられますが、「需要>供給」はまさに、この状態です。
逆に、
需要<供給
の状態であれば、あなたの商品・サービスは売れにくくなります。
例えば、安値戦争の代表格のように言われる牛丼は、様々な供給業者がいる上に、中華や洋食など、他の外食ジャンルとの競争があります。
「需要<供給」はまさに、この状態です。
「希少性」を出して、セールスレターの反応率を高める方法
では次に、具体的に「希少性」を高めて、セールスレターの反応率を高めるための具体的な方法について紹介します。
1.期間限定にする(締め切りを明確にする)
あなたも経験したことがあると思いますが、
「この仕事、いつでもいいから〜」
と期限が明確に区切られていない仕事は、先延ばしになってしまうものです。
これは集客においても同じことです。
見込み客の立場から見れば、締め切りがないキャンペーンは、
「興味はあるけど、また後でいいか〜」
「次の給料日の後でいいか〜」
という気持ちにさせてしまいます。
そして、ほとんどの場合「その後」はやって来ないのです。
なぜなら、給料日になれば、またその時に欲しいもの、支払わなければならないものが出てきて、見込み客は目の前のものにお金を払うことになるからです。
だから、集客キャンペーンには必ず、締め切りを設定する必要があるのです。
2.数を限定させる
例えば、
「先着◯◯名で提供します！」
というように、数の限定をつけることも、見込み客に対して、先延ばしにするのではなく、今すぐの行動を促すために効果的な方法です。
3.先着順ごとに特典や割引をつける
セミナーや飛行機、スキー&スノボの早割と同じ要領で、期間を段階的に区切って、早く申し込んでくれた人には、普通に申し込むよりもメリットのあるオファーを提案しましょう。
まとめ
「数ある発明の中で最大の発明は、締め切りである」
この言葉、誰が言ったかは忘れてしまいましたが、この言葉の通り、僕たちは締め切りがあるからこそ、先延ばしにせず、仕事を完結することができます。
また、いつかは分かりませんが、誰の人生には必ず終わりがやってきます。
そして、終わりがあるからこそ、僕たちは今を精一杯に生きることができます。
人生と同じように、一つ一つの仕事に明確な締め切りを設けることで、「思い」を現実のカタチにすることができるのです。
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